第一篇：201*年鞋業(yè)協(xié)會工作總結(jié)

201*年度工作總結(jié)

201*年度的工作結(jié)束了。在這辭舊迎新的日子，認(rèn)真回顧和總結(jié)已經(jīng)過去的一年的工作，總結(jié)經(jīng)驗和成績，尋找差距和不足，為下一年度的工作計劃提供參考，很有必要。

201*年，我們在市委市府和鎮(zhèn)黨委、鎮(zhèn)政府的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心支持下，在各職能部門的扶持下，依靠協(xié)會理事會和全體會員的共同努力，協(xié)會在加強(qiáng)會員之間的交流、穩(wěn)定職工隊伍、勞動工資的統(tǒng)一、省級鞋業(yè)專業(yè)品牌基地建設(shè)、行業(yè)自律辦法的實施、制鞋產(chǎn)業(yè)集群的調(diào)研和發(fā)展方向等方面做了大量的工作。整個行業(yè)發(fā)展勢頭良好，目前，鞋業(yè)行業(yè)有員工10000人，201*年度鞋業(yè)經(jīng)濟(jì)達(dá)到了25.22億元，同比增長40%。鞋業(yè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)正在穩(wěn)步、健康的發(fā)展中。一年來，我們的主要工作重點是：

1.協(xié)調(diào)發(fā)展，理順會員單位之間的關(guān)系。由于整個行業(yè)發(fā)展快，一度了勞動力緊張現(xiàn)象，協(xié)會及時召開理事會，采取有效措施，加強(qiáng)各會員單位的溝通、協(xié)調(diào)，統(tǒng)一勞動工資標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定了各會員單位的職工隊伍，使整個行業(yè)得到有序、健康的發(fā)展。

2.開拓創(chuàng)新，增強(qiáng)品牌意識。協(xié)會通過考察調(diào)研，充分了解國內(nèi)外制鞋產(chǎn)業(yè)集群的現(xiàn)狀和我們內(nèi)部結(jié)構(gòu)、競爭能力、市場分布和發(fā)展對策，認(rèn)識到我鎮(zhèn)的鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，應(yīng)當(dāng)以品牌建設(shè)為基礎(chǔ)，以創(chuàng)名爭優(yōu)為主導(dǎo)，以加強(qiáng)服務(wù)求發(fā)展。強(qiáng)化浙江省級鞋業(yè)專業(yè)商標(biāo)品牌基地品牌培育計劃，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督和品牌意識，強(qiáng)化法律法規(guī)觀念，培育和保護(hù)企業(yè)的品牌專用權(quán)，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭能力和抗風(fēng)險能力。目前，本協(xié)會會員擁有自主商標(biāo)86只，正在申報辦理商標(biāo)21只，（其中：中國馳名商標(biāo)3只、浙江省著名商標(biāo)3只、嘉興

市著名商標(biāo)8只、桐鄉(xiāng)市著名商標(biāo)12只）。協(xié)會申報的“眾石護(hù)門”集體商標(biāo)已獲受理。

3.加強(qiáng)黨建工作，充分發(fā)揮共產(chǎn)黨員的先鋒模范作用。201*年12月成立黨委以來，協(xié)會的黨建工作得到了加強(qiáng)。在原有6個支部的基礎(chǔ)上，經(jīng)鎮(zhèn)黨委批準(zhǔn)，今年又增設(shè)了流動黨員支部；發(fā)展新黨員工作進(jìn)展順利，圣丹麗支部有7名同志申請入黨。在鎮(zhèn)黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)會黨委、紀(jì)委班子在全體共產(chǎn)黨員中深入開展思想道德教育。

（1）.號召全體黨員和會員單位，堅持以“與黨同心、守法經(jīng)營、科學(xué)發(fā)展”為目標(biāo)，做好“五個帶頭”，推進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

