第一篇:×銷售渠道業(yè)務(wù)代表200*年終工作總結(jié)
秋去冬來(lái),寒冷的季節(jié)已不知不覺(jué)的來(lái)臨了,隨著時(shí)間的推移,我到商用事業(yè)部已快十個(gè)月了。此刻的我對(duì)于回憶這些令人即興奮又緊張的日子,真實(shí)思緒萬(wàn)千。這其中有對(duì)過(guò)去十個(gè)月的回憶,忙碌了十個(gè)月,雖耗費(fèi)了許多的精力和時(shí)間,但卻未近人意;也有對(duì)新一年的希望,希望能有機(jī)會(huì)重新開始;厥鬃哌^(guò)的路,無(wú)論成功還是失敗都將成為我工作的基石。只有總結(jié)經(jīng)驗(yàn),分析過(guò)失,才能堅(jiān)定信心,努力細(xì)致的工作,直到成功!
我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表,肩負(fù)著公司與六個(gè)城市的十四家經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來(lái)主要包含在以下幾個(gè)方面:
(一)****年渠道工作內(nèi)容回顧及概述
****年*月*日正式調(diào)入渠道部,在基本了解了渠道日常工作流程后,和前任業(yè)務(wù)代表***開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。*月*日正式接手渠道工作,剛開始的日子,對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大,這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下,我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺(jué)”,順利的完成的渠道的交接工作,使工作走上了正軌。
回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn):
*.信息傳遞:主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況,日常接聽業(yè)務(wù)電話,以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹,促銷政策的及時(shí)下發(fā),彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。
*.員工培訓(xùn):在出差過(guò)程中,抽時(shí)間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計(jì)**次。
*.投標(biāo)支持:及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息,認(rèn)真填寫詢價(jià)表,根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。
*.簽約大會(huì):在公司的組織協(xié)調(diào)下,圓滿完成公司****財(cái)年的經(jīng)銷商大會(huì)。通過(guò)此次會(huì)議,不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷商的了解,同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷商對(duì)其分銷商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定,對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用,并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。
*.財(cái)年簽約:在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下,我提前進(jìn)入地州,使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場(chǎng)職能等因素,合理地概括過(guò)去一批在各地享有一定的知名度或資金,市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約,對(duì)我公司在渠道的銷售市場(chǎng)穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ),從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約,同時(shí),通過(guò)此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。
*.地州投標(biāo):今年共參加地州投標(biāo)八次,**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次,共中標(biāo)三次,中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。
*.內(nèi)部配合:配合市場(chǎng)推廣部做**活動(dòng)共計(jì)十四站,**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品發(fā)布活動(dòng)!**”**新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站,為期近一個(gè)月!**”為主的**系列新品發(fā)布**站活動(dòng)。
(二)一年來(lái)自身工作的評(píng)定
在近一年渠道工作中,從大的方面來(lái)講,相對(duì)來(lái)說(shuō)較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換,迅速接手渠道工作,順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來(lái)講,能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情,凡事都當(dāng)自己的事情去做,做到了無(wú)愧我心?偨Y(jié)起來(lái)有兩個(gè)方面:
