第一篇：電腦市場調(diào)研報(bào)告

電腦市場調(diào)研報(bào)告

目錄

摘要???????????????????????????1 前言???????????????????????????1

一、電腦市場營銷概述 ???????????????????

二、電腦營銷策略的分析?????????????????

（一）電腦市場營銷機(jī)會(huì)的分析 ?????????????y

1.管理營銷信息與衡量市場需求??????????????

2．評(píng)估營銷環(huán)境 ???????????????????y

3．分析消費(fèi)者市場和購買行為??????????????y

4.分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為??????????????

5.分析行業(yè)與競爭者 ??????????????

6.確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場 ??????????????

（二）電腦營銷的價(jià)格策略?????????????????y

（三）電腦營銷的開發(fā)戰(zhàn)略 ???????????????y

1.營銷差異化與定位 ??????????????????y

2.開發(fā)新產(chǎn)品 ????????????????????y

3.管理生命周期戰(zhàn)略 ??????????????????y

（四）、電腦營銷的stp戰(zhàn)略—市場細(xì)分目標(biāo)市場和市場定 位??????????????????????????y

（五）電腦營銷的差異化戰(zhàn)略 ???????????????

三、 改進(jìn)電腦營銷策略的措施 ???????????????

（一）、提升競爭力，開拓更寬廣的市場????????????

(二)、加強(qiáng)與運(yùn)營商合作，開發(fā)國產(chǎn)定制電腦 ?????????? 結(jié)論?????????????????????????

參考文獻(xiàn)?????????????????????????y

電腦市場營銷策略分析

【摘要】電腦已經(jīng)成為我們生活的一部分，電腦市場的競爭也是越來越激烈。進(jìn)行電腦營銷也是比不可少的。 最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，而在電腦企業(yè)所有營銷策略中， 企業(yè)在制定營銷策略時(shí)都是運(yùn)用價(jià)格波動(dòng)來博市場份額。 價(jià)格問題其實(shí)質(zhì)是成本問題，只有成本有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。因而要想營造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就必須狠抓 成本工作：一是管理， 建立成本意識(shí)和成本分析、管理制度；二是技術(shù)，依靠 技術(shù)進(jìn)步降低成(更多精彩文章請(qǐng)關(guān)注好 范文網(wǎng)：www.7334dd.comotion）。 電腦產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān) 系到企業(yè)的收益。電腦的產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售， 提高市場占有率， 增加企業(yè)的競爭力。 反之，則會(huì)制約 電腦的生存和發(fā)展。 電腦在價(jià)格策略上采用了產(chǎn)品線定位的策略。 電腦產(chǎn)品線中一般不只 一個(gè)產(chǎn)品，這時(shí)企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)?shù)卮_定產(chǎn)品線中相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格差異。在確定價(jià)格 差異時(shí)，要考慮各相關(guān)產(chǎn)品之間的成本差異、顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)的評(píng)價(jià) 及競爭者產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)產(chǎn)品線中前后系列的產(chǎn)品的價(jià)格差異較小，顧客會(huì)購買 更先進(jìn)的產(chǎn)品，這時(shí)如果兩種產(chǎn)品的價(jià)格差異大于成本差異，電腦的盈利 會(huì)增加；而價(jià)格差異較大時(shí)，顧客又會(huì)購買較低級(jí)的產(chǎn)品。

（三）、電腦營銷的開發(fā)戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略

（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額

（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 （3）、市場追隨者戰(zhàn)略 （4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程 （4）、關(guān)于營銷方案的決策（4p）

（四）、電腦營銷的stp戰(zhàn)略——市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位市場細(xì)分是市場發(fā)展成熟的必然趨勢(shì)。細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者( 指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用。

（五）、電腦營銷的差異化戰(zhàn)略

在歐美市場上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競爭對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時(shí)一個(gè)好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場,針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略,采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式,其ideapads9/s10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、wifi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體,聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。

三、 改進(jìn)電腦營銷策略的措施

（一）、提升競爭力，開拓更寬廣的市場

電腦市場的空間日益飽和，為了提升競爭力，開拓更寬廣的市場，國 內(nèi)電腦廠商必須細(xì)分市場提升品牌價(jià)值。 適應(yīng)產(chǎn)品多元化發(fā)展趨勢(shì)是未來電腦廠 商規(guī)劃產(chǎn)品線層次、進(jìn)行目標(biāo)市場定位的基礎(chǔ)。在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的市場發(fā)展時(shí) 期，電腦應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢(shì)，積極開發(fā)出符合諸如政府部門、軍隊(duì)等特 殊行業(yè)需求的具有針對(duì)性的電腦以及面向老人兒童、 殘疾人等特殊人群的個(gè)性化 電腦，將差異化功能體現(xiàn)在產(chǎn)品上，挖掘出潛在的市場需求，避免同質(zhì)化下過度 的價(jià)格競爭： 可以說細(xì)分市場差異化產(chǎn)品將成為 電腦廠商提升產(chǎn)品競爭力的必由之路。