（2）.號召全體黨員在“創(chuàng)先爭優(yōu)”中建功立業(yè)。以“當(dāng)石灣先鋒，促科學(xué)發(fā)展”為主題，以“一號六崗”為載體，掀起創(chuàng)先爭優(yōu)活動熱潮。

（3）.號召全體黨員開展黨員服務(wù)承諾，定諾、亮諾、踐諾、評諾，接受群眾監(jiān)督；在會員企業(yè)中設(shè)立共產(chǎn)黨員先鋒崗，充分發(fā)揮共產(chǎn)黨員的先鋒模范作用。

（4）.號召全體黨員和會員單位積極參與社會公益活動，資助社會公益事業(yè)和新農(nóng)村建設(shè)、幫貧救災(zāi)、愛心助學(xué)。

4.強(qiáng)調(diào)行業(yè)自律，在全體會員單位中開展“三守”建設(shè)工作。根據(jù)鎮(zhèn)黨委部署 ，在全體會員單位中開展全員“守法、守紀(jì)、守信”（簡稱三守）建設(shè)工作，要求各會員單位以“為黨旗添光彩、為政府分責(zé)任、為社會作貢獻(xiàn)、為企業(yè)增效益”為宗旨，推動行業(yè)發(fā)展、凝聚行業(yè)人心、促進(jìn)行業(yè)和諧發(fā)展。并由各有關(guān)部門按規(guī)定對會員單位進(jìn)行考評，通過綜合考評，評定為優(yōu)秀（a）企業(yè)10家、良好（b）企業(yè)92家、一般（c）企業(yè)49家、失信（d）企業(yè)1家。對于評定為b級以上的企業(yè)，鎮(zhèn)黨委將會同相關(guān)職能部門給予政策上的優(yōu)惠和扶持。

對于評定為c級以下的企業(yè)，將實行企業(yè)“三守”預(yù)警監(jiān)測，引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，促其盡快進(jìn)入“三守”企業(yè)行列。

201*年，是十二五規(guī)劃的第一年，是承前啟后、繼往開來的一年，協(xié)會的工作計劃是：

1.進(jìn)一步加強(qiáng)黨建工作。我們要以三個代表重要思想和科學(xué)發(fā)展觀去不斷更新我們的理念，以創(chuàng)先爭優(yōu)活動為動力，充分調(diào)動全體黨員的積極性和創(chuàng)新精神推動整個行業(yè)健康發(fā)展。

2.進(jìn)一步做好穩(wěn)定員工隊伍的工作，關(guān)心員工的生產(chǎn)生活狀況，搞好企業(yè)文化建設(shè)，開展豐富多樣的業(yè)余文化活動；特別是外來員工，要為他們提供安定舒適的生活環(huán)境，讓他們能安心工作。在待遇上，要嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)會統(tǒng)一的勞動定額，按時足額發(fā)放工資。

3.進(jìn)一步抓好省級鞋業(yè)專業(yè)商標(biāo)品牌基地建設(shè)。落實具體措施，加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)，通過新聞媒體加大宣傳力度，營造良好的創(chuàng)牌氛圍。要大力推進(jìn)自主商標(biāo)品牌注冊工作，爭創(chuàng)著名商標(biāo)和中國馳名商標(biāo)。要積極組織會員單位參加國內(nèi)外大型博覽會、展示會，擴(kuò)大宣傳和影響，提升品牌基地乃至整個行業(yè)的整體形象和實力。

4.組織會員單位外出參觀學(xué)習(xí)，拓寬視野，增長見識，提高市場競爭力和應(yīng)變能力。

201*年是十二五規(guī)劃的第一年，有很多新的機(jī)遇，也將遇到新的挑戰(zhàn)。面對機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我們堅信，有上級黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和各有關(guān)部門的大力支持，有全體會員的共同努力，我們一定能把握機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，不斷取得新的勝利。