*.憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷商,大方面堅(jiān)持公司的制度,在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變,出現(xiàn)問(wèn)題都以積極的態(tài)度去對(duì)待,盡公司所能為經(jīng)銷商解決問(wèn)題。凡是遇到特殊情況,此時(shí)都是經(jīng)銷商非常著急的事情,每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作,如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等,我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們,如果禮拜天沒(méi)有人發(fā)貨,我自己去發(fā),不論是公事還是經(jīng)銷商的私事,只要他們找到我,我都努力去辦好,最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我,起到了“橋梁”的作用。
*.觀察市場(chǎng),了解其變化,結(jié)合本公司的情況,對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行耐心的分析,幫助其排除雜念,樹立信心。我從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠(chéng)度---》**廠家的資源的支持(宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、設(shè)立專賣店的條件等);從**的角度—》我公司對(duì)經(jīng)銷商的信用金的評(píng)定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外,通過(guò)大量細(xì)致的工作,使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來(lái),除**之外(因我們維修方面的原因),渠道十三家經(jīng)銷商五個(gè)月無(wú)逾期,這一點(diǎn)是值得欣慰的。
(三)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)
通過(guò)十個(gè)月的渠道工作,讓我深深的感到―――做渠道工作容易,想做好就是一件非常不容易的事情?梢杂每偨Y(jié)六條經(jīng)驗(yàn):一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
*、心細(xì)
比如,在處理日常工作過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷商口頭向我詢問(wèn)報(bào)價(jià)和庫(kù)存以及物流,通常他們是問(wèn)幾天以后的事情,可能幾天都不問(wèn),但是突然就會(huì)問(wèn)到,如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了,就會(huì)讓經(jīng)銷商覺(jué)得你不夠重視他,雖然是小事情,但足以以小見大,所以必須記住。另外,在平時(shí)溝通的時(shí)候,注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題,如:公司的發(fā)展方向、營(yíng)業(yè)額突破多少萬(wàn)、最近的銷量公司開業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等,從各方面去關(guān)心他們,(渠道的經(jīng)銷商相對(duì)來(lái)說(shuō)比較重感情。
*、嘴勤
俗話說(shuō):商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)!信
第二篇:銷售渠道業(yè)務(wù)代表201*年終工作總結(jié)
201*年度個(gè)人工作總結(jié)秋去冬來(lái),寒冷的季節(jié)已不知不覺(jué)的來(lái)臨了,隨著時(shí)間的推移,我到商用事業(yè)部已快十個(gè)月了。此刻的我對(duì)于回憶這些令人即興奮又緊張的日子,真實(shí)思緒萬(wàn)千。這其中有對(duì)過(guò)去十個(gè)月的回憶,忙碌了十個(gè)月,雖耗費(fèi)了許多的精力和時(shí)間,但卻未近人意;也有對(duì)新一年的希望,希望能有機(jī)會(huì)重新開始。回首走過(guò)的路,無(wú)論成功還是失敗都將成為我工作的基石。只有總結(jié)經(jīng)驗(yàn),分析過(guò)失,才能堅(jiān)定信心,努力細(xì)致的工作,直到成功!我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表,肩負(fù)著公司與六個(gè)城市的十四家經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來(lái)主要包含在以下幾個(gè)方面:(一)201*年渠道工作內(nèi)容回顧及概述201*年3月5日正式調(diào)入渠道部,在基本了解了渠道日常工作流程后,和前任業(yè)務(wù)代表***開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作,剛開始的日子,對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大,這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下,我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺(jué)”,順利的完成的渠道的交接工作,使工作走上了正軌;仡櫣ぷ鲀(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn):1. 信息傳遞:主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況,日常接聽業(yè)務(wù)電話,以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹,促銷政策的及時(shí)下發(fā),彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。2. 員工培訓(xùn):在出差過(guò)程中,抽時(shí)間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計(jì)14次。3. 投標(biāo)支持:及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息,認(rèn)真填寫詢價(jià)表,根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。4. 簽約大會(huì):在公司的組織協(xié)調(diào)下,~完成公司201*財(cái)年的經(jīng)銷商大會(huì)。