（二）、加強(qiáng)與運(yùn)營商合作，開發(fā)國產(chǎn)定制電腦

加強(qiáng)與運(yùn)營商合作， 運(yùn)營商合作隨著電腦市場競爭的日趨激烈， 今后我國電腦

銷售渠道將會(huì)呈現(xiàn)兩個(gè)主流方 向：一個(gè)是在專業(yè)的電腦連鎖零售賣場銷售，另一個(gè)是靠運(yùn)營商營業(yè)廳的連鎖銷 售電腦。生產(chǎn)企業(yè)與電信運(yùn)營商開展某些項(xiàng)目的合作，可以準(zhǔn)確把握用戶及市場 的需求，從而在一定程度上有效規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)借助運(yùn)營商的各種增值服務(wù) 可以使經(jīng)營項(xiàng)目多元化，開拓市場，從而謀取新的利潤增長點(diǎn)。

加強(qiáng)渠道控制，達(dá)到壓縮成本的目的 加強(qiáng)渠道控制， 電腦企業(yè)在國內(nèi)市場的渠道設(shè)置應(yīng)以長期發(fā)展為主，實(shí)現(xiàn)雙贏作為最 終目標(biāo)。

結(jié)語

電腦市場的價(jià)格， 促銷等一系列吸引較多的消費(fèi)者的營銷行為并不能帶來消費(fèi)者忠誠度的正向增長。打折，降價(jià)和贈(zèng)送等營銷手段在短期內(nèi)能提高平板電腦 銷售的消費(fèi)額，增加市場占有率，但是這樣的做法很少能讓顧客真正成為平板電 腦產(chǎn)品的持續(xù)購買者。實(shí)際上，價(jià)格戰(zhàn)不僅無益于培養(yǎng)顧客忠誠度，反而會(huì)將原 來的消費(fèi)者變成對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，最終有損于 電腦的利益。電腦品牌 看似利潤空間很大，但中間渠道環(huán)節(jié)很多，如果一味靠價(jià)格優(yōu)勢(shì)不能長久地占領(lǐng) 市場，所以依靠概念營銷可以提升產(chǎn)品檔次，提高客戶忠誠度，挖掘新的價(jià)值增 長點(diǎn)。綜上所述，依靠營銷來提高品牌價(jià)值將成為 電腦營銷的一個(gè)有利工具，但品牌價(jià)值的提升要綜合考慮各個(gè)方面的影響因素，不可以有所偏頗， 同時(shí)電腦的營銷也要十分切合市場的需要，這些都是現(xiàn)階段電腦市場營銷工 作中依然要研究的問題。

第二篇：市場調(diào)研報(bào)告格式和寫法

市場調(diào)研報(bào)告格式和寫法

調(diào)查報(bào)告一般由標(biāo)題和正文兩部分組成。

（一） 標(biāo)題。標(biāo)題可以有兩種寫法。一種是規(guī)范化的標(biāo)題格式，即“發(fā)文主題”加“文種”，基本格式為“××關(guān)于××××的調(diào)查報(bào)告”、“關(guān)于××××的調(diào)查報(bào) 告”、“××××調(diào)查”等。另一種是自由式標(biāo)題，包括陳述式、提問式和正副題結(jié)合使用三種。陳述式如《東北師范大學(xué)碩士畢業(yè)生就業(yè)情況調(diào)查》，提問式如 《為什么大學(xué)畢業(yè)生擇業(yè)傾向沿海和京津地區(qū)》，正副標(biāo)題結(jié)合式，正題陳述調(diào)查報(bào)告的主要結(jié)論或提出中心問題，副題標(biāo)明調(diào)查的對(duì)象、范圍、問題，這實(shí)際上類 似于“發(fā)文主題”加“文種”的規(guī)范格式，如《高校發(fā)展重在學(xué)科建設(shè)――××××大學(xué)學(xué)科建設(shè)實(shí)踐思考》等。作為公文，最好用規(guī)范化的標(biāo)題格式或自由式中正 副題結(jié)合式標(biāo)題。

（二）正文。正文一般分前言、主體、結(jié)尾三部分。

1．前言。有幾種寫法：第一種是寫明調(diào)查的起因或 目的、時(shí)間和地點(diǎn)、對(duì)象或范圍、經(jīng)過與方法，以及人員組成等調(diào)查本身的情況，從中引出中心問題或基本結(jié)論來；第二種是寫明調(diào)查對(duì)象的歷史背景、大致發(fā)展經(jīng) 過、現(xiàn)實(shí)狀況、主要成績、突出問題等基本情況，進(jìn)而提出中心問題或主要觀點(diǎn)來；第三種是開門見山，直接概括出調(diào)查的結(jié)果，如肯定做法、指出問題、提示影 響、說明中心內(nèi)容等。前言起到畫龍點(diǎn)睛的作用，要精練概括，直切主題。

2．主體。這是調(diào)查報(bào)告最主要部分，這部分詳述調(diào)查研究的基本情況、做法、經(jīng)驗(yàn)，以及分析調(diào)查研究所得材料中得出的各種具體認(rèn)識(shí)、觀點(diǎn)和基本結(jié)論。

3．結(jié)尾。結(jié)尾的寫法也比較多，可以提出解決問題的方法、對(duì)策或下一步改進(jìn)工作的建議；或總結(jié)全文的主要觀點(diǎn)，進(jìn)一步深化主題；或提出問題，引發(fā)人們的進(jìn)一步思考；或展望前景，發(fā)出鼓舞和號(hào)召。

