第一篇:銷售總監(jiān)的年終工作總結(jié)
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一、銷售業(yè)績回顧及分析:
(一)業(yè)績回顧:
1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。
(二)業(yè)績分析:
1、促成業(yè)績的正面因素:
①調(diào)整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
②加強了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。
③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素:
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!
②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。
⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。
⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析:
(一)費用回顧:
1、營銷政策調(diào)整后,市場費用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)
2、人員費用的固定風(fēng)險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)
(二)費用分析:
1、正面因素:
①公司提出市場費用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現(xiàn)象得以控制。
②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。
2、負面因素:
①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費用的控制較為盲目。
②市場支持費用和人員費用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強。
③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。
④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。
三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析:
(一)團隊建設(shè)業(yè)績回顧:
1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營銷團隊的管理加強。
2、待遇方面,基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強,標準更科學(xué)合理。
3、團隊的執(zhí)行力有所增強。
(轉(zhuǎn)載需注明來源www.7334dd.com)4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷售人員的工作能動性增強。
5、銷售人員工作主動性有所增強,工作實效提高。
(二)團隊建設(shè)分析:
1、正面因素分析:
①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?
②降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。
③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性,因此執(zhí)行力隨之增強。
④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。
⑤在管理實踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思危”的心理利于工作能動性和工作實效的提升。
2、負面因素分析:
①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,團隊管理實效降低。
②公司部份管理人員管理意識保守,團隊管理實效降低。
第二篇:銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)范文
銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)范文關(guān)鍵詞:個人工作總結(jié) 銷售總監(jiān) 年度工作總結(jié)范文 年度工作總結(jié)工作總結(jié) 營銷工作總結(jié) 銷售工作總結(jié) 電話營銷工作總結(jié) 營銷部工作總結(jié) 酒店營銷工作總結(jié) 營銷人員工作總結(jié) 酒店營銷部工作總結(jié) 市場營銷工作總結(jié) 營銷年度工作總結(jié)
一、銷售業(yè)績回顧及分析:
(一)業(yè)績回顧:
1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。
(二)業(yè)績分析:
1、促成業(yè)績的正面因素:
①調(diào)整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
②加強了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。
③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素:
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!
②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。
⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。
⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析:
(一)費用回顧:
1、營銷政策調(diào)整后,市場費用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)
2、人員費用的固定風(fēng)險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)
(二)費用分析:
1、正面因素:
①公司提出市場費用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現(xiàn)象得以控制。②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。
2、負面因素:
①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費用的控制較為盲目。
②市場支持費用和人員費用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強。
③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。
三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析:
(一)團隊建設(shè)業(yè)績回顧:
①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?
②降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。
③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性,因此執(zhí)行力隨之增強。
④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。
⑤在管理實踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強!熬影菜嘉!钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘
2、負面因素分析:
①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,團隊管理實效降低。
②公司部份管理人員管理意識保守,團隊管理實效降低。
③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。
④部分人存在“老油條”觀念,有一定優(yōu)越感,因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不軌,希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。
⑥人性特點的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。
⑦公司管理高層調(diào)整,久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵,左右逢緣,趁機蒙混過關(guān),不遵從公司的管理,重新回到“放任狀態(tài)”。
⑧誰都想做好人,缺乏主動做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅持,等于一紙空文。
四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析:
(一)運作回顧:
1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。
2、公司制定工衣,并規(guī)定著裝時間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。
3、文員工作有了一定分工,工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。
4、制定并實施了新的行政管理制度,逐步規(guī)范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規(guī)范化。
5、客戶檔案基本建立。
6、周一和周六有開例會,工作有了積極明確的氛圍。
(二)存在的負面因素分析:
1、部門協(xié)作性不強,都喜歡圍著老板轉(zhuǎn),喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象,并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學(xué)化管理進程的最大障礙。
2、客戶管理能力較弱,有待進一步的能力提高和完善。
五、存在的主要問題:
1、銷售管理無數(shù)據(jù):
一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告,應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話,可是??真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容:一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持,就相當(dāng)于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果,以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪里,至于每一槍的結(jié)果,只能憑著經(jīng)驗去判斷,去調(diào)整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為,正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月,財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù),幫助銷售管理的判斷和調(diào)整,以達到最高管理實效!