通過(guò)此次會(huì)議,不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷商的了解,同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷商對(duì)其分銷商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定,對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用,并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。5. 財(cái)年簽約:在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下,我提前進(jìn)入地州,使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)(請(qǐng)你關(guān)注www.7334dd.comail給客人信息對(duì)方很可能長(zhǎng)時(shí)間不登陸查詢不到 只能通過(guò)對(duì)方的電話傳真來(lái)聯(lián)系 這個(gè)就得碰運(yùn)氣了) 關(guān)鍵詞的選擇是很重要的那是客人找到你產(chǎn)品的途徑之一關(guān)于這個(gè)可以去參照這個(gè)帖子 http://bbs.fobshanghai.com/viewww.7334dd.comade in china這樣的b2b審核時(shí)間較長(zhǎng)每次修改之后 要等很長(zhǎng)時(shí)間才能通過(guò) 所以為了使產(chǎn)品在上面放久一些就要避免失誤 還有件很重要的事情是要經(jīng)常去更新你的產(chǎn)品信息和repost你的selling leads 否則都跑到后面去了 要爭(zhēng)取排在前面增加自己的可見度 最后祝各位好運(yùn)找到大客戶 嘿嘿
這里先簡(jiǎn)單談一下用幾個(gè)b2b網(wǎng)站的感受. (背景: 我做不銹鋼五金類產(chǎn)品和廚房設(shè)備及用具).ebigchina: 純粹是展示, 但不要小看這個(gè)展示的作用, 有一些美加地區(qū)和中東的客戶經(jīng)常上去看, 有一些詢盤, 有成交的機(jī)會(huì). 沒(méi)有歐洲的客戶出現(xiàn). 該網(wǎng)站的工作人員曾聯(lián)系我, 是否做收費(fèi)會(huì)員, 不貴, 幾百塊錢. 后來(lái)考慮, 增加的功能也不多, 就沒(méi)有做. 看來(lái), 其實(shí)可以做一下收費(fèi). 性價(jià)比很高的.ec21: 感覺(jué)來(lái)自韓國(guó)的詢盤較多. 歷史算長(zhǎng), 考慮到他們有buying leads, 做過(guò)18"000一年的收費(fèi)會(huì)員, 服務(wù)可以. 但 發(fā)現(xiàn)buying leads 要么是很久之前的, 要么太少. 但通過(guò)用他的客戶群發(fā)郵件發(fā)產(chǎn)品推薦, 有很多有價(jià)值的反饋, 有成交記錄. 說(shuō)明他們的客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)有價(jià)值. 沒(méi)有統(tǒng)計(jì)18"000是否賺回來(lái)了.made-in-china: 做的是免費(fèi)的, 他們沒(méi)有人來(lái)問(wèn)我是否做收費(fèi)的. 效果也可以, 有有價(jià)值的反饋.ali, 我們做過(guò)它的誠(chéng)信通會(huì)員, 可以找到一些外資辦事處或出口公司的求購(gòu)信息, 有用, 但太浪費(fèi)我們的時(shí)間, 窮于應(yīng)付. 中國(guó)制造商的資格太貴了, 要6萬(wàn), 我們沒(méi)有信心上, 所以沒(méi)做. 不過(guò), 每次在google 上搜, 都可以發(fā)現(xiàn)中國(guó)制造商的詢盤, 郁悶的是看不到聯(lián)絡(luò)信息. 上fob來(lái)問(wèn)有ali英文會(huì)員, 都沒(méi)回復(fù).其它因?yàn)闀r(shí)間限制, 就沒(méi)有嘗試.
現(xiàn)在,作打火機(jī)和煙灰缸,以及促銷小禮品的生意!和上面的一樣,才換了新公司.第一周就在各種網(wǎng)站上發(fā)廣告.我在tradekey 上發(fā)的,據(jù)說(shuō)會(huì)有歐洲的客戶來(lái)看,才發(fā)了幾天,還沒(méi)有看到效果!indiatrade 我也有發(fā)的.我們是阿里的會(huì)員,中英文都有.也有來(lái)訊盤的!作外貿(mào)不滿一年,在福步學(xué)了不少,呵呵!
響應(yīng)一下樓主的號(hào)召,現(xiàn)在大家分享一下我第一次使用b2b的心得。如何得知b2b那是二年前的事情了,剛從校門出來(lái),在一家家具廠做業(yè)務(wù)。對(duì)b2b什么的貿(mào)易平臺(tái)全然是不懂,然而有一天,一個(gè)電話打進(jìn)了辦公室,說(shuō)是ecplaza的,來(lái)自韓國(guó),從那時(shí)才了解到有這個(gè)一個(gè)平臺(tái)。一聽韓國(guó)心里就熱乎,不懂也不了解,然后就聊著,說(shuō)要來(lái)我們公司,那也沒(méi)有關(guān)系,要來(lái)就來(lái)吧,到時(shí)自會(huì)有老板來(lái)與他談,我也可以順便看看韓國(guó)人(那時(shí)真的以為是一個(gè)韓國(guó)人打電話過(guò)來(lái)的,不要笑我。海┑刂泛妥约旱拿忠哺嬖V他了,就這樣掛了電話。
同欄目文章:【返回 銷售工作總結(jié) 欄目列表】 在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了,在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限,但還是想把自己的一些東西寫出來(lái),即從中發(fā)現(xiàn)得到提高,也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方,完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開盤,從前期的續(xù)水到后期的成功銷售,整個(gè)的銷售過(guò)程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中,在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里,我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來(lái)給大家看看,也許我還不是做的很好,但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。
第一、 最基本的就是在接待當(dāng)中,始終要保持熱情。
第二、 做好客戶的登記,及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作,有于后期的銷售工作,方便展開。
