一、一季度整體經(jīng)營情況分析
(一)負(fù)債及管理資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況
個(gè)人存款時(shí)點(diǎn):截至四季度末,我行個(gè)人存款余額**元,較年初增加**億元,其中一般個(gè)人存款**億元,較年初增加**億元。
個(gè)人存款日均:截至四季度末,個(gè)人存款日均余額**億元,較年初減少**億元,其中一般個(gè)人存款日均余額**億元,較年初增加**億元。
管理資產(chǎn):截至四季度末,我行AUM余額**億元,較年初增加**億元,AUM增速**%。
(二)資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況
截至四季度末,我行零售信貸余額**億元,較年初減少**億元。個(gè)人信貸客戶數(shù)**戶,較年初新增**戶。
(三)零售客戶經(jīng)營情況
1.各層級客戶增長情況
截至201*年12月,我行AUM月日均5-50萬客戶數(shù)**戶,當(dāng)年新增**戶;AUM月日均50-600萬客戶數(shù)**戶,當(dāng)年新增**戶;AUM月日均600萬以上客戶數(shù)為**戶,當(dāng)年新增**戶。
2.零售達(dá)標(biāo)客戶增值情況
截至201*年12月,我行5-50萬層級交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶,較年初新增**戶,增長率為**%;50-600萬層級交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶,較年初新增**戶,增長率為**%。600萬以上層級交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶,較年初新增**戶,增長率為**%。
(四)產(chǎn)品銷售情況
截至四季度末,我行全口徑理財(cái)銷量**億元,實(shí)現(xiàn)中收**萬元。其中銀行理財(cái)**億元,實(shí)現(xiàn)中收**萬元;基金銷量**億元,實(shí)現(xiàn)中收**萬元;保險(xiǎn)銷量**億元,實(shí)現(xiàn)中收**萬元,實(shí)物貴金屬銷量**億元,實(shí)現(xiàn)中收**萬。
二、201*年二季度工作計(jì)劃與安排
(一)貫徹落實(shí)總行“***”綜合營銷活動(dòng)
根據(jù)總行201*年一季度“***”綜合營銷活動(dòng)要求,結(jié)合我行情況,分行已統(tǒng)一組織屬地化營銷活動(dòng)。分行將以提升客戶管理資產(chǎn)為核心指標(biāo),帶動(dòng)負(fù)債、資產(chǎn)、中收、客戶等主要指標(biāo)的提升,通過開展負(fù)債業(yè)務(wù)營銷競賽、中間業(yè)務(wù)收入營銷競賽、零售達(dá)標(biāo)客戶營銷競賽和個(gè)人貸款營銷競賽進(jìn)一步提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能,同時(shí)通過對分層、分群、分渠道客戶提供“產(chǎn)品+權(quán)益+活動(dòng)+品牌”的組合方式做好旺季營銷的客戶經(jīng)營,實(shí)現(xiàn)201*年各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)的“開門紅”。
(二)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方面
1.過程結(jié)果雙管控,有效提升交叉銷售
第一,開展“***”開門紅活動(dòng),通過為各支行配備活動(dòng)禮品和物料支持,專項(xiàng)拓展新客戶,提升存量客戶,開展交叉銷售工作。第二,梳理主題式產(chǎn)能拉動(dòng)三大抓手(即潛力客戶激活、金卡客戶提升、降級客戶挽回),多方面設(shè)計(jì)營銷策略,利用過程管控有效提升指標(biāo)。第三,為有效提升交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶,為支行和管戶人設(shè)定交叉銷售率低標(biāo)任務(wù),要求達(dá)到相應(yīng)目標(biāo)。低標(biāo)任務(wù)的設(shè)定,很大程度上扭轉(zhuǎn)了支行管戶人行動(dòng)不積極的現(xiàn)狀,目標(biāo)客戶數(shù)增量和增長率也得到了較為明顯的提升。第四,在分行范圍內(nèi)全力推動(dòng)潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作,助力交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶的新增。
2.推動(dòng)廳堂系統(tǒng)項(xiàng)目,助力完善客戶管理
通過對支行進(jìn)行多輪次的現(xiàn)場與非現(xiàn)場培訓(xùn)、檢查、考試、使用情況通報(bào)、系統(tǒng)使用提示等方式,督導(dǎo)和幫助支行人員熟練掌握系統(tǒng)各項(xiàng)功能,充分利用零售CRM系統(tǒng)和廳堂PAD進(jìn)行精準(zhǔn)化營銷。
