第一篇：201*年某區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷渠道, 通過(guò)分銷過(guò)程, 最終到達(dá)消費(fèi)者, 流通人員要具備清醒的思維, 長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷，201*年某區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃。

4．培訓(xùn)

給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)，工作計(jì)劃《201*年某區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃》。

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第四篇：區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作總結(jié)

區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作總結(jié)

我們公司高科技產(chǎn)品的上市，的確是漁船保鮮領(lǐng)域的一次重大革命，一個(gè)重要里程碑。技術(shù)從來(lái)都是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一推動(dòng)力，從電視、vcd到手機(jī)、電腦，這些超速發(fā)展的行業(yè)，無(wú)一不是由技術(shù)驅(qū)動(dòng)的。我們的產(chǎn)品是前衛(wèi)的，技術(shù)是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。和傳統(tǒng)帶冰作業(yè)、原創(chuàng)：HAOwww.7334dd.com)擴(kuò)大、市場(chǎng)的細(xì)分、市場(chǎng)容量的激增、人員的增減可進(jìn)行相應(yīng)的適度調(diào)整。即盡可能不動(dòng)根本，在原有劃分區(qū)域的基礎(chǔ)上變通。盡量減少發(fā)生挫傷原有銷售區(qū)域人員積極性的狀況。

（3）幾種調(diào)整方法

對(duì)于增員

①根據(jù)實(shí)際可將原有區(qū)域再等分，或在各區(qū)域交界處重新劃區(qū)。

②從工作不積極的銷售人員區(qū)域劃出新區(qū)。

③從不能顧及所有項(xiàng)目的銷售人員區(qū)域劃出新區(qū)。

對(duì)于減員

①把離職人員的區(qū)域部分或全部劃分給工作積極的銷售人員，以資鼓勵(lì)。②把離職人員的區(qū)域部分或全部劃分給區(qū)域不足的銷售人員。

③把離職人員的區(qū)域均等劃分給在職銷售人員。

三、 區(qū)域經(jīng)理的篩選

篩選區(qū)域經(jīng)理是為公司的“特事特辦”做好人才儲(chǔ)備，目的是銷售出現(xiàn)障礙時(shí)，挑選最適合解決這些障礙的區(qū)域經(jīng)理。

1、區(qū)域經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)等級(jí)評(píng)定

（1）業(yè)績(jī)排名：主要對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)建設(shè)任務(wù)量的完成情況；所在區(qū)域的銷量完成情況。進(jìn)行綜合排名。

（2）執(zhí)行力排名：即每個(gè)人每天的每一件事是否完成等工作的日常累計(jì)排名。 ①該說(shuō)的說(shuō)到：指的是制度建設(shè)和計(jì)劃，即規(guī)章制度要完善，計(jì)劃要周密。 ②說(shuō)到的要做到：指在遵守規(guī)則的前提下，做計(jì)劃中的事，不折不扣的執(zhí)行計(jì)劃。

③做到的要見(jiàn)到：指的是匯報(bào)和監(jiān)督體制，“沒(méi)有記錄就沒(méi)有發(fā)生”這是對(duì)做到的要見(jiàn)到的最好解讀。

（3）組織紀(jì)律排名：包括違反工作紀(jì)律，違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律，違反社會(huì)法制等的排名。

2 區(qū)域經(jīng)理的性情特長(zhǎng)的掌握

（1）說(shuō)和做的反應(yīng)速度、接受能力，溝通能力和技巧的展示。

（2）對(duì)性情特長(zhǎng)上評(píng)、互評(píng)和下評(píng)打分。

四、 駐外計(jì)劃的報(bào)批敲定

當(dāng)銷售經(jīng)理給區(qū)域經(jīng)理下達(dá)出行指令后，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)根據(jù)指令，制定詳細(xì)的出行計(jì)劃（正副兩份），報(bào)銷售經(jīng)理審批。批準(zhǔn)后的出行計(jì)劃留銷售部存檔，出行計(jì)劃副本自己隨身攜帶，駐外工作嚴(yán)格依計(jì)劃完成（特殊情況，特別對(duì)待）。

1、 出行路線計(jì)劃 ： 工作緩急原則； 由近（遠(yuǎn)）到遠(yuǎn)（近）原則 ； 交通便利原則等。

2、 銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

銷售網(wǎng)絡(luò)是銷售的經(jīng)脈，經(jīng)脈越多活力越足，正所謂“東方不亮，西方亮”，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)的銷售，就象無(wú)源之水 終將枯竭。

（1）網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)以國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持或事件突發(fā)地區(qū)為主。

（2）常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)則以省會(huì)城市向地級(jí)市輻射延伸。