第三篇：如何撰寫市場調(diào)研報(bào)告

如何撰寫市場調(diào)研報(bào)告

調(diào)查報(bào)告是整個(gè)調(diào)查工作，包括計(jì)劃、實(shí)施、收集、整理等一系列過程的總結(jié)，是調(diào)查研究人員勞動(dòng)與智慧的結(jié)晶，也是客戶需要的最重要的書面結(jié)果之一。它是一種溝通、交流形式，其目的是將調(diào)查結(jié)果、戰(zhàn)略性的建議以及其他結(jié)果傳遞給管理人員或其他擔(dān)任專門職務(wù)的人員。

因此，認(rèn)真撰寫調(diào)查報(bào)告，準(zhǔn)確分析調(diào)查結(jié)果，明確給出調(diào)查結(jié)論，是報(bào)告撰寫者的責(zé)任。

1．題頁

題頁點(diǎn)明報(bào)告的主題。包括委托客戶的單位名稱、市場調(diào)查的單位名稱和報(bào)告日期。調(diào)查報(bào)告的題目應(yīng)盡可能貼切，而又概括地表明調(diào)查項(xiàng)目的性質(zhì)。

2．目錄表

3．調(diào)查結(jié)果和有關(guān)建議的概要

這是整個(gè)報(bào)告的核心，匝簡短，切中要害。使閱讀者既可以從中大致了解調(diào)查的結(jié)果，又可從后面的本文中獲取更多的信息。

有關(guān)建議的概要部分則包括必要的背景、信息、重要發(fā)現(xiàn)和結(jié)論，有時(shí)根據(jù)閱讀者之需要，提出一些合理化建議。

4．本文(主體部分)

包括整個(gè)市場調(diào)查的詳細(xì)內(nèi)容，含調(diào)查使用方法，調(diào)查程序，調(diào)查結(jié)果。對(duì)調(diào)查方法的描述要盡量講清是使用何種方法，并提供選擇此種方法的原因。在本文中相當(dāng)一部分內(nèi)容應(yīng)是數(shù)字、表格，以及對(duì)這些的解釋、分析，要用最準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)恼Z句對(duì)分析作出描述，結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)，推理要有一定的邏輯性。在本文部分，一般必不可少地要對(duì)自己在調(diào)查中出現(xiàn)的不足之處，說明清楚，不能含糊其辭。必要的情況下，還需將不足之處對(duì)調(diào)查報(bào)告的準(zhǔn)確性有多大程度的影響分析清楚，以提高整個(gè)市場調(diào)查活動(dòng)的可信度。

5．結(jié)論和建議

應(yīng)根據(jù)調(diào)查結(jié)果總結(jié)結(jié)論，并結(jié)合企業(yè)或客戶情況提出其所面臨的優(yōu)勢(shì)與困難，提出解決方法，即建議。對(duì)建議要作一簡要說明，使讀者可以參考本文中的信息對(duì)建議進(jìn)行判斷、評(píng)價(jià)。

6．附件

附件內(nèi)容包括一些過于復(fù)雜、專業(yè)性的內(nèi)容，通常將調(diào)查問卷、抽樣名單、地址表、地圖、統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)計(jì)算結(jié)果、表格、制圖等作為附件內(nèi)容，每一內(nèi)容均需編號(hào)，以便查尋。

第四篇：市場調(diào)研報(bào)告

《課程綜合實(shí)踐》

實(shí)

踐

報(bào)

告

班級(jí) 姓名石 佳 樂學(xué)號(hào)43指導(dǎo)老師屠 鐵 君實(shí)踐方式

關(guān)于鋼材市場發(fā)展前景及供需狀況的調(diào)查報(bào)告

【摘要】本文主要是通過對(duì)浙江浙金鋼材市場部分個(gè)體鋼材經(jīng)營者針對(duì)經(jīng)營方式、

經(jīng)營現(xiàn)狀、市場供需狀況以及鋼材市場發(fā)展前景等問題進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查后，結(jié)合鋼材市場自

身的實(shí)際情況，分析中小鋼材企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀、經(jīng)營渠道存在的問題。通過正規(guī)鋼材公司與個(gè)

體經(jīng)營的對(duì)比分析，從中尋找出個(gè)體經(jīng)營所面臨的困境和現(xiàn)存的機(jī)遇，尋找出適宜鋼材市場

中個(gè)體經(jīng)營的經(jīng)營方式。提出鋼材市場應(yīng)針對(duì)不同品種的產(chǎn)品和各種產(chǎn)品的市場需求的不同

狀況采取不同的市場營銷戰(zhàn)略。并且通過本次調(diào)查分析，深化對(duì)市場營銷專業(yè)的認(rèn)識(shí)。

【關(guān)鍵詞】鋼材市場個(gè)體經(jīng)營經(jīng)營戰(zhàn)略

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國的鋼鐵業(yè)面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)�，F(xiàn)在己經(jīng)不是僅僅依靠高

質(zhì)量的產(chǎn)品就可以使企業(yè)得到生存和發(fā)展的時(shí)期。營銷方式的不斷突破給企業(yè)帶來了生機(jī)和

發(fā)展。為了找到適合自身發(fā)展的經(jīng)營方式，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，無論是正規(guī)的大企業(yè)還是個(gè)

體工商戶，都有必要對(duì)市場動(dòng)態(tài)及發(fā)展趨勢(shì)有一個(gè)全面客觀的認(rèn)識(shí)。

（一） 當(dāng)今鋼鐵行業(yè)的發(fā)展環(huán)境

1. 鋼材市場的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

201*年底召開的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議，提出了201*年經(jīng)濟(jì)工作“加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控，