桐鄉(xiāng)市石門鞋業(yè)協(xié)會

201*年1月15日

第二篇：鞋品零售營業(yè)員銷售技巧

鞋品零售店面營業(yè)員銷售技巧

我們經(jīng)常能夠看到這樣的情形，剛邁進(jìn)店門營業(yè)員就歡迎光臨，還尾隨其后，不厭其煩地?zé)崆閷?dǎo)購，而顧客則窘迫地走開；顧客正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺還沒有看清商品時，營業(yè)員就湊上來一聲連一聲地追問“買什么”或忙不迭地把商品遞到你面前，而顧客只留下一句“隨便看看”便惶惶然匆匆離去。在銷售中該如何把握干擾和熱情的界限呢？這一點對于店面的經(jīng)營有很大的影響，在對店面營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)時也是尤為需要重視的。

一、給顧客以安全感，用“舞蹈”吸引顧客。

商業(yè)其實是人與人之間的一種“游戲”，商店的售賣現(xiàn)場是營業(yè)員和顧客以商品為中介展開的“勢力爭奪”的場所，顧客渴望獲得自己所需的商品，而商家獲得利潤。我們可以將銷售現(xiàn)場比作“狩獵場”，陳列的商品是“誘餌”，“獵人”（營業(yè)員）在商品背后等待著“獵物”（顧客），而顧客總是想方設(shè)法逃避店員的監(jiān)督而達(dá)到自在安全的購物空間去選擇商品。

雖然商品經(jīng)營者大都明白，營銷的基本點是在以顧客為主導(dǎo)，營業(yè)員受顧客支配，而其銷售行為卻一次次在無意識中觸犯了銷售所體現(xiàn)的人際關(guān)系中的安全準(zhǔn)則。營業(yè)員往往不自覺地用行動強(qiáng)調(diào)自己作為“主人身份”的存在，而顧客在潛意識中總感覺到自己作為“入侵者”而不安或膽怯，于是顧客一邊被那些熱情的營業(yè)員緊逼追趕著，一邊匆匆瀏覽，不安地逃出店門，另尋安全�？梢姡�顧客在售賣現(xiàn)場需要安全感，因而高素質(zhì)的營業(yè)員應(yīng)懂得售賣過程中所體現(xiàn)的人際關(guān)系安全準(zhǔn)則，給顧客一種安全又受關(guān)懷的感覺，促使顧客購買。要保持顧客的安全感必須學(xué)會分辨顧客。進(jìn)店光顧柜臺的顧客按購買意圖分為三種：

1、有明確購買目的的顧客。這類顧客目標(biāo)明確，進(jìn)店后往往直奔某一類商品的柜臺，主動向營業(yè)員提出購買某一商品的要求，這類顧客又以男性居多。

2、有購買目標(biāo)但不明確的顧客。這類顧客進(jìn)店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺后也不提出購買要求。

3、沒有購買打算，來閑逛商店的顧客。這類顧客進(jìn)店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的專往熱鬧的地方湊。對不同的顧客營業(yè)員應(yīng)該采取不同的措施。

在國外，商業(yè)專家通過大量的實地觀察和對比分析，得出的結(jié)論是：店員做著與營業(yè)相關(guān)的活動最能吸引顧客觀賞、挑選和購買，如擦柜臺、整理商品、包裝、接待顧客、記錄營業(yè)狀況等，我們比喻為“吸引顧客的舞蹈”。事先打算在店內(nèi)購物的顧客對于店員積極熱情的接待感到滿意，即使熱情推薦商品他們也不會離開。店員們把這種目的型顧客的意見當(dāng)成是全體顧客的“聲音”，漸漸適應(yīng)了這種接待顧客的方法。然而現(xiàn)實中目的型顧客為數(shù)很少，絕大部分是隨意性很強(qiáng)的閑散性顧客。這些閑散性顧客一般都避開難進(jìn)的店，選擇易進(jìn)的店，他們常常是憑一時之情緒，對任何微小的刺激反應(yīng)都很敏感，稍不注意他們就會跑掉。