第三、 經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房,了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心,做好溝通工作,并針對(duì)客戶的一些要求,為客戶做好幾種方案,便于客戶考慮及開盤的銷售,使客戶的選擇性大一些,避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、 提高自己的業(yè)務(wù)水平,加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余,樹立自己的專業(yè)性,同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
第五、 多從客戶的角度想問(wèn)題,這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解,為客戶提供最適合他的房子,解決他的疑慮,讓客戶可以放心的購(gòu)房。
第六、 學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧,營(yíng)造一種購(gòu)買的欲望及氛圍,適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
第七、 無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài),那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切,當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí),態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善,他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公,總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
第八、 找出并認(rèn)清自己的目標(biāo),不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心,這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。 龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中,兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向,烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人,最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗(yàn)的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅(jiān)信只要方向正確,方法正確,一步一個(gè)腳印,每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì),運(yùn)氣總有用盡的一天。
對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性,更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事,一直做積累,一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
以下內(nèi)容與本文201*年房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)【返回 銷售工作總結(jié) 欄目列表】一年時(shí)間過(guò)去了,對(duì)整個(gè)xx年度的工作情況,在新年伊始總結(jié)如下: xx年四月份,以應(yīng)屆畢業(yè)生的身份加入華明公司市場(chǎng)部,市場(chǎng)部成立不久,很多方面還處于初級(jí)階段,還在華明這樣的環(huán)境里摸索著前進(jìn),這對(duì)于我們新人而言,是一次給予,更意味著一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)。成立十一年之久的華明有自身的極大優(yōu)勢(shì),首先在技術(shù)方面一級(jí)售后服務(wù)方面有著強(qiáng)大的力量,公司的每一名員工,無(wú)論是技術(shù)人員還是生產(chǎn)工人都在為著這個(gè)團(tuán)體而拼搏,信譽(yù)也是華明最注重的理念。其次在華東區(qū)的營(yíng)銷方面,華明公司得到無(wú)錫西門子以及西門子中國(guó)的鼎力支持,有著他們的扶持,華明是沒(méi)有任何后退的理由,在這樣的環(huán)境下,在如今激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里,華明應(yīng)再接再厲,取長(zhǎng)補(bǔ)短,迎風(fēng)踏浪。 三個(gè)月的實(shí)習(xí)期,我融入了公司的生產(chǎn)部門。雖說(shuō)小小的生產(chǎn)車間,卻是高新技術(shù)的集中地,我著我們學(xué)不完的東西。胡部長(zhǎng)個(gè)我們上了第一堂課,讓我們時(shí)刻奮斗著。凡是要做就要做到最好,還在我們心中烙下重要的印記!三個(gè)月里,在生產(chǎn)部前輩們的教悔下,學(xué)到的不僅是做工的精細(xì),心靈的沉著,更是工作的動(dòng)力,做人的品質(zhì)!吳部長(zhǎng)時(shí)刻關(guān)系我們,讓我們充分把握工作的效率,要在工作的同時(shí)積累知識(shí),眼到,心到。 帶著美好的憧憬,來(lái)到了屬于自己的部門,市場(chǎng)部。很有幸第一次接受培訓(xùn)的機(jī)會(huì)給予我,機(jī)會(huì)來(lái)之不易,我備顯珍惜!當(dāng)然真心希望能夠有更多的機(jī)會(huì)接受西門子的專業(yè)培訓(xùn)。我相信,這些小小的課程看似浪費(fèi)了幾天的時(shí)間,但帶來(lái)的更是工作的明確和彎路的少走。中心思想正是:因?yàn)閷I(yè),所以卓越! 市場(chǎng)部的工作正式開始,也以為這我成為華明公司的正式員工! 和我的銷售這種工作的理解一樣。剛開始我們街道的任務(wù)無(wú)疑是掃街。雖然我們有選擇性的,但區(qū)分客戶的能力畢竟太差。前幾個(gè)月的掃街過(guò)程太盲目,太草率,太乏味,太業(yè)余。以至于拔起腿不知道往哪里走,或許挫折太多,或許動(dòng)力不足,走進(jìn)公司有些膽怯,找到客戶卻不愿說(shuō)話了。