（3）以車市集中度高的地方做主攻方向。

（4）宣傳廣告有的放矢。

（5）售后服務(wù)的跟進(jìn)。

（6）對(duì)經(jīng)銷商、代理商的業(yè)代培訓(xùn)和相關(guān)技術(shù)支持。

3、 市場(chǎng)信息反饋計(jì)劃

銷售工作是企業(yè)的生命線，正所謂“成也營(yíng)銷，敗也營(yíng)銷”。在信息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求環(huán)境中，對(duì)市場(chǎng)信息反饋的靈敏度，已成為企業(yè)主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化和制定營(yíng)銷策略的重要依據(jù)。因此信息反饋，反饋的是以下幾方面的情況。

（1）區(qū)域購(gòu)買群體定位，各購(gòu)買群體的比例。

（2）購(gòu)買者或意向購(gòu)買者了解產(chǎn)品的渠道。

（3）區(qū)域熱銷車型定位，競(jìng)品有那些。

（4）競(jìng)品的和本公司的成功銷售策略。

（5）各車型的市場(chǎng)占有份額 。

4、公司交辦的其他工作任務(wù)。

五、 區(qū)域經(jīng)理駐外職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱um(unit manager)，負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向銷售部經(jīng)理匯報(bào)。其職責(zé)是：

1、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行：根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各目標(biāo)客戶群的需求分析及公司年度銷售計(jì)劃，分解并制定本區(qū)域銷售人員具體的銷售目標(biāo)；組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略，指導(dǎo)下屬的銷售業(yè)務(wù)技能，檢查、監(jiān)督銷售計(jì)劃的完成情況，出現(xiàn)偏差及時(shí)糾正，保證實(shí)現(xiàn)本區(qū)域的市場(chǎng)占有率和銷售目標(biāo)。

2、銷售回款：指導(dǎo)下屬收集信息、評(píng)估客戶資信及對(duì)公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨時(shí)跟蹤資信使用情況，確保其處于正常范圍；每月分析下屬的應(yīng)收帳反饋信息，指導(dǎo)下屬提高回款技能，確保貨款順利回收。

3、銷售費(fèi)用控制：根據(jù)公司的銷售費(fèi)用管理規(guī)定及銷售部門(mén)的費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)，組織下屬嚴(yán)格按照費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù)，審核銷售折扣，審核、控制并不斷降低銷售費(fèi)用，保證完成公司的銷售費(fèi)用控制指標(biāo)。

4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門(mén)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，組織實(shí)施本區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃及具體的實(shí)施方案，促進(jìn)公司及產(chǎn)品品牌的提升；了解客戶需求動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對(duì)客戶開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行跟蹤；以實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)占有率不斷增長(zhǎng)的目標(biāo)。

5、客戶關(guān)系管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，通過(guò)組織安排所轄區(qū)域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠道；負(fù)責(zé)拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷售員對(duì)客戶的定期訪問(wèn)情況，隨時(shí)了解客戶要求；及時(shí)處理客戶異議和投訴，以提高客戶滿意度，建立長(zhǎng)期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客戶關(guān)系。

6、售后服務(wù)：依據(jù)公司的售后服務(wù)政策及產(chǎn)品特點(diǎn)，通過(guò)與客戶服務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門(mén)溝通，協(xié)助組織、協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的提車、購(gòu)車客戶的技術(shù)支持、售后維護(hù)等工作，共同實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)目標(biāo)。

7、銷售信息管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場(chǎng)行情變化及重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略、市場(chǎng)策略等信息，并對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)并制定對(duì)策，及時(shí)向相關(guān)部門(mén)提供建議；對(duì)客戶檔案、交車記錄等進(jìn)行綜合分析；保證銷售信息的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性，為銷售、采

購(gòu)、生產(chǎn)等決策的制定提供支持。

8、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)：根據(jù)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要和規(guī)章制度，組織對(duì)下屬員工的招聘、培訓(xùn)、工作任務(wù)分配及業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，制定下屬的考核目標(biāo)并定期溝通績(jī)效評(píng)估結(jié)果、提出改進(jìn)建議，幫助下屬員工提高工作業(yè)績(jī)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，支持銷售目標(biāo)的達(dá)成。

六、 區(qū)域銷售經(jīng)理駐外考核辦法

1、 考勤管理

（1）所轄區(qū)域設(shè)公司機(jī)構(gòu)的，按所在駐地的上、下班時(shí)間在簽到表上簽到一次，不得委托他人簽到、代人簽到，否則以曠工處理。

（2）認(rèn)真填寫(xiě)“月行程表”和記錄“行銷日記”，銷售計(jì)劃部隨機(jī)抽查。發(fā)現(xiàn)私自外出做與工作無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)，未經(jīng)請(qǐng)假或假滿未續(xù)假而善自不回者，視為曠工。