3.強(qiáng)化片區(qū)開發(fā),細(xì)化過程管控
執(zhí)行片區(qū)開發(fā)201*年操作指引,進(jìn)一步增強(qiáng)對支行片區(qū)開發(fā)活動(dòng)的過程性指導(dǎo)與活動(dòng)后評估,同時(shí),分行將片區(qū)開發(fā)活動(dòng)與支行零售分管行長的崗位考核進(jìn)行掛鉤,增強(qiáng)片區(qū)開發(fā)活動(dòng)的重要性與支行的重視程度,使片區(qū)開發(fā)的獲客作用得到充分發(fā)揮。
(三)財(cái)富管理與私人銀行方面
1.抓獲取、促提升,持續(xù)做好客戶經(jīng)營
(1)繼續(xù)加強(qiáng)與消費(fèi)金融部、小企業(yè)金融部的合作,針對房抵貸客戶、個(gè)人經(jīng)營貸客戶開展專項(xiàng)營銷活動(dòng),在放款前期即介入營銷,抓住首次開戶的營銷契機(jī),獲取更多高凈值客戶。
(2)持續(xù)開展降級客戶“掘金行動(dòng)”,201*年我們將繼續(xù)協(xié)助支行針對降級客戶開展提升工作,結(jié)合旺季營銷競賽等營銷活動(dòng),推動(dòng)支行和專業(yè)隊(duì)伍持續(xù)開展?fàn)I銷跟進(jìn),力爭做好客戶的提升和資金回流。
2.繼續(xù)強(qiáng)化重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售
(1)緊跟總行理財(cái)產(chǎn)品工作思路,深入推進(jìn)名單制管理,對接總行,爭取稀缺理財(cái),協(xié)同支行,開展一對一定向產(chǎn)品銷售,切實(shí)將優(yōu)勢資源向重點(diǎn)客戶傾斜,扎實(shí)推進(jìn)私人銀行客戶的提升和交叉銷售工作。
(2)深入開展重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售工作,順應(yīng)市場熱點(diǎn),滿足客戶多元化需求,開拓財(cái)私客戶代銷產(chǎn)品類型和規(guī)模,積極推進(jìn)項(xiàng)目融資類信托、二級市場結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品以及提供安全墊的主動(dòng)管理產(chǎn)品,重點(diǎn)關(guān)注“保留存、促拉新”,進(jìn)一步擴(kuò)大我行高端產(chǎn)品銷售在總行的份額,并通過產(chǎn)品抓手提升私人銀行客戶數(shù),帶動(dòng)全行的儲蓄和管資增長。
3.落實(shí)客戶經(jīng)營過程管理
對于已達(dá)標(biāo)的私行客戶必須歸戶到財(cái)富顧問,協(xié)同支行貴賓理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行“一加一”維護(hù);結(jié)合維護(hù)要求,在貴賓系統(tǒng)中落實(shí)KYC問卷填寫和客戶聯(lián)絡(luò)日志,實(shí)現(xiàn)私行客戶經(jīng)營的可持續(xù)化。
4.用好CRM系統(tǒng),加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫營銷支持
利用系統(tǒng)對私行客戶堅(jiān)持“名單制管理”,通過后臺數(shù)據(jù)分析,協(xié)助支行開展日常客戶經(jīng)營。定期下發(fā)邊緣目標(biāo)客戶和降級客戶名單、理財(cái)產(chǎn)品到賬客戶信息,協(xié)助支行針對目標(biāo)客戶開展精準(zhǔn)營銷。
5.推進(jìn)保管箱存量經(jīng)營,全面提高盈利水平
(1)重點(diǎn)做好存量經(jīng)營,改變經(jīng)營理念,將保管箱從以往配套增值服務(wù)的思路轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品經(jīng)營的思路。
(2)加大宣傳力度,大力拓寬獲取渠道。對內(nèi)、對外開展?fàn)I銷推廣活動(dòng),做到“輿論有聲音,廳堂有營銷,客戶有觸動(dòng)”;重點(diǎn)開展貴金屬、收藏品客戶的 “圈子營銷”活動(dòng)。
(四)產(chǎn)品銷售方面
201*年一季度經(jīng)營指標(biāo)以全面完成總分行任務(wù)為目標(biāo),其中,產(chǎn)品類指標(biāo)力爭進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,堅(jiān)持“擇時(shí)重推+擇品優(yōu)推”的理念,充分利用總分行“開門紅”方案達(dá)到獲取客戶增加中收盈利的戰(zhàn)略目的。一季度目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)分行既定中收任務(wù)的100%。