甚至想發(fā)個(gè)名片就走人。雖然說(shuō)現(xiàn)在的市場(chǎng)部和半年相比沒(méi)有什么大的起色。但我深信,我們都在成長(zhǎng)著,由羞澀的男孩變?yōu)槌林潇o,處世不驚的男人。雖說(shuō)人情冷暖,世態(tài)炎涼,但我始終以微笑棉隊(duì)這個(gè)世界。深信,我能做好銷售這個(gè)行業(yè),在這片領(lǐng)域一定會(huì)有所發(fā)展! 大半年來(lái),生意也有了幾單。合同也做過(guò)幾份。獎(jiǎng)金也拿過(guò)兩次。下面說(shuō)說(shuō)工作中的問(wèn)題和建議: 首先價(jià)格。成熟的我們當(dāng)然不會(huì)有價(jià)格是唯一因素的思想,但似乎經(jīng)過(guò)一個(gè)拋物線,兩個(gè)月前我甚至覺(jué)得價(jià)格不是什么問(wèn)題,但如今的我又有些擔(dān)憂。在兩三個(gè)月的拜訪及再次拜訪中,我逐漸又理解了價(jià)格的重要性。 首先,我們拜訪的客戶都是中小型客戶。在他們眼里價(jià)格怎么說(shuō)因?yàn)槭亲畲蟮囊蛩亍R呀?jīng)有很多例子可以說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。我親身經(jīng)歷的一些例子! 其次,華明公司出售的不僅是硬件,更是一個(gè)配套的服務(wù)。對(duì)于某些技術(shù)完全不成熟的公司而言,我們的技術(shù)似乎又是上帝了。所以這就出現(xiàn)了技術(shù)部的合同上儼然的高利潤(rùn)數(shù)字。相比于他們而言,我們手頭的一些產(chǎn)量不好的oem客戶就顯得比較麻煩。我們市場(chǎng)部的價(jià)格不是很好。現(xiàn)在物流又是好些發(fā)達(dá)。客戶一個(gè)電話,上海的低價(jià)貨馬上發(fā)到。在銷售過(guò)程中,大多客戶是了解華明的?芍,經(jīng)過(guò)華明領(lǐng)導(dǎo)的努力,已在市場(chǎng)中逐漸樹立起華明自己的形象,但大多客戶又是不理解華明的。 有做過(guò)貿(mào)易這生意的客戶還是把貿(mào)易的眼光停留在八九年代的商品批發(fā)。他們知道的是華明是一級(jí)經(jīng)銷商,知道華明的下面有二、三級(jí)經(jīng)銷商,知道華明的技術(shù)很雄厚,知道二、三級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格,當(dāng)然有了這四個(gè)“知道”,還有我們自己所知道的價(jià)格,于是便導(dǎo)致了我們心有余而力不足,同時(shí)也讓很多客戶心有余而力不足,最終導(dǎo)致很多眼前的膽子而惋惜流產(chǎn),痛哭!舉例:無(wú)錫邁日機(jī)械制造。我和他們的技術(shù)兼采購(gòu)聯(lián)系多次,關(guān)系已經(jīng)很好,他也來(lái)我們公司。反也吃過(guò),酒也喝過(guò),但最后他們老板殺出個(gè)價(jià)格,而且是一些我們市場(chǎng)部新人所意料之外的價(jià)格。而這些價(jià)格是無(wú)錫駿祥自動(dòng)化所報(bào)。實(shí)在沒(méi)有辦法。那技術(shù)也深深抱歉,只能期待下次合作。同樣的例子還有很多。 和西門子辦事的交流比較少,至少我們的感覺(jué)是著昂。華明的想法是這樣的,西門子所給客戶就交給下面的經(jīng)銷商。而我們市場(chǎng)部就得完全靠自己去摸索就客戶過(guò)者在和西門子交流之余騙到些零客戶。但我不清楚西門子所給的客戶究竟有多少能夠靠下面的代理商維持住。 到 銷售工作總結(jié) 欄目查看更多內(nèi)容 >>
進(jìn)入公司已經(jīng)快2年了,不僅學(xué)習(xí)到了很多手機(jī)方面的知識(shí)和銷售技巧,而且還積累了一些銷售經(jīng)驗(yàn),為了能與大家一起進(jìn)步,我把我在銷售中的一些做法整理為以下幾點(diǎn): 世界級(jí)的管理大師彼得。杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“企業(yè)成立的目的是要?jiǎng)?chuàng)造顧客和保留顧客!笔裁礀|西能創(chuàng)造顧客?就是銷售。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。好的開始是成功的一半, 銷售 首先是從顧客的接觸開始,顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入賣場(chǎng),很多門市銷售人員并沒(méi)有盡到銷售的本職,只起到了解說(shuō)的義務(wù),但優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。 開場(chǎng)白的技巧 好的開場(chǎng)白能夠很好地促成顧客開單。顧客在進(jìn)入一家賣場(chǎng)后, 銷售 人員是整個(gè)營(yíng)業(yè)廳各個(gè)部門的代言人,為達(dá)到成功交易,銷售人員應(yīng)該掌握好開場(chǎng)白的技巧。開場(chǎng)白需要直接,快速切入正題開場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色,對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,會(huì)有較強(qiáng)傾聽的愿望,銷售人員要不斷將賣場(chǎng)的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái),將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái),和顧客一起欣賞,促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷售人員可為顧客設(shè)想,幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對(duì)于開單幫助很大。營(yíng)造熱銷氣氛 營(yíng)造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn),對(duì)于熱銷都有充分的好奇心,這就是良好的銷售時(shí)機(jī),因此銷售人員需要適當(dāng)營(yíng)造熱銷氣氛。如何營(yíng)造熱銷氣氛?除了接待的顧客以外,銷售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開單的顧客來(lái)制造話題,通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如:這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的,質(zhì)量很穩(wěn)定,每天都有多少人來(lái)訂夠,并且反映都很好,有很多人購(gòu)買之后還帶朋友來(lái)買,等等。