保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)健康運(yùn)行”等六項(xiàng)主要任務(wù)，政策調(diào)控仍將趨緊。當(dāng)前國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展以穩(wěn)健、

靈活政策為主導(dǎo)進(jìn)入平穩(wěn)較快增長期，而加息、政策的轉(zhuǎn)變以及產(chǎn)能過剩、成本升高、經(jīng)濟(jì)

效益低水平將使鋼鐵行業(yè)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)困難的階段。 然而，就未來5年、10年看，中國鋼

材的消耗量會(huì)保持較高水平，比如建筑行業(yè)、汽車行業(yè)，都將進(jìn)一步發(fā)展。與發(fā)達(dá)國家相比，

我國鋼鐵行業(yè)還有較大的空間。而現(xiàn)今鋼材市場中的大部分個(gè)體經(jīng)營者是經(jīng)營建筑鋼材，所

以發(fā)展空間相對(duì)較大。

2. 影響鋼鐵行業(yè)發(fā)展的因素

（1） 國家政策方面，節(jié)能減排力度的加大導(dǎo)致鋼材供應(yīng)量減少。這是鋼材的利

潤空間迅速擴(kuò)大，加上10月份開工項(xiàng)目增多，建材需求向好，建材庫存降幅明顯。

這為眾多個(gè)體工商戶帶來了不少盈利。

（2） 從全球看，鋼鐵需求量隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展繼續(xù)增長，從一個(gè)國家來說，

鋼鐵行業(yè)的發(fā)展也與這個(gè)國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展成正相關(guān)的關(guān)系。經(jīng)濟(jì)周期因素對(duì)鋼鐵行

業(yè)的影響主要表現(xiàn)在：經(jīng)濟(jì)增長速度的快慢直接影響社會(huì)對(duì)鋼鐵量的消費(fèi)需求，從

而影響鋼鐵產(chǎn)品的價(jià)格。因?yàn)椋轰撹F行業(yè)是基礎(chǔ)原材料行業(yè)，產(chǎn)品主要用于基礎(chǔ)建

設(shè)、交通運(yùn)輸、機(jī)械制造、石油、金屬加工等行業(yè)，因此這些相關(guān)行業(yè)的發(fā)展周期、

景氣狀況和生產(chǎn)成本的變化會(huì)對(duì)鋼鐵的需求產(chǎn)生變化，引起鋼鐵產(chǎn)品供求關(guān)系的變

化，從而導(dǎo)致鋼鐵價(jià)格的變化�？梢哉f，鋼鐵行業(yè)發(fā)展受經(jīng)濟(jì)周期的影響是比較明

顯的，當(dāng)國民經(jīng)濟(jì)處于快速增長時(shí)期，鋼鐵產(chǎn)品的市場需求旺盛，價(jià)格上漲；當(dāng)國

民經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整時(shí)期，鋼鐵產(chǎn)品的價(jià)格也將隨之下跌。所以對(duì)于中小企業(yè)來說，鋼

鐵行業(yè)的盈利空間具有一定的局限性。對(duì)于最初進(jìn)駐該行業(yè)的經(jīng)營者來說具有一定

的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于較大規(guī)模的鋼鐵企業(yè)來說，不管是客戶網(wǎng)還是市場經(jīng)營都比較穩(wěn)固，

所以抗風(fēng)險(xiǎn)能力較大。

（3） 原材料、水、能源、運(yùn)輸?shù)纫蛩?/p>

鐵礦石是鋼鐵工業(yè)的重要原料，目前世界鋼產(chǎn)量的2／3、我國鋼產(chǎn)量的絕大部分是

以鐵礦石為基本原料生產(chǎn)的，鐵礦石構(gòu)成了鋼鐵產(chǎn)品的主要生產(chǎn)成本。因此，鐵礦石價(jià)

格的變化是影響鋼鐵產(chǎn)品生產(chǎn)成本的關(guān)鍵因素。同時(shí)，鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中耗用的

水、電、煤氣等能源以及鋼鐵產(chǎn)品貨物的運(yùn)輸也構(gòu)成了鋼鐵行業(yè)的經(jīng)營成本及盈利能力。

如果水、電、煤氣等能源價(jià)格變動(dòng)，將會(huì)直接影響鋼鐵行業(yè)的生產(chǎn)成本；鋼鐵企業(yè)距離

原材料基地的遠(yuǎn)近程度，將影響原材料進(jìn)料的運(yùn)輸費(fèi)用，也將影響其產(chǎn)品的成本，另外，

鋼鐵企業(yè)距離鋼材消費(fèi)者（客戶）的遠(yuǎn)近，將直接影響到運(yùn)輸費(fèi)用，進(jìn)而影響到鋼鐵產(chǎn)

品的銷售價(jià)格。

（4）技術(shù)水平

技術(shù)水平是影響鋼鐵產(chǎn)品價(jià)格的重要因素之一。一方面，鋼鐵行業(yè)技術(shù)水平的提高

可以改進(jìn)現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝，縮短生產(chǎn)流程節(jié)約原材料和能源的消耗，以達(dá)到節(jié)約能源和

改善環(huán)境、降低生產(chǎn)成本從而降低鋼鐵價(jià)格的目的；另一方面，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展能夠使

鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)更高效能的鋼材，滿足社會(huì)的需要，同時(shí)，高性能鋼的大量使用，降低了