只有更多的人進(jìn)店，才會有更多的人購物，聰明的店主懂得要想生意興隆，必須吸引更多的閑散性顧客進(jìn)入店內(nèi)，以保持店內(nèi)顧客數(shù)量，店內(nèi)顧客一多，外面的人會看得清楚，店內(nèi)顧客的活動對店外的人們具有很強(qiáng)的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況本身就說明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感，店

內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會吸引一批接一批的新顧客。

過去曾以事先決定商店和商品后再去買東西的目的性顧客為主流，這些顧客一旦決定某一商店或商品，如果沒有什么特殊理由，是不會改變主意的，但是，現(xiàn)代顧客對于購買東西的感覺發(fā)生了深刻的變化，平時閑逛商店的顧客，有時也會突然購買高檔商品，或者為將來的購買尋找目標(biāo)，這些顧客雖說是隨意性很大的閑散型，但能否更多地吸引這類顧客將決定其營業(yè)額的高低。

那么，讓我們看看這些閑散型顧客喜歡什么，喜歡什么樣的店，即“吸引顧客的舞蹈”，討厭什么，討厭什么樣的店，即“驅(qū)趕顧客的舞蹈”。

（一）“吸引顧客的舞蹈”

1、欣賞安全信號能招來大批顧客。

豐富的商品和突出的商品空間可以暗示顧客隨便參觀，裝修高檔、陳列講究的商品空間可延長顧客的滯留時間。

2、店員活動是吸引顧客的關(guān)鍵因素。

店員都緊張地工作著，商店會呈現(xiàn)一派生機(jī)。店員從容的動作使顧客放心。正確的、程序化的店員行為能使生意興隆。

3、成功的秘訣是裝出沒有注意的樣子。

顧客站到柜臺前時，店員不必急著打招呼，等顧客開始詢問時，再迅速熱情地接待。

4、易進(jìn)易出的設(shè)計能吸引顧客進(jìn)店。

（二）“驅(qū)趕顧客的舞蹈”

1、店員站在門口堵住店門，顧客是不愿意進(jìn)來的。

2、店員站著等待，是招不來顧客的。

3、過于熱情會趕走顧客

一些還沒有決定購買什么的顧客，對店員行為特別敏感，若受到積極接待，他們會很快走開。

4、接待顧客時機(jī)過早，必然會導(dǎo)致失敗。

二、微笑服務(wù)的魅力

對服務(wù)行業(yè)來說，至關(guān)重要的是微笑服務(wù)。美國一家百貨商店的人事經(jīng)理曾經(jīng)說過，她寧愿雇傭一個沒上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學(xué)博士。

一個營業(yè)員怎樣給顧客提供一流的微笑服務(wù)呢？

1、要有發(fā)自內(nèi)心的微笑

對于顧客來說，營業(yè)員硬擠出來的笑還不如不笑。有些商店提出“開發(fā)笑的資源”，強(qiáng)求營業(yè)員向顧客去笑，甚至鼓勵或要求營業(yè)員回家對著鏡子練笑，這都是不明智的做法。

微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。營業(yè)員并不僅僅在柜臺上展示微笑，在生活中處處都應(yīng)有微笑，在工作崗位上只要把顧客當(dāng)作自己的朋友，當(dāng)作一個人來尊重他，你就會很自然地向他發(fā)出會心的微笑。因些，這種微笑不用靠行政命令強(qiáng)迫，而是作為一個有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。

2、要排除煩惱

一位優(yōu)秀的女營業(yè)員臉上總帶著真誠的微笑。一次與人聊天，朋友問她：“(請收藏好范文 網(wǎng)www.7334dd.com)你一天到晚地笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“世上誰沒有煩惱？

關(guān)鍵是不要也不應(yīng)被煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個輕松愉快的心情�！�

若是營業(yè)員們都能善于做這種“情緒過濾”，就不愁在服務(wù)崗位上沒有晴朗的笑容了。營業(yè)員遇到了不順心的事，難免心情也會不愉快，這時再強(qiáng)求他對顧客滿臉微笑，似乎是太不盡情理�？墒欠�務(wù)工作的特殊性，又決定了營業(yè)員不能把自己的情緒發(fā)泄在顧客身上。所以營業(yè)員必須學(xué)會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠(yuǎn)伴隨自己，把歡樂傳遞給顧客。

3、要心胸寬闊。營業(yè)員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關(guān)重要。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營業(yè)員一定要謹(jǐn)記“忍一時風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”。有些顧客在選購商品時猶猶豫豫，花費了很多時間，但是到了包裝或付款時，卻頻頻催促營業(yè)員。遇到這種情況，營業(yè)員絕對不要不高興或發(fā)脾氣，應(yīng)該這么想：“他一定很喜歡這種東西，所以才會花那么多時間去精心挑選，現(xiàn)在他一定急著把商品帶回去給家人看，所以他才會催我”。在這種想法下，營業(yè)便會對顧客露出體諒的微笑。

總之，當(dāng)你擁有寬闊的胸懷時，工作中就不會患得患失，接待顧客也不會斤斤計較，你就能永遠(yuǎn)保持一個良好的心境，微笑服務(wù)會變成一件輕而易舉的事。

4、要與顧客有感情上的溝通

微笑服務(wù)，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當(dāng)你向顧客微笑時，要表達(dá)的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務(wù)。”微笑體現(xiàn)了這種良好的心境。

微笑服務(wù)并不意味著只是臉上掛笑，而應(yīng)是真誠地為顧客服務(wù)，試想一下，如果一個營業(yè)員只會一味地微笑，而對顧客內(nèi)心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不問，那么這種微笑又有什么用呢？因此，微笑服務(wù)，最重要的是在感情上把顧客當(dāng)親人、當(dāng)朋友，與他們同歡喜、共憂傷、成為顧客的知心人。

（1）它有具體個性的針對性，也就是說，它的立足點不是各種各樣的論據(jù)，而只是那些對顧客來說最重要的論據(jù)。比如一位顧客要買商務(wù)通送人。售貨員應(yīng)將他的注意力放在商務(wù)通否新穎，是否時髦，品牌最響亮，拿得出手，有品味，最后要將注意力放在能否讓受禮者喜歡這些方面。如果選購的是自用，那么重要的是它的質(zhì)量，它的實用性。

（2）所用論據(jù)要有選擇。論證的最終效果并不是論據(jù)效果的簡單相加。常常是一個對顧客非常實際的論據(jù)所起到的效果勝過其他十個很正確的，但對顧客來說是無關(guān)痛癢的論據(jù)。用一個尚不足為憑的、不能說明問題的論據(jù)去補(bǔ)充說明其據(jù)以增強(qiáng)說服力，其結(jié)果反而會抵消已取得的效果。

（3）話不用多，但要有份量。售貨員若想把商品所有的優(yōu)點都列舉出來會導(dǎo)致無必要的廢話，反而會引起不信任。而且懷疑和猶豫可能出現(xiàn)并反復(fù)發(fā)生在顧客購物的各個階段，包括在購物以后，如果售貨員針對其中的一個或幾個說一些有分量的話，那么會令人信服得多。如果部分論據(jù)尚未充分利用而是讓顧客對產(chǎn)品的優(yōu)點回家后自己去了解，這樣只會改善購物行為的后效應(yīng)，而不會產(chǎn)生任何負(fù)作用。

需要強(qiáng)調(diào)的是，“有分量”并非是把話說得絕對、武斷。這種口氣會使得顧客產(chǎn)生心理上的防御反應(yīng)，比如，顧客把話說了一半就突然離去。或者不加反駁地聽售貨員說話，然后堅定地拒絕購買。