2、管理無層級:
公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板??”。本意沒錯,老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們,最少應(yīng)當(dāng)有三個目的:一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題,解決問題,把老板“藏到幕后”。否則的話,做好人做惡人的都是老板!——例如,某客戶要申請某項支持,若公司給予了支持,客戶會認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持,客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法,我認為是永遠讓老板是“好人”,時刻維護老板的正面形象。
身為公司的管理人員,是判斷和處理一般問題的責(zé)任人,是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多請些文員就行了,哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷,確保老板每一筆都簽得正確!
而且,從管理的角度來分析公司的管理。《a管理模式》一直強調(diào)管理的層級和跨度(事實上,無論任何組織或群體,成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀)。管理的扁 平化,適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后,人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面,如果可以的話,各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門,養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于,如果公司大事小事都是老板處理,相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”,——老板不是在做生意做企業(yè),而是在做“慈善事業(yè)”!我一直的觀點,公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線,老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然,“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化,對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高,我想作為操作員(老板)來講,最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!——因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定,一方面操作員心理壓力和警惕性會加大,比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面,生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面,品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”,有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!
3、管理無流程:
生產(chǎn)洗發(fā)水,需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下,攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣,中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程,把配料直接裝進洗發(fā)水瓶,就等于把原料變成垃圾,最多也只能算是半成品洗發(fā)水,并沒有達到預(yù)期的結(jié)果,或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳!
當(dāng)然,以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析,就會出現(xiàn)有些事大家都在做,有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下,有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例,某份文件傳真過來,文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法,上面注明給誰就交給誰!結(jié)果,幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))
六、完善管理的建議:
無論什么樣的觀點,無論什么樣的管理,無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理,必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題:
1、執(zhí)行力太差的問題:
無論什么樣的管理,不執(zhí)行或執(zhí)行不到位,不是一紙空文就是達不到預(yù)期效果,永遠還是原地踏步!
2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題:
有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任,誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的,誰都可以走,唯獨老板走不了,所以最終遺留的問題只能老板自己負責(zé)!而且,任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負責(zé)任,都抱以“無產(chǎn)階級思想”,說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢!
3、做事有始無終的問題:
《超級成功學(xué)》里有這樣一句話:成功者永不放棄,放棄者永不成功!做事有始無終,如何能成功?
第三篇:銷售總監(jiān)年終工作總結(jié)
又到了年底寫總結(jié)的時候了,沉下心來,想了想剛剛過去的201*年,感覺時間真的像飛馳的動車,太快了,一不小心一年就又交代了!
201*年初的時候,公司決定從新調(diào)整市場布局,把原來的華南區(qū)和東南區(qū)劃歸到一起,成立為市場二部,由我來擔(dān)任二部經(jīng)理,說實話公司的這個決定讓我又喜又憂。201*年初,公司決定我離開華南,調(diào)往東南區(qū)。當(dāng)時心里不太滿意。廣東地區(qū),我在那里呆了5年的時間,從零開始起步,當(dāng)時為了家,為了生活,為了養(yǎng)家糊口,我拼了命的靠在廣東。眼里,心里只有市場,客戶,銷售,回款。做好做不好關(guān)系我一家好幾口的生活,怎么敢吊以輕心呢。所以辛苦勞累,都是家常便飯,是不值得一提的事情!能有訂單,能搶來客戶,累也覺得開心。最大的壓力就是碰到大單,和對手焦灼的過程。最傷心的是客戶被競爭對手搶去。好在有公司的兄弟們,給予了我很大的鼓勵,再苦,壓力再大,也挺過來了。在那艱苦的歲月里,一路走來到現(xiàn)在。上天不負我們,我們也得到了應(yīng)該有的回報,那就是公司的業(yè)績一步步在增長,公司一步步在壯大。萊恩,這個曾經(jīng)被別人預(yù)測不會撐3年的就玩完的公司,也逐漸成為了國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的知名光電公司!廣東的5年盡管很苦,但是時間長了也就有了感情。如今在再次調(diào)往華南,自然心里感到一陣喜悅!但是,冷靜下來細想,如今的華南已經(jīng)變了,客戶有了增減,物是人非,人走茶涼,兩年的時間變化是很大的。想想以前自己親自沖鋒陷陣的次數(shù)多,現(xiàn)在更多的是指揮人馬打仗,能不能組建一班好人馬,能不能指揮好,能不能干出成績,都是不容樂觀的事情,所以喜悅過后,留在心里的更多的是擔(dān)憂!