鋼鐵用量，形成鋼產(chǎn)量下降、產(chǎn)值上升的鋼鐵產(chǎn)業(yè)高級(jí)化現(xiàn)象。技術(shù)進(jìn)步對(duì)鋼鐵產(chǎn)品價(jià)

格的影響主要來自三個(gè)方面：一是對(duì)生產(chǎn)工藝的影響，進(jìn)而對(duì)生產(chǎn)成本的影響；二是技

術(shù)進(jìn)步導(dǎo)致鋼鐵替代品的產(chǎn)生，從而減少對(duì)鋼鐵的需求；第三，技術(shù)進(jìn)步導(dǎo)致鋼鐵產(chǎn)品

對(duì)其他材料的替代，從而增加對(duì)鋼鐵的需求。對(duì)于正規(guī)的大企業(yè)來說，技術(shù)水平高，人

力資源豐富�？梢愿�好的拓寬產(chǎn)品市場，優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大利潤空間。個(gè)體工商戶多

事經(jīng)營鋼材零售，靠囤貨來賺取利潤，不具備什么技術(shù)能力。

（二）

鋼鐵行業(yè)的供需狀況

金融危機(jī)對(duì)中國鋼鐵工業(yè)最大的沖擊是“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”，鋼鐵行業(yè)供大于求的矛盾十

分突出。淘汰落后與結(jié)構(gòu)升級(jí)將改變行業(yè)的供求態(tài)勢(shì)，年新增產(chǎn)可能將大幅度下降，鋼鐵

行業(yè)將從產(chǎn)能過剩向供求平衡甚至結(jié)構(gòu)短缺過度。中長期來看，中國城市化和工業(yè)化進(jìn)程

還有很大的發(fā)展空間，盡管未來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長方式的轉(zhuǎn)變，可能會(huì)削減國內(nèi)粗鋼消費(fèi)的峰

值，但是這種增長方式的轉(zhuǎn)變不是一蹴而就的，未來5-10年粗鋼的消費(fèi)量仍將呈現(xiàn)增長

態(tài)勢(shì)，只是增速將逐步放緩。所以鋼鐵行業(yè)還是具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（三） 個(gè)體經(jīng)營者的經(jīng)營狀況及存在的問題

經(jīng)過我們的走訪調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)眾多個(gè)體商戶經(jīng)營產(chǎn)品單一，而產(chǎn)品宣傳僅僅局限于

在廣告冊(cè)上投放廣告，銷售渠道狹窄，銷售多處于被動(dòng)狀態(tài)，所以盈利受市場需求、國家

政策影響較大。

經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)存在這種狀況這原因主要有以下幾點(diǎn)：

1. 個(gè)體經(jīng)營者的資源能力有限，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，對(duì)于投資存在更多顧慮。

2. 缺乏專業(yè)的市場營銷知識(shí)，對(duì)市場分析不夠徹底，營銷具有局限性。

3. 營銷渠道缺乏持續(xù)性發(fā)展能力。

4. 營銷渠道成員缺乏主動(dòng)性。銷售成員行為還停留在賣方市場時(shí)的水平，對(duì)于

市場潛在的機(jī)會(huì)缺少意識(shí)。

5. 營銷渠道缺乏靈活性。根據(jù)鋼材市場營銷渠道調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鋼材市場營銷情況

是隨著鋼材各品種的市場情況而波動(dòng)，同時(shí)對(duì)于一些市場上供過于求的產(chǎn)品沒有適宜

的渠道策略搶占市場。

針對(duì)上述這些問題，我認(rèn)為最主要的是要改變經(jīng)營者的營銷意識(shí)，建立良好的營銷渠

道，及時(shí)把握市場信息，針對(duì)自身特點(diǎn)制定適宜的營銷模式。

在這個(gè)競爭日益激烈的行業(yè)，要想脫穎而出，獲得更好收益，尤其是作為資源能力有

限，技術(shù)水平較低的中小企業(yè)，應(yīng)該通過市場細(xì)分，根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，選擇一些大氣

也無暇顧及的細(xì)分市場，集中力量滿足該特定市場的需求，在整體競爭劇烈的市場條件下，

在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。但是這就要求經(jīng)營者要有敏銳的

市場洞察力，善于把握買方市場，發(fā)現(xiàn)潛在需求。首先，就鋼材市場的基本特點(diǎn)來說，鋼

材作為商品進(jìn)入市場，組成鋼材市場。它是以提供鋼材滿足生產(chǎn)建設(shè)需要的市場，是一種

生產(chǎn)資料市場。它的主要特點(diǎn)有 四：一是鋼材的交換基本上是在生產(chǎn)建設(shè)企業(yè)之間進(jìn)行

的，其流通廣度比消費(fèi)資料小得多，但與生產(chǎn)建設(shè)企業(yè)關(guān)系密切，如：家用電器廠沒有鋼

材就生產(chǎn)不了家電。 二是以鋼材作為生產(chǎn)資料的生產(chǎn)建設(shè)企業(yè)對(duì)鋼材的需求量都比較大，

可以大批量成交，如：一個(gè)鐵路建設(shè)公司一年就可以消費(fèi)幾十萬噸鋼材。三是生產(chǎn)建設(shè)企

業(yè)除需 要通用鋼材外還需要專用鋼材，如軸承廠需要軸承，電機(jī)廠需要硅鋼片等，這類

需求一段時(shí)間內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定，可以由生產(chǎn)雙方協(xié)商定點(diǎn)定量供應(yīng)。四是生產(chǎn)建設(shè)企業(yè)對(duì)鋼材