（4）對顧客的任何一種不同意見都不能置若罔聞。商業(yè)論證不僅要證實自己觀點的正確，還要打消談話對方的疑慮。如果對顧客的不同意見不作答復(fù)，會讓人覺得售貨員對商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。為避免這一點，對顧客任何一種不同意見都不能置之不理。應(yīng)該防止這樣一種錯誤認(rèn)識、把顧客的不同意見當(dāng)作是吹毛求庇，不信任。相反，顧客的不同意見恰恰說明他對商品很關(guān)心，說明他有吸取你的意見和愿望。這樣的顧客比光聽不說話或者只用一句話來回答問題的顧客好說服得多。不同的意見只能反映出顧客的立場，暴露出他的憂慮所在。

第三篇：鞋吧日常工作流程

鞋吧日常工作流程

鞋吧收到信息后，看到客人，了解客人人數(shù)，拿出相應(yīng)人數(shù)的手牌，相應(yīng)數(shù)量的拖鞋，引領(lǐng)客人到換鞋區(qū)。當(dāng)客人換鞋時，把手牌遞交給客人的并及時把鞋夾夾于客人的鞋子，確認(rèn)無誤。并咨詢客人泡腳還是按摩，便于告訴客人到幾樓，前臺馬上用對講機(jī)告訴樓面貴賓人數(shù)，引領(lǐng)客人這邊請，在把鞋子放入鞋柜，（鞋尖朝內(nèi)，夾子朝外）。當(dāng)客人結(jié)賬時，仔細(xì)核實手牌號，鞋夾號，以及鞋無誤后拿出來，引領(lǐng)到換鞋區(qū)，出鞋時要做到快速，準(zhǔn)確，減少客人等候時間。把拖鞋收好整理放入鞋柜。

第四篇：鞋服店鋪超導(dǎo)購銷售技巧必知

鞋服店鋪超導(dǎo)購銷售技巧必知

多年的鞋服終端銷售培訓(xùn)與研究，不知多少次在培訓(xùn)結(jié)束后會被很多經(jīng)營服飾、鞋業(yè)的老板們堵在門口，滿臉的誠摯與熱情地詢問有關(guān)導(dǎo)購銷售水平如何快速提高？店鋪銷售業(yè)績?nèi)绾慰焖僭鲩L？到底怎樣培養(yǎng)出一流的終端銷售高手。。。。。。。等眾多類似話題。那么到底怎樣改變鞋業(yè)終端導(dǎo)購的賣貨水平呢？今天我們就來共同探討關(guān)于快速打造“超級導(dǎo)購”的話題！眾所周知，在當(dāng)今的鞋服品牌中，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，商品的質(zhì)量、品牌、價格三個領(lǐng)域中逐漸基本上達(dá)到了平衡，也就是所謂的競爭趨同性。一旦企業(yè)在產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、價格這三大領(lǐng)域的競爭達(dá)到了同一水平，硬件的較量便無法分出勝負(fù)。鞋服企業(yè)只能努力在市場當(dāng)中把服務(wù)做好，在經(jīng)營當(dāng)中去提升人的專業(yè)技能與服務(wù)意識，因此在21世紀(jì)鞋服企業(yè)與企業(yè)之間的競爭是人才與人才的競爭！

那么消費者的消費意識也變的越來越理性，顧客進(jìn)了每家店鋪以后，導(dǎo)購不約而同的會打出“新款”“折扣”“促銷”等方式向顧客推銷“暢銷款”“滯銷款”或者“低價位”的產(chǎn)品，其結(jié)果成交的幾率可想而知。到底顧客在買什么？為什么我們的產(chǎn)品非常好而顧客卻沒有買？歸根結(jié)底是因為我們的銷售人員在銷售環(huán)節(jié)上犯了嚴(yán)重的條理性錯誤。