華南區(qū),一直給人感覺是比較沉著的地方,市場競爭激烈,什么層次的產(chǎn)品都有市場,只在珠三角地區(qū),就有10多種本地光電品牌,質(zhì)量不好,價格很低,嚴重擾亂光電市場,要想占到多數(shù)的市場份額,很難!有時候?qū)τ诮?jīng)銷商來說,質(zhì)量差的產(chǎn)品恰恰賺錢多,這種現(xiàn)象也給我們帶來了更大的難度,我們只有投入更多的人力物力,跑得快,才能得到更多的市場份額,其他的事半功倍的辦法基本上沒有!說到人員,年初華南區(qū)走了幾人,由上年的7個人,只剩下3個人,這叫什么事情,這說明我們沒有重視市場,沒有拿它當(dāng)回事,市場也不會眷顧我們!此時,匆匆的我上陣了,公司信任我,大家好像有些放心了。但是我心里明白,年初的狀況,慢說去奪取市場,就是能守住現(xiàn)在的客戶不丟,已經(jīng)謝天謝地了!按照年初的狀況,我們只能壓住陣腳,守住陣地,確保老客戶不丟,否者不僅是經(jīng)濟損失,更會打擊到弟兄們的士氣動搖軍心,所以我把多半精力集中到這方面的工作,強調(diào)手下兵將們,先守好,在考慮進攻,相信大家也認為我這樣做是對的!半年下來,老客戶算是沒有什么動蕩,基本很穩(wěn)定,一直懸著的心算也就放下一多半了。
201*年,公司的人員都是很緊張,申請加人都是遲遲不能到位。很多次,深圳佛山的辦事處都是一個人在值班,一個人連售后服務(wù)都應(yīng)付不好,更別提什么開拓新市場了。這樣下去對公司來講是大大的不利,由于人員不整,我們被迫停止了前進的步伐,等著天上掉訂單。這種狀況讓我12分的不安,這能叫做市場嗎,這叫的等死,太被動了!可能不身臨其境不知道廣東人員不足的嚴重,每當(dāng)這時候,我心里就不停抱怨,公司的后勤保障是怎么做的,領(lǐng)導(dǎo)是怎么調(diào)整的,哪里情況更緊急,哪里優(yōu)先加人,都不知道!肯哭的孩子餓不著,我不是個肯哭得,難道誰咋呼的響,就給誰加人嗎,不應(yīng)該這樣!公司整體利益高于一切!為什么我們有時候被迫忽視整體利益,而更看重地方利益,這是為什么?原因還是利益本身,因為個體的利益來源于自己的那一片區(qū)域,而不是從公司整體去套取。所以區(qū)域間的配合不多,區(qū)域調(diào)貨依然存在,不愉快的事情依然出現(xiàn)不少,整體合理的資源調(diào)配就這樣被爭爭吵吵的方式替代了!我們這方面的智慧顯得太少了!201*年最后一個上辦公會上,今年市場部的有了一個新的做法,公司整體增長額作為獎金的發(fā)放依據(jù),這真是太好了,這樣做的直接好處就是,都能減少不少的臉紅脖子粗的開會過程,爭來爭去,不爭心里難受,爭也爭不來,自己給自己罪受,好在,這種狀況結(jié)束即將了,理論上能使我們增加2年壽命,智慧菩薩顯靈啊!寫到這里感覺不太像是述職報告,提到公司得事情比較多,又一想,我也是公司一分子,對公司的看法與我個人的做法息息相關(guān),也就算是側(cè)面的述職報告吧,繼續(xù)!