的需求可能有所增加或減少，如果其產(chǎn)品處于升級(jí)換代時(shí)期，對(duì)鋼材質(zhì)量和售后服務(wù)的要

求將越來越高。其特點(diǎn)決定了鋼材市場有可能相對(duì)集中和相對(duì)獨(dú)立，在供需關(guān)系上既有相

對(duì)穩(wěn)定的一面，又有相對(duì)變化的一面。經(jīng)營者應(yīng)該深切體會(huì)到這一點(diǎn)，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略。

其次，在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，鋼材市場既不需要短缺的賣方市場，又不需要失控的

買方市場，培育和運(yùn)行的目標(biāo)是總量控制下的有限買方市場。短缺的賣方市場窒息競爭，

沒有科技進(jìn)步的動(dòng)力，價(jià)格形成機(jī)制失靈，不利于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)，還會(huì)損傷消費(fèi)

者的權(quán)益。失控的買方市場，因生產(chǎn)過剩，進(jìn)口過量，競爭過度，造成市場秩序混亂、社

會(huì)資源浪費(fèi)、經(jīng)濟(jì)效益下降，消費(fèi)者權(quán)益也無法得到保障。而有限的買方市場能在效地控

制總量，把握市場供需的動(dòng)態(tài)平衡，并使供應(yīng)量大于需求量，既有宏觀調(diào)控，又有正常的

公平競爭，不但能消除短缺賣方市場的種種弊端，而且能防止失控買方市場種種過頭現(xiàn)象

的出現(xiàn)。在這種大條件下，就更需要經(jīng)營者與敏銳的觀察力，洞悉市場，在準(zhǔn)確預(yù)測需求

的基礎(chǔ)上，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來，合理的價(jià)格，全面滿意的服務(wù)來影響和引導(dǎo)需求，將潛在需

要的欲望變成現(xiàn)實(shí)的市場。

個(gè)人總結(jié)：通過本次課程綜合實(shí)踐的學(xué)習(xí)，經(jīng)過市場調(diào)查，ppt調(diào)查成果展示，調(diào)查

報(bào)告的書寫等，我對(duì)市場營銷專業(yè)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。我充分的認(rèn)識(shí)到市場營銷是一個(gè)復(fù)

雜的過程，市場營銷的出發(fā)點(diǎn)是滿足顧客需求，涉及到以何種產(chǎn)品來滿足顧客需求，如何

才能滿足消費(fèi)者需求，即通過交換方式，產(chǎn)品在何時(shí)、何處交換，誰實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的

聯(lián)接。學(xué)習(xí)市場營銷還應(yīng)該學(xué)會(huì)營銷管理，市場營銷管理的主要任務(wù)是刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品

的需求，但不能局限于此。它還幫助公司在實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的過程中，影響需求水平、需

求時(shí)間和需求構(gòu)成。因此，市場營銷管理的任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費(fèi)者的需求。

從此意義上說，市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理。但是任何市場均可能存在不同的需求狀

況，所以市場營銷管理的任務(wù)又是通過不同的市場營銷策略來解決不同的需求狀況。

201*年1月13日

第五篇：俄羅斯市場調(diào)研報(bào)告

俄羅斯市場調(diào)研報(bào)告

一、國情介紹

在許多國人眼里，俄羅斯依然是那個(gè)在九十年代初，歷經(jīng)可怕的"休克療法"后，盧布大幅貶值，人民生活水平急劇下降，社會(huì)供給嚴(yán)重不足，社會(huì)局面動(dòng)蕩不安的沒落國家。而實(shí)際上，俄羅斯憑著葉利欽和普京這兩代務(wù)實(shí)領(lǐng)導(dǎo)人的勵(lì)精圖治，在經(jīng)受十幾年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型陣痛后，正在逐步走出低谷，悄然崛起。

俄羅斯首都莫斯科的阿爾巴特大街見證了這一社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大變遷，1990年至1992年期間，阿爾巴特大街上，比較大的商場是"古門"和"楚門"兩家國營商場，商場貨架上所列貨物少而且檔次低，購買食品等緊銷商品需排隊(duì)，還常常斷貨。而今這兩家國營公司貨架上的商品供應(yīng)豐富，應(yīng)有盡有。而且，大街上新開的歐美高檔時(shí)裝店和家電專賣店多得令人目不接，俄羅斯新貴在這里揮金如土，生意十分興隆。目前莫斯科的房價(jià)也因此躍居世界第二的高位。

中俄兩國于201*年7月締結(jié)了《中俄眭鄰友好合作條約》后，兩國的經(jīng)貿(mào)合作水平不斷提高。201*年兩國石油、天然氣、航空航天、通訊等領(lǐng)域大型經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作項(xiàng)目取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，雙邊相互投資規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，地方經(jīng)貿(mào)合作趨于活躍，而中俄兩國的貿(mào)易在歷經(jīng)多年的徘徊不前后，于去年也取得了突破性進(jìn)展，去年首次兩國貿(mào)易額首次突破100億美元，中俄兩國政府已簽訂協(xié)議，俄羅斯將參加中國的西氣東輸工程，并將鋪設(shè)俄羅斯至中國的石油、天然氣輸出管道，據(jù)官方預(yù)測，在未來三年內(nèi)，兩國的年貿(mào)易額將達(dá)到300－400億美元。中俄經(jīng)貿(mào)關(guān)系可以說是已走出"磨合期"，正逐步駛?cè)?quot;快車道"。