在鞋服店鋪銷售步驟里面，我把它分為四個階段，即探尋需求階段、商品介紹階段、解決問題階段、產(chǎn)品成交階段。這四個階段可以說是當(dāng)顧客進(jìn)入我們店鋪后導(dǎo)購人員必須遵循的銷售環(huán)節(jié)，記得在山東百貨商場一次培訓(xùn)課堂上，當(dāng)我講到這四個階段時有位導(dǎo)購就舉手站起來說，“丁老師，這個銷售流程我們早就知道了，倒背如流�！蔽艺f是的，每一個終端的銷售人員或許都知道這么簡單的銷售流程，可是為什么直到今天我們的銷售業(yè)績?nèi)匀粵]有提高呢？這就是說我們只是知道這樣的銷售流程，而忽略了其中的細(xì)節(jié)！

接下來我就要求所有的學(xué)員在本子上把這四個階段按百分百來劃分，按照你在店鋪賣貨的實戰(zhàn)經(jīng)驗，每個階段你會花百分之幾的時間去完成。調(diào)查結(jié)果大多數(shù)是這樣來安排的：5%是在探詢需求

35%是在介紹商品

50%是在解決問題

10%是在成交

咋一看似乎時間安排的很合理，可是在仔細(xì)一分析就出問題了，眾多導(dǎo)購在店鋪里接待顧客，往往在沒有弄清楚顧客到底需要什么樣的商品時就盲目的上前推薦，這已不是鞋服店鋪少見的事情，試問在不知道顧客喜歡的顏色、款式、價格、是自己穿還是送人的前提下，就斷然拿“今年最流行的”“我自己最喜歡的”“店里最便宜的”向顧客推薦，顧客的購買機(jī)率會有多大呢？

因此在“探尋需求”這個環(huán)節(jié)里，一個超級導(dǎo)購人員一定會花更多時間與精力去了解顧客購買需求，然后拿顧客需求的商品向顧客介紹。因為顧客在剛剛?cè)氲赀�未發(fā)現(xiàn)自己喜歡還是看中的商品時，顧客購物的需求表現(xiàn)是不太明顯的，如果導(dǎo)購用詢問方式去探尋的話，這是我們必須掌握顧客的表面的“要求”與內(nèi)在的真正“需求”。說到這里，很多人會問，什么是顧客的“要求”什么是顧客的“需求”呢？我們可以舉例來說明：比如一位女士進(jìn)了我們的鞋業(yè)店鋪，告訴導(dǎo)購“我想買一雙粉色的涼鞋”，大多數(shù)導(dǎo)購就會直接把顧客帶到“粉紅色涼鞋”的位置向顧客展開商品介紹，在導(dǎo)購眼里顧客的需求已經(jīng)產(chǎn)生，在我看來顧客只是告訴導(dǎo)購了購買的要求，我要買一雙粉色的涼鞋，而沒有真正探尋到顧客深層次的“需求”。假如說導(dǎo)購向顧客介紹的“粉紅色涼鞋”沒有得到顧客的喜歡，那么銷售就會陷入到絕境。如果聰明的銷售人員善于與顧客溝通，能夠通過詢問了解到顧客購買“粉紅色涼鞋”是為了送朋友或者是為了搭配自己的一條粉紅色裙子等，了解到顧客消費是真正的需求時，銷售往往會絕處逢生，因為如果是買來送朋友，那么你完全可以善解人意的幫顧客挑選一款

“送禮”更好的商品，如果只是為了搭配自己粉紅色的裙子，那么粉紅色的裙子也并非必須搭配粉紅色的涼鞋的！所以導(dǎo)購銷售的面可以拓展的很寬，不會讓顧客一無所獲的失望出門。所以我在培養(yǎng)“超級導(dǎo)購”時要求把50%的時間放在探尋顧客需求上。