201*年是不平凡的一年,這樣說倒不是因為銷售增長了60%,據(jù)了解鍛壓機床行業(yè),整體增長也有70%多。201*年的不平凡是因為我們公司很多工作做的有聲有色。開會,不再扯淡,不再抱怨,不再指責(zé),開的實實在在,過程開心,結(jié)果滿意,問題也得到解決,從今后不在談開會而色變!會議中,談到市場的部分,我們分析每個區(qū)的主機配套狀況,還有多少潛能和潛在客戶,如何快馬加鞭。技術(shù)部分我們明確了新產(chǎn)品的重要性,以及開發(fā)新產(chǎn)品迫切心情,大家一起出謀劃策,為了新產(chǎn)品的出爐我們允許調(diào)動一切部門和人員。生產(chǎn),緊張有序進行,沒有耽擱市場的要貨。新廠房的建設(shè)過程,我們也是克服種種困難,爭取早一天投入建設(shè),新人如何增加,車輛如何管理,培訓(xùn),從高層到底層,我們都有了可行的計劃!想想這一年,我們真的沒扯淡!
201*年,我?guī)ьI(lǐng)的銷售區(qū),也是這樣。銷售會議,辦事流程,新員工的帶領(lǐng),能做到不玩虛的,實實在在。
銷售會議是很重要的,每次開會,先解決上月遇到的問題,哪個人哪方面做得不對,我平時看到或發(fā)現(xiàn)后,除了當(dāng)時批評指出改正外,我還把他記在電腦上,到開會是當(dāng)著大家的面再說一下,為的是這樣的錯誤事情,讓其他人也能注意。上半年會議的內(nèi)容多半是強調(diào)老客戶的走訪,穩(wěn)定老客戶。下半年的會議內(nèi)容多半強調(diào)如何按計劃做事,如何制定合理的銷售計劃,計劃是做任何事情的都必須的第一步驟,不光制定計劃,計劃還要合理,怎樣都完不成的計劃,不要制定,如果每個月,計劃完成都不到50%,說明沒有慎重去制定計劃,不輕易放棄每一個計劃的工作項目,如果長期完不成自己的計劃,會對自己的信心帶來打擊,輕易放棄自己的計劃,會使自己工作的韌勁損耗殆盡!我要求我的員工,尊重自己的計劃!
計劃有了,過程也是很重要的,我制定了個《工作記錄表》,其中涉及到的就是工作過程的記錄,內(nèi)容包括:1、銷售計劃與行動 2、來電信息跟蹤 3、清欠計劃與推進 4、售后服務(wù)流水賬 5、銷售回款流水賬。每個人每月都要把工作記錄表發(fā)給我看,我看這個表的目的有3個:第一監(jiān)督,如果沒有工作,這張表就會一片空白。從表中我能看你哪天在干什么。第二是指導(dǎo),客戶的跟蹤是有過程的,在看他們的過程時,我會根據(jù)情況,對他們指導(dǎo),哪個階段,該怎樣做,該找誰,該給點什么建議,等等,畢竟我這幾年的經(jīng)驗,還是有值得他們學(xué)的地方。第三個目的就是,為了公司客戶的安全,換句話說,不論誰的客戶,換人之后,我能立馬接上,因為整個過程都在我的記錄當(dāng)中,公司大了,業(yè)務(wù)員的風(fēng)險以后是必須要考慮的事情!《工作記錄表》記錄簡單,使用方便,對業(yè)務(wù)員來講,幫助的意義更大,他們可以連貫的做好不同客戶的跟蹤工作,避免忘了,錯過機會的等現(xiàn)象,避免工作雜亂無章,沒計劃,沒頭緒,等不該有的種種狀態(tài)!
計劃和過程決定了工作的全部,做好做差,與這個過程執(zhí)行的好與差息息相關(guān)!然而還有一個方面的事情重要性不次于它。那就是士氣,帶兵打仗要有士氣,勝不驕敗不餒。單子被人爭去了,不要灰心,市場大得很,不在乎一城一池,我是過來人,知道這種滋味,我們的員工同樣會遇到這樣的事情,要鼓勵他們,給他們信心,多大的單子拿下,高興,拿不下,總結(jié)教訓(xùn),下次再來!開會時經(jīng)常這樣鼓勵他們,經(jīng)常這樣,碰到類似的事情員工們心里也有底了,所以這方面也是銷售會議的重要內(nèi)容!