根據(jù)安排,我行一季度圍繞理財(cái)產(chǎn)品做常態(tài)穩(wěn)健營銷推動(dòng),利用總行專屬產(chǎn)品及明星產(chǎn)品做重點(diǎn)推進(jìn),保險(xiǎn)產(chǎn)品和貴金屬兩項(xiàng)目在“開門紅”期間配合各項(xiàng)活動(dòng)方案重點(diǎn)營銷,基金強(qiáng)化隨行就市,關(guān)注售后服務(wù)。明確“理財(cái)產(chǎn)品獲客,復(fù)雜類產(chǎn)品優(yōu)客”的職能,實(shí)現(xiàn)客戶獲取和產(chǎn)能盈利兩個(gè)目標(biāo)。在一季度開始將為網(wǎng)點(diǎn)提供日、周、旬、月的指標(biāo)完成情況,并通過重點(diǎn)產(chǎn)品作為突破點(diǎn),督導(dǎo)各支行完成全年既定任務(wù)。同時(shí),持續(xù)以“周三保險(xiǎn)日”等重點(diǎn)活動(dòng)為抓手,繼續(xù)以“貴金屬一季度重點(diǎn)產(chǎn)品”為營銷對象,同時(shí),積極響應(yīng)總對總營銷方案,獲得更多總行資源,力爭在201*年底實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的全面完成。
(五)消費(fèi)金融方面
1.抓好消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營銷
201*年依托全國性大型開發(fā)商的樓盤按揭項(xiàng)目,我行消費(fèi)貸規(guī)模從6月份開始放量增長,201*年房屋按揭仍然是業(yè)務(wù)重點(diǎn),緊跟重點(diǎn)開發(fā)商的重點(diǎn)項(xiàng)目,響應(yīng)總行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)方向,實(shí)現(xiàn)樓盤按揭業(yè)務(wù)的放量增長。對于對接給支行的項(xiàng)目,要做好分支行的對接和合作,分行立足于加強(qiáng)和開發(fā)商的溝通與維護(hù),支行立足于單筆貸款的營銷及客戶經(jīng)營,努力實(shí)現(xiàn)一季度發(fā)放***億元規(guī)模,消費(fèi)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)***億元的新增。
車貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步推動(dòng),重點(diǎn)品牌重點(diǎn)營銷。從中高端貼息合作品牌,如:路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等,逐步向中端品牌發(fā)展。選出不良率較低的品牌進(jìn)行合作,獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶。聯(lián)合支行與經(jīng)銷商一起搞營銷或客戶回饋活動(dòng),增強(qiáng)我行與經(jīng)銷商的合作緊密度。定期開展分期經(jīng)理車貸分期業(yè)務(wù)勞動(dòng)競賽,提高分期經(jīng)理為我行推薦客戶的積極性。
3. 加強(qiáng)客戶經(jīng)營力度
201*年上半年,經(jīng)過方案的調(diào)整,客戶經(jīng)營水平在系統(tǒng)內(nèi)排名第一。201*年一季度我行要求支行層面繼續(xù)堅(jiān)持貸前五項(xiàng)產(chǎn)品營銷,貸后七項(xiàng)產(chǎn)品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經(jīng)理的營銷工作,發(fā)現(xiàn)問題,及時(shí)協(xié)助解決。
4.加強(qiáng)平臺及渠道的搭建。
從201*年消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展來看,我行受益于渠道及平臺的搭建。201*年我行將繼續(xù)加強(qiáng)一手房及車貸渠道營銷,同時(shí)立足于擔(dān)保公司、二手房中介、大型家居賣場、裝修公司等渠道的經(jīng)營,以開拓新的業(yè)務(wù)模式,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新,收益的提升。
(六)小企業(yè)金融方面
1.積極開展渠道搭建
面對當(dāng)前復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢,以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩、省內(nèi)多個(gè)行業(yè)業(yè)績下滑的現(xiàn)狀,我行將繼續(xù)做好細(xì)分行業(yè)和市場的研究,積極搭建分行層面的營銷合作平臺,以標(biāo)準(zhǔn)抵押貸和微小POS貸為營銷重點(diǎn),打通這兩個(gè)產(chǎn)品的批量開發(fā)渠道,為經(jīng)營單位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助。
2.推動(dòng)“信貸工廠”模式落地