二、市場分析

西方商界認(rèn)為，俄羅斯是世界上僅剩的最大的市場，其市場重要性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、俄是一個(gè)有1.44億人口的大市場，再加上其對(duì)獨(dú)聯(lián)體和東歐各國的輻射作用，俄至少是一個(gè)4億左右人口商品的集散地，其影響力不可小視。

2、作為前蘇聯(lián)繼承國的俄羅斯，其經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)畸型狀況至今沒有得到改變，重工業(yè)落后，輕工業(yè)不足，家業(yè)落后，大量輕紡工業(yè)、食品等民用產(chǎn)品依賴進(jìn)口，每年這類產(chǎn)品占其總進(jìn)口量的40%。而中國在生產(chǎn)這類產(chǎn)品方面具有較大的潛力，客觀上俄可以成為我國的一個(gè)巨大的出口市場。

3、據(jù)俄官方統(tǒng)計(jì)，目前中國向俄的直接出口僅占其進(jìn)口的5%，比重很小，這說明中國向俄擴(kuò)大出口規(guī)模的可能性極大。

專家分析指出：一方面，在俄羅斯，由于中俄貿(mào)易長期的個(gè)體"外貿(mào)"形成了中國制造等于劣質(zhì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，中國產(chǎn)品對(duì)世界市場的供應(yīng)唯獨(dú)在俄羅斯沒有相應(yīng)的地位，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是沒有大廠、大外貿(mào)公司經(jīng)營對(duì)俄正規(guī)渠道出口；二是大廠沒有營銷渠道，沒有任何正規(guī)的品牌建設(shè)，所以中國商品進(jìn)不了俄羅斯主流流通領(lǐng)域。

而另一方面，西方商界卻利用質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中國商品搶占俄羅斯市場，中俄雙方現(xiàn)已意識(shí)到加強(qiáng)交流的重要性。今年四月，應(yīng)朱總理的邀請(qǐng)，俄副總理索科維茲率領(lǐng)百名俄企業(yè)家代表團(tuán)抵廣交會(huì)進(jìn)行采購，在會(huì)上他指出：俄目前40%的商口產(chǎn)自中國，但大多是由日本和歐洲國家進(jìn)口后，再轉(zhuǎn)入俄羅斯市場的，因此價(jià)格大大提高，他希望中國企業(yè)能直接在俄羅斯生產(chǎn)產(chǎn)品，以降低成本，擴(kuò)大市場。

4、俄傳統(tǒng)產(chǎn)品落后，設(shè)備老化，需要更新，這已經(jīng)成為俄政府當(dāng)前與今后一個(gè)相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)的任務(wù)，這在客觀上為我國拓展對(duì)俄經(jīng)濟(jì)合作提供

5、俄經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，居民實(shí)際收有較大增長，從而刺激了消費(fèi)需求。

從1999年到201*年，俄gdp增長了19%，這使居民的購買力有了較大的增長。如俄現(xiàn)在對(duì)家電的需求猛增，而本國生產(chǎn)不能滿足市場需求，對(duì)進(jìn)口的依賴十分高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，其彩電進(jìn)口超過90%，洗衣機(jī)超過50%，電冰超過10%，質(zhì)量越來越好的中國家電在俄羅斯深受歡迎。

莫斯中國友誼商場是中國政府在海外開辦的第一家大型百貨商業(yè)企業(yè)，旨在恢復(fù)中國商品信譽(yù)，樹立中國品牌形象，他們將中國"海爾"推薦給俄羅斯最大的家電經(jīng)銷商之一的"北方帝國"集團(tuán)，其產(chǎn)品的性能的質(zhì)量以及價(jià)格很快在俄羅斯市場打開銷路，并且市場份額不斷增加。目前中國海爾已成功取代另一國際品牌

在"北方帝國"分銷體系中的重要地位。俄東風(fēng)空調(diào)代理商代表羅蒙諾娃表示：中國家電很有競爭優(yōu)勢(shì)，她已代理銷售中國海爾空調(diào)一千五百臺(tái)，今年預(yù)計(jì)達(dá)到一萬臺(tái)，并將成為長虹空調(diào)的代理。

6、中俄之間的貿(mào)易，一直存在著嚴(yán)重的不平衡問題。中方的貿(mào)易逆差在不斷擴(kuò)大，我國加入世貿(mào)組織后，更會(huì)出現(xiàn)俄方低廉的鋼材、化肥和其他原材料產(chǎn)品大量涌入我國市場的局面，為改變對(duì)俄出口乏力的情況。中央政府特地制定了一系列政策，擴(kuò)大對(duì)俄出口，如設(shè)立了專門信貸基金，用于扶持對(duì)俄成套機(jī)電設(shè)備出口。

三、支付問題

支付問題過去一直是困擾中俄兩國貿(mào)易發(fā)展的重要問題。由于一些歷史和現(xiàn)實(shí)原因，中俄雙方互不接收由對(duì)方銀行所開的信用證。雙方支付方式為易貨貿(mào)易方式、現(xiàn)金支付、t/t、/d/a和/d/p，只有少數(shù)大宗原材料生意彩用在第三國銀行開信用證的方式。