流程其實就是管理,好的流程可以提高工作效率制定。我其實很崇尚高效簡單的工作流程。人不是電腦,我認為流程的邏輯性并不比流程的模糊可行性重要,有的管理辦法有時候會把我們框死,因為這些管理辦法說白了就是一個數(shù)學(xué)公式,公式中的abcd各種因素都涉及到了,看似合理,但是得出的結(jié)論卻是錯的,最后一句話錯的也要執(zhí)行!我希望做事能事半功倍,最起碼不要事倍功半,這也許是我懶的毛病引起的,但是我懶在當(dāng)面,不裝勤,對大家沒有欺騙性。該做的該考慮的,甚至得到的結(jié)果,我沒有少!碌碌無為,不知所云,不是萊恩所有員工該做的事,更好的流程是做好這些的保障,我在探索,同時也在找機會學(xué)學(xué)別人,誰的好就拿來為我所用。培訓(xùn)自己,培訓(xùn)員工!
面對正確批評要能夠坦然接受,知錯能改既是尊重別人更是尊重自己。我愿意繼續(xù)接受所有人的監(jiān)督和批評。對于心清如水的人,批評比表揚更珍貴,我努力做到心如明鏡。遇到高人要能夠虛心學(xué)習(xí),別人優(yōu)點都值得去學(xué)的。201*年我也在向周圍的老師們偷偷學(xué)習(xí)了很多東西。也贊美過別人,我喜歡與人友善,喜歡和素質(zhì)高的人打交道,喜歡虛懷若谷的人,近朱者赤近墨者黑,我這幾年自認為有所提高,這與我們8個兄弟多年在一起做事是分不開的!如果我有好的一面,我會用來影響我的部門的人,做好事,做好人!
寫了這里,回頭看看不知所云,不知道合不合書寫的格式,最后我引用我手下一員大將的思想工作總結(jié)的一句話結(jié)束本述職報告:
201*年,工作要很靠譜,杜絕浮躁。
201*年,工作要非常專注,絕不不扯淡。
201*年,要絕對給力,確保工作生活大踏步向前。
第四篇:銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)
銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)
一、銷售業(yè)績回顧及分析:
(一)業(yè)績回顧:
1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。
(二)業(yè)績分析:
1、促成業(yè)績的正面因素:
①調(diào)整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
②加強了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。
③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素:
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!
②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。
⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。
⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析:
(一)費用回顧:
1、營銷政策調(diào)整后,市場費用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)
2、人員費用的固定風(fēng)險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)
(二)費用分析:
1、正面因素:
①公司提出市場費用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現(xiàn)象得以控制。
②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。
2、負面因素:
①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費用的控制較為盲目。
②市場支持費用和人員費用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強。
③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。
④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。
三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析:
(一)團隊建設(shè)業(yè)績回顧:
1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營銷團隊的管理加強。
2、待遇方面,基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強,標準更科學(xué)合理。
3、團隊的執(zhí)行力有所增強。
4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷售人員的工作能動性增強。
5、銷售人員工作主動性有所增強,工作實效提高。
(二)團隊建設(shè)分析:
1、正面因素分析:
①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?
②降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。
③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性,因此執(zhí)行力隨之增強。
④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。
⑤在管理實踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強!熬影菜嘉!钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘。
2、負面因素分析:
①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,團隊管理實效降低。
②公司部份管理人員管理意識保守,團隊管理實效降低。
③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。
④部分人存在“老油條”觀念,有一定優(yōu)越感,因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不軌,希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。
⑥人性特點的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。
⑦公司管理高層調(diào)整,久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵,左右逢緣,趁機蒙混過關(guān),不遵從公司的管理,重新回到“放任狀態(tài)”。
⑧誰都想做好人,缺乏主動做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅持,等于一紙空文。
四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析:
(一)運作回顧:
1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。
2、公司制定工衣,并規(guī)定著裝時間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。
3、文員工作有了一定分工,工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。
4、制定并實施了新的行政管理制度,逐步規(guī)范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規(guī)范化。
5、客戶檔案基本建立。
6、周一和周六有開例會,工作有了積極明確的氛圍。
(二)存在的負面因素分析:
1、部門協(xié)作性不強,都喜歡圍著老板轉(zhuǎn),喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象,并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學(xué)化管理進程的最大障礙。
2、客戶管理能力較弱,有待進一步的能力提高和完善。
五、存在的主要問題:
1、銷售管理無數(shù)據(jù):
一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告,應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話,可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容:一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持,就相當(dāng)于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果,以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪里,至于每一槍的結(jié)果,只能憑著經(jīng)驗去判斷,去調(diào)整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為,正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月,財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù),幫助銷售管理的判斷和調(diào)整,以達到最高管理實效!