（3）有條件的情況下實(shí)行頭像管理，每天早上8：00以視頻的方式向銷售計(jì)劃部視頻留像存檔，沒(méi)有條件的以手機(jī)信息發(fā)送存檔。

2、 給假管理

（1）法定節(jié)假日（由于銷售工作崗位特殊，銷售人員駐外周六、周日不算加班）。

（2）請(qǐng)假的審批按公司的管理規(guī)定執(zhí)行。

（3）假期的核準(zhǔn)權(quán)限依人力資源部的管理規(guī)定。

3、 出差管理

（1）申報(bào)“出差計(jì)劃”，內(nèi)容包括出差時(shí)間、起止地點(diǎn)、途徑地點(diǎn)、主要工作任務(wù)描述、預(yù)計(jì)達(dá)到的效果等，于每月規(guī)定日期前報(bào)給銷售計(jì)劃部。

（2）出差申請(qǐng)單報(bào)銷售副總審核，報(bào)人力資源部、財(cái)務(wù)管理部各一份。

（3）辦理借款手續(xù)，填寫(xiě)“借款申請(qǐng)單”，此單報(bào)銷售副總、財(cái)務(wù)部審核，董事長(zhǎng)或董事長(zhǎng)授權(quán)人批準(zhǔn)。

（4）出差結(jié)束后2個(gè)工作日完成出差總結(jié)和效果評(píng)價(jià)，并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將報(bào)銷單據(jù)報(bào)送公司財(cái)務(wù)部辦理報(bào)銷業(yè)務(wù)。

4、 住宿管理

（1）駐外住宿必須嚴(yán)格要求自己，遵紀(jì)守法，嚴(yán)禁酗酒、嫖娼、賭博等一切違法行為，觸犯法律后果自負(fù)。

（2）出差住宿保管好公司的資料及個(gè)人物品，嚴(yán)禁留宿公司經(jīng)銷商處。

5、 通訊管理

（1）銷售人員的通訊工具必須保持暢通。如因通訊不暢等因素給公司造成損失的，停發(fā)三個(gè)月電話補(bǔ)助并視情節(jié)嚴(yán)肅處理。

（2）電話月定額標(biāo)準(zhǔn)

①手機(jī)卡的配置必須是有大量對(duì)外業(yè)務(wù)人員，標(biāo)準(zhǔn)以崗位和實(shí)際業(yè)務(wù)量為依據(jù)，所有報(bào)銷話費(fèi)人員必須24小時(shí)開(kāi)機(jī)，并保持暢通。

②由使用人或所在部門(mén)提出申請(qǐng)，部門(mén)負(fù)責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)，辦公室核定標(biāo)準(zhǔn)報(bào)董事長(zhǎng)審批同意后，方可按定額報(bào)銷手機(jī)話費(fèi)。

③電話費(fèi)報(bào)銷周期為一個(gè)月，移動(dòng)電話超定額部分原則上不予以報(bào)銷，除非詳細(xì)話費(fèi)清單表明是業(yè)務(wù)需要，經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人、分管副總核實(shí)后報(bào)董事長(zhǎng)審批方可報(bào)銷。

④不許利用辦公電話進(jìn)行私人通話，電話費(fèi)核報(bào)時(shí)發(fā)現(xiàn)通話記錄與工作無(wú)關(guān)的費(fèi)用自理。

6、 行為規(guī)范的管理

（1）對(duì)待客商：

①在約定的時(shí)間內(nèi)接待客人或拜訪客商，嚴(yán)禁遲到或不到；有事不能按時(shí)赴約時(shí)應(yīng)提前通知對(duì)方。

②無(wú)論是接待公司內(nèi)部同事還是接待客戶都應(yīng)主動(dòng)、熱情、大方、微笑服務(wù)。 ③銷售人員在與客商交往時(shí)，不得授受客商的禮品或回扣；不得讓客商支付車票、機(jī)票、船票等交通費(fèi)用。

（2）辦公用品

①按規(guī)定申領(lǐng)辦公用品，辦公用品要妥善保管、正確使用，不能占為己有，離職時(shí)須交還（辦公消耗品除外）。

②正確使用辦公用品，杜絕浪費(fèi)，造成浪費(fèi)的，按規(guī)定做出賠償。

7、 工作日?qǐng)?bào)表、月工作總結(jié)與月工作計(jì)劃管理

（1）區(qū)域經(jīng)理于每月28日前將月報(bào)傳真或發(fā)電子郵件到銷售計(jì)劃部。

（2）區(qū)域經(jīng)理每月工作報(bào)告的主要內(nèi)容見(jiàn)（五 區(qū)域經(jīng)理駐外職責(zé) ）。

8、 商務(wù)政策與合同管理

（1）公司制定銷售價(jià)格方針和具體定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為機(jī)密商業(yè)情報(bào)，位經(jīng)公司授權(quán)任何駐外人員不得向客商通報(bào)或泄密。