自去年開始，這一情況有所好轉(zhuǎn)，經(jīng)中俄兩國政府協(xié)商，俄羅斯銀行接收中國銀行的信用證，而中行也接受俄羅斯外貿(mào)銀行等四家銀行所出的信用證。這也是中俄貿(mào)易在去年取得突破性進(jìn)展的原因之一。但即使這樣，俄羅斯一些實(shí)力不夠的中小客戶，仍更樂意接受現(xiàn)匯付款方式，前t/t或后t/t及d/a和d/p，這就使中方在挑選客戶時(shí)，需要更加謹(jǐn)慎，做好資信調(diào)查。但即使如此，總的來說，俄羅斯商人還是和西方商人一樣，比較看重個(gè)人信譽(yù)，惡意拖欠的人還是少數(shù)。如我司五礦分公司一業(yè)務(wù)員四年前在廣交會(huì)上結(jié)識(shí)一俄羅斯客戶，該客戶在彼得堡經(jīng)營一家超市，通過我司進(jìn)口小五金，以d/p30天的方式向我司支付貨款，每年與我司的年貿(mào)易額為十幾萬美金。四年生意期間，未出現(xiàn)壞賬�，F(xiàn)該客戶仍繼續(xù)通過我司進(jìn)口小五金。

因此，支付問題雖然重要，將不會(huì)成為影響中俄貿(mào)易的首要問題。

四、市場進(jìn)入問題

俄羅斯市場這塊蛋糕是如此大而又是如此具有吸引力，政策面又是暖風(fēng)頻吹，可是對(duì)我們這樣一家地方外貿(mào)公司來說，想要去切一塊蛋糕切并非易事。和部屬總公司相比，我們?nèi)狈ο鄳?yīng)的政策和信息優(yōu)勢(shì)，類似西氣東輸之類的大項(xiàng)目可以說是望塵莫及；和省級(jí)外貿(mào)公司相比，我們的資金又顯不足，無法從事原材料貿(mào)易；與大型生產(chǎn)企業(yè)相比，我們又缺乏技術(shù)、專業(yè)技術(shù)人員和品牌形象。所以，中國對(duì)俄羅斯的家電出口目前雖說是正逢其時(shí)，但地方外貿(mào)公司卻很難爭得一席之地。

但是作為地方外貿(mào)公司，我們也有自己的優(yōu)勢(shì)。比如公司小、費(fèi)用低、價(jià)格好、應(yīng)變快，大項(xiàng)目雖不能做，做好小商品和服裝類產(chǎn)業(yè)，也大有前途。去年，中國的小商品出口順俄羅斯取得不俗業(yè)績，年出口額達(dá)24億美元。其中大部分供貨單位為地方級(jí)外貿(mào)公司，總結(jié)其成功經(jīng)驗(yàn)，無外乎有以下幾點(diǎn)：一是做好市場調(diào)研，挑選出1－2項(xiàng)俄羅斯市場短缺急需商品進(jìn)行重點(diǎn)宣傳和推銷，切忌雜而金。二是尋找誠實(shí)可靠而又有實(shí)力的俄羅斯本地人作為本公司出口商品的代理人，必要時(shí)在資金上予以扶持。三是搞好品牌建設(shè)，樹立公司形象。四是抓準(zhǔn)產(chǎn)品的市場定位，切實(shí)提高產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，切實(shí)提高產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，不能再象前向年的"倒?fàn)?quot;一樣，將俄羅斯市場看作為處理中國假冒偽劣產(chǎn)品和庫存商品的垃圾筒。五是要熟悉俄羅斯的國情和人文環(huán)境。和俄羅斯人做生意，在開始時(shí)總覺得比和西方商人做生意難，因此一定要克制浮躁和急于求成的心態(tài)，保持耐心和恒心，充分展示自己的實(shí)力和誠意，才能贏得他們的信任，從而建立起長久合作關(guān)系，獲得生意上的成功。就象一位著名的俄羅斯商人說的那樣："了解我們的歷史，了解我們的文化，了解我們，尊重我們，然后我們?cè)僮�下來談生意�?quot;

中俄貿(mào)易大有作為的新時(shí)代已經(jīng)悄然來臨，一步搶先才能步步領(lǐng)先。今年6月25日－6月28日，廣東省經(jīng)貿(mào)廳率先在莫斯科全俄展覽中心舉辦了"中國廣東（俄羅斯）貿(mào)易暨經(jīng)濟(jì)技術(shù)洽談會(huì)"取得了圓滿成功。整修洽談會(huì)進(jìn)出口貿(mào)易總成交10.25億美元，其中對(duì)俄成交8.21億美元。在成交中，機(jī)電信息產(chǎn)品4.03億美元、輕工日用家居用品1.05億美元，紡織服裝0.94億美元，化工原料成交2.51億美元，其它1.72億美元。其中廣東省參展企業(yè)獲利最豐，美的集團(tuán)開幕當(dāng)天就簽訂了4000萬美元的合同，廣樂省絲綢集團(tuán)也現(xiàn)場成交了800萬美元。

愿我們集團(tuán)公司的廣大業(yè)務(wù)骨干，也能抓住機(jī)遇，大力開拓這一市場，為做大做強(qiáng)打下基礎(chǔ)

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