2、管理無層級:
公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要
第五篇:銷售總監(jiān)年度工作總結(jié)
1、抓住企業(yè)的關(guān)鍵人物,并不代表對其他人員可以置之不理,關(guān)系要作到上下貫通。把項目負責(zé)人作成朋友,把一把手做成哥們兒抓關(guān)鍵人物主要為簽單,與其他人員處好關(guān)系是為了后期能更好實施項目。但做關(guān)系一定要往上走,不能在沒有決定權(quán)的人(如項目經(jīng)理)身上浪費太多時間,一般來說拜訪企業(yè)三次仍未見到企業(yè)決策人,此單可以考慮放棄。
2、銷售人員是否能見到企業(yè)老總,要看銷售員是否有能力、資格和自信,這就需要銷售員具備知識性、社會性、綜合性和多面手的能力。
3、第一次見面很重要,銷售人員要把客戶送回家,盡量收集信息,談客戶最關(guān)心的問題,銷售人員第一次見客戶,最好不要演示產(chǎn)品。第二次見面談話可輕松,第三次拜訪還未見到老總,就算失敗。
4、第一次見老總,最好不要超過5分鐘,但要充分展示個人魅力,如果對方?jīng)]有讓你坐,最好站著。如果企業(yè)信息中心的人堵著你不讓你見老總,說明對信息中心的人關(guān)系沒有搞定。
5、第二次見面要分析負責(zé)人的資料:
1)年齡:決定思維方式和做事態(tài)度;
2)性格:決定如何打交道;
3)企業(yè)待遇情況:決定消費觀念;
4)婚姻狀況:能了解家庭信息,拉近關(guān)系,如孩子大小,男孩還是女孩;
5)學(xué)習(xí)任務(wù):決定心態(tài);
6)工作任務(wù)、業(yè)余愛好、企業(yè)地位、社會關(guān)系:決定企業(yè)的心態(tài);
6、雖說銷售一般講三分價格、七分技術(shù)、十二分的關(guān)系:在決定企業(yè)的投資規(guī)模后,認為與我們的報價比較符合的情況下我們才考慮是否跟蹤該客戶,所以價格是第一關(guān)應(yīng)該解決的問題。在確認了投資規(guī)模后,需要在技術(shù)上得到企業(yè)的基本認可,所謂技術(shù)是敲門磚就是這個道理,如果技術(shù)要求相差太遠,也會比較棘手,但在各家軟件供應(yīng)商的技術(shù)基本上能夠滿足企業(yè)要求的情況下,最關(guān)鍵的因素就取決于關(guān)系,哪家供應(yīng)商和企業(yè)的決策人和有影響力的人物關(guān)系做的好,簽單的成功率就高。中國企業(yè)就是這樣,其實外國企業(yè)也不例外,前期關(guān)系的深入也有利于項目的后期實施和回款。但在私營企業(yè)對價格一般會比較敏感,如果與其他供應(yīng)商報價相差太遠,也會成為簽單成功重要制約因素。
7、對正在選型的企業(yè),要抓住對方的癥結(jié),即抓住自己的賣點,即不買我們的產(chǎn)品、你就會(省略號)。
8、個人包裝:外包裝(公司制度)、內(nèi)包裝(靠個人學(xué)習(xí),提高個人素質(zhì),豐富知識結(jié)構(gòu))。
9、銷售人員每天都要總結(jié),才會不斷提高。
10、銷售人員的基本素質(zhì):敢斗,斗不死,但不要盲目的。
11、跟單心態(tài):
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