接下來有人會問，35%的時間用來介紹商品總可以了吧，我就問，顧客進(jìn)店買東西請問是用眼睛的時候多還是用耳朵時候多呢？很多人就會不約而同的回答，當(dāng)然用眼睛的比較多！是的，顧客購物消費時83%是靠視覺的，那么如果一個導(dǎo)購人員一直在顧客面前喋喋不休，你覺得顧客能聽進(jìn)去幾句呢？所以好的商品介紹不在時間長短，重在語言精煉，投其所好的去介紹，然后抓住時機(jī)把顧客引導(dǎo)到試穿的過程中，所以拿10%的時間去介紹你的商品就可以了。

我們在來看這50%是解決問題，在實際工作中確實有很多導(dǎo)購都在這樣的苦口婆心的向顧客所謂的“解釋”“保證”等來促使顧客下決心購買，可是結(jié)果如何呢？可想而知！假如導(dǎo)購人員在一開始顧客進(jìn)店以后就了解顧客消費需求，認(rèn)真聆聽顧客的購物信息的話，結(jié)果顧客又怎么會多出那么多的“問題”呢？因此，“超級導(dǎo)購”如果在以上兩個環(huán)節(jié)里做的非常好的話，在“解決問題”這個環(huán)節(jié)里只需5%的時間。作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購，在接待顧客之前就應(yīng)該把顧客可能要問或是會問到的問題解決掉了！

最后一個階段，我給出的答案是35%，一位超級導(dǎo)購人員，35%的時間是用來做促成商品成交的動作，因為我們前邊三個階段都是為最后成交做的鋪墊，所以導(dǎo)購一定要在這個環(huán)節(jié)上花費一點精力與時間，來研究顧客消費心理與促成技巧，促成及引導(dǎo)顧客去買單！在鞋服終端店鋪的銷售步驟中，導(dǎo)購每天實施的也不外乎這幾大環(huán)節(jié)，面對不同的顧客人群，隨時做好時間的調(diào)整，不在任何一個環(huán)節(jié)上粗心大意，絕對是一個提升導(dǎo)購銷售業(yè)績的有效方法。

第五篇：鞋吧崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

鞋吧崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

1、 嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度

2、 上崗前整理好個人衛(wèi)生，儀容儀表端莊，按要求著裝佩戴工號牌。 3、 微笑服務(wù)，禮貌待客，熱情對待每一位到來或離去的客人

4、 工作時間內(nèi)不得擅自離崗、串崗、不得閑談及閱讀報刊、雜志等

5、 上班第一時間清潔本區(qū)域的內(nèi)的衛(wèi)生，保證鞋吧區(qū)域內(nèi)清潔無雜物、保持鞋吧的空氣清新禁止與無工作關(guān)系的人閑坐閑談

6、 保管好vip專用拖鞋，分清手牌號。每天上班必須做好核查工作

7、 定期負(fù)責(zé)拖鞋的刷洗、消毒工作，必須做到三天一洗一消毒

8、 認(rèn)真負(fù)責(zé)的護(hù)理好每一位顧客的鞋做到零投訴

9、 必須熟記每個鞋牌號的方位順序，聽到出鞋口令后必須立馬反應(yīng)上來鞋子的方位并迅速取出

10、 鞋房人員隨時保持待命狀態(tài)聽到來客出鞋口令后，高聲回應(yīng)“收到”并迅速按來客數(shù)量出鞋不得延誤

11、 接到出鞋口令后，按貴賓人數(shù)取出拖鞋，放鞋姿勢為：右腿前驅(qū)完全蹲下，將拖鞋放置客人正前方3—5處、言：貴賓你好！請換鞋，然后詢問客人的鞋子是否需要護(hù)理，并將對應(yīng)的手牌雙手套在客人手腕上 言：請您帶好手牌以便您離開時為您去鞋（一次性來客人數(shù)較多時必須做到人 鞋 鞋牌 夾子一一對應(yīng)）

12、 客人消費完到大廳，鞋房接到出鞋口令后立即回應(yīng)收到，迅速取出相對應(yīng)的鞋子，言貴賓您好這邊稍作換鞋，顧客起身離開時言貴賓請慢走、碧海金閣感謝您的光臨。

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