（2）公司制定各種促銷優(yōu)惠政策、折扣標(biāo)準(zhǔn)，客戶報(bào)價(jià)、還價(jià)低于定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，超越區(qū)域經(jīng)理權(quán)限需報(bào)公司審核，董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

（3）公司如有重大商務(wù)政策調(diào)整，公開(kāi)公布前區(qū)域經(jīng)理不得提前通報(bào)客商。

（4）區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不執(zhí)行公司的價(jià)格政策或與客戶洽談時(shí)，價(jià)格低于權(quán)限范圍，須向上級(jí)主管部門(mén)請(qǐng)示。

（5）商務(wù)合同必須執(zhí)行商務(wù)程序，在各級(jí)主管或相關(guān)部門(mén)按權(quán)限審核批準(zhǔn)、簽章后方可生效。簽定商務(wù)合同要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，嚴(yán)格按合同做好履約、產(chǎn)品發(fā)送、驗(yàn)收及理賠等相關(guān)工作。

（6）如遇大客戶信息、商務(wù)價(jià)格談判等商務(wù)情報(bào)，需第一時(shí)間向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。

9、 日常工作考核

（1）月報(bào)：月報(bào)的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃和針對(duì)當(dāng)?shù)?市場(chǎng)的情況提出合理化方案。

①月工作總結(jié)和計(jì)劃要求：內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順。

②根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷售方案。

（2）區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)針對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的周報(bào)，認(rèn)真審查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并予以指導(dǎo)。

（3）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)、交流經(jīng)驗(yàn)，每月最少一次，要求有詳細(xì)的記錄。

（4）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月規(guī)定的時(shí)間將月報(bào)上報(bào)到銷售計(jì)劃部。

（5）區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。

10、 激勵(lì)與懲罰管理

激勵(lì)辦法：

（1）提供“銷售新方案”被公司采用，應(yīng)當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。如該“銷售方案”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者，年終表彰。

（2）主動(dòng)反應(yīng)可以開(kāi)發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用，應(yīng)當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。該“新產(chǎn)品”

一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者，年終表彰。

（3）提供竟品品牌動(dòng)態(tài)，被公司采用的應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)。

（4）客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得當(dāng)，使公司避免蒙受損失，應(yīng)當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

（5）開(kāi)拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”或“新客戶”，有成效者應(yīng)當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

（6）完成上半年業(yè)績(jī)目標(biāo)者，應(yīng)當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。完成全年業(yè)績(jī)目標(biāo)者，應(yīng)當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

（7）超過(guò)年度業(yè)績(jī)目標(biāo)20﹪者，應(yīng)當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

（8）其他表現(xiàn)優(yōu)異者，視貢獻(xiàn)程度予以激勵(lì)。

（9）凡全年兩次以上有上述突出貢獻(xiàn)者，可以作為銷售標(biāo)兵和年終獎(jiǎng)優(yōu)先參考依據(jù)。

懲罰辦法：

（1）挪用公款者一律解雇，由公司遵循法律途徑解決。

（2）與客戶串通勾結(jié)者，一經(jīng)查實(shí)，一律解雇。

（3）利用公司平臺(tái)謀私利者，一經(jīng)查實(shí)，一律解雇。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰，若未呈報(bào)，無(wú)論是否知情應(yīng)當(dāng)加倍處罰。

（4）凡利用公務(wù)外出時(shí)，無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者（含上班時(shí)間不許喝酒），一經(jīng)查證屬實(shí)，按曠工處理同時(shí)加倍考核。

（5）挑撥公司與員工的感情或泄露商務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)加倍考核，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。

（6）涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與用戶賭博者，加倍考核，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。

（7）上半年未達(dá)成銷售目標(biāo)的70﹪者，應(yīng)當(dāng)處罰；全年業(yè)績(jī)未達(dá)成銷售目標(biāo)的80﹪者，應(yīng)當(dāng)處罰。

（8）未按規(guī)定建立客戶資料，私自使用商品車輛者應(yīng)當(dāng)考核。

（9）凡全年累計(jì)3次加倍考核者解雇。

七、 駐外薪資與經(jīng)費(fèi)管理

1 薪水按公司的規(guī)定發(fā)放。

2 “出行計(jì)劃內(nèi)”的車船費(fèi)，見(jiàn)票實(shí)報(bào)實(shí)銷（出租車除外）。

3 住宿，生活費(fèi)等費(fèi)用按社會(huì)平均費(fèi)用，定額標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。

八、 未盡事宜在操作過(guò)程中補(bǔ)充完善

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