要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開場(chǎng)白,突出賣點(diǎn),好的開始是成功的一半,精心準(zhǔn)備的開場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成更多銷售。 心態(tài)決定行動(dòng) 優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn),尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處,不成功的營(yíng)銷員往往會(huì)找到自己賣場(chǎng)的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己,允許自己不斷失敗。進(jìn)入賣場(chǎng)的每位顧客,都是銷售人員的潛在顧客,都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì):每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購(gòu)買一部手機(jī),當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后,最后可能花費(fèi)到1500元以上。銷售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì),除了正常銷售外,完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能,購(gòu)買部分配件,無(wú)形中產(chǎn)生附加利潤(rùn)。 運(yùn)用人性的弱點(diǎn)絕大部分人希望多賺,少花錢,還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客,在銷售工作中隨處可見,贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前,一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品,不然顧客往往會(huì)要求很多。銷售人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高,但是顧客并不愿意另外花錢購(gòu)買。這就是贈(zèng)品的魅力,人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”,獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的,少花也是人性的弱點(diǎn),利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢,從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。 要學(xué)會(huì)詢問(wèn)盡量先詢問(wèn)容易的問(wèn)題,在一般的銷售過(guò)程中,價(jià)格是最困難的問(wèn)題,也是促成開單的關(guān)鍵之一,銷售人員一定要從詢問(wèn)比較容易的問(wèn)題開始,而將價(jià)格詢問(wèn)留在最后。當(dāng)顧客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了,再談價(jià)格,就會(huì)減少很多很多阻力。過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話。門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中,門市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿意,先看看喜不喜歡這部手機(jī),如果不喜歡的話,再便宜,你也不會(huì)購(gòu)買的,是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購(gòu)買欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問(wèn)價(jià)格,此時(shí),顧客的購(gòu)買欲望并不足,只是在參考各個(gè)賣場(chǎng)的銷售,價(jià)格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客可以充分把握好,讓我們的服務(wù)把顧客留下,而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊,這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)!暗谌摺笔亲枇σ彩侵︿N售人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個(gè)“第三者”的存在,成交就有了一定難度,銷售人員要利用好“第三者”,關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度,知道沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們,他們得到同樣的重視和關(guān)心。四、幫助顧客做決定在最后要訂單的時(shí)候,門市人員的心態(tài)是很重要的,要實(shí)現(xiàn)成功的銷售,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時(shí),門市人員切記不能失去耐性,幫助客戶做決定是很好的一種技巧。數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,當(dāng)門銷售人員明確、誠(chéng)懇地告知顧客時(shí),會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的銷售,急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購(gòu)買,就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì)。銷售人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個(gè)門就不一定會(huì)是你的顧客。在談判過(guò)程中,給顧客強(qiáng)大的壓力。此時(shí)(今天)就是最好的機(jī)會(huì)。 與本篇 201*年手機(jī)銷售心得體會(huì) 內(nèi)容有關(guān)的:【返回 銷售工作總結(jié) 欄目列表】
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