在行內(nèi)繼續(xù)協(xié)助支行理順、優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)審批、信貸放款等方面的流程和手續(xù),推動(dòng)“信貸工廠”的業(yè)務(wù)模式在分行早日落地,助力支行順利開展小企業(yè)業(yè)務(wù)。
3.加強(qiáng)客戶經(jīng)營
根據(jù)制定的零售信貸客戶綜合經(jīng)營方案,繼續(xù)加強(qiáng)對客戶的深度挖潛。通過費(fèi)用配置與放款審核,要求客戶經(jīng)理務(wù)必做到充分利用我行信貸資源,通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動(dòng)負(fù)債和中收的提高。分行將按月對新發(fā)放客戶經(jīng)營情況、零售達(dá)標(biāo)客戶增長情況、儲蓄拉動(dòng)情況進(jìn)行通報(bào),努力推動(dòng)個(gè)人經(jīng)營貸款客戶對我行綜合貢獻(xiàn)度的提升。
4.積極推動(dòng)不良貸款化解
針對201*年度的逾期及不良情況,201*年將繼續(xù)與法保部合力加大對問題資產(chǎn)跟蹤處置力度,通過催收、清收、重組等風(fēng)險(xiǎn)化解措施,盡全力完成總行下達(dá)的不良管控目標(biāo)。
(八)出國金融方面
1.強(qiáng)化出國金融獲客功能,搭建屬地化獲客渠道
(1)規(guī)范廳堂營銷機(jī)制,提升出國金融客戶轉(zhuǎn)化率
規(guī)范廳堂營銷機(jī)制,有意識地挖掘來我行辦理出國金融業(yè)務(wù)的客戶的需求,通過四卡合一、兩卡合一整合服務(wù)模式,以及簽證一條龍服務(wù)、美國落地服務(wù)、境外租車優(yōu)惠、境外保障產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品等鉤子產(chǎn)品吸引在我行辦理簽證業(yè)務(wù)的客戶成為我行客戶,提高出國金融業(yè)務(wù)的獲客渠道作用。
(2)多渠道合作,拓展獲客渠道
分支行共同積極尋求留學(xué)、培訓(xùn)、游學(xué)、合作辦學(xué)、旅游機(jī)構(gòu)等合作,宣傳我行代理美使館業(yè)務(wù)優(yōu)勢和出國金融專屬產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)客戶獲取。為烘托201*年一季度旺季營銷氛圍,調(diào)動(dòng)支行營銷積極性,分行預(yù)計(jì)組織支行共舉辦十場中介合作活動(dòng),對獲客效果好、產(chǎn)能高的支行,分行給予禮品支持。
2.加大出國金融產(chǎn)品宣傳
分行圍繞“要出國,找**”的宣傳語,充分利用我行現(xiàn)有宣傳渠道進(jìn)行全行統(tǒng)一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統(tǒng)一設(shè)計(jì)的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告,在我行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站、微信等自有渠道和廣播、報(bào)紙等媒體投放,加大出國金融產(chǎn)品宣傳,擴(kuò)大我行出國金融產(chǎn)品在山西省內(nèi)的份額,提升業(yè)務(wù)品牌知名度和美譽(yù)度,通過對差異化專業(yè)出國金融服務(wù)的宣傳推廣,形成屬地化品牌效應(yīng)和相較于同業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢。
(九)電子銀行業(yè)務(wù)方面
1.做大客戶規(guī)模,提升活躍客戶數(shù)量
互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代,必須緊跟市場發(fā)展節(jié)奏,把握機(jī)遇。依托非現(xiàn)場授權(quán)批量開戶,我行在201*年獲取了大量手機(jī)銀行新增客戶;今年,總行新上線的電子賬戶功能,為挖掘潛在客戶提供了有利武器;同時(shí),借助無卡存款、電子渠道保險(xiǎn)代銷等新功能的上線,我行手機(jī)銀行內(nèi)容不斷豐富,帶給用戶的體驗(yàn)不斷提升。分行將加大對一線人員的培訓(xùn),確保一線人員都能熟練掌握新功能,為客戶提供更精準(zhǔn)的營銷,實(shí)現(xiàn)移動(dòng)客戶高速增長的同時(shí)客戶活躍度保持提升。
2.持續(xù)開展有效的營銷活動(dòng)
一季度,繼續(xù)開展“天降話費(fèi),信手拿來”、理財(cái)夜市“穩(wěn)健寶”、“手機(jī)銀行推薦有禮”、“手機(jī)銀行交易有禮”等營銷活動(dòng),推動(dòng)云營銷平臺的使用及推廣。
與信用卡中心協(xié)同營銷,針對我行信用卡客戶營銷開通手機(jī)銀行,贈(zèng)送“愛奇藝VIP會員”觀影權(quán)益;同時(shí),借助“**觀影季”營銷活動(dòng),為各分支行開展手機(jī)銀行的落地營銷及網(wǎng)點(diǎn)獲客提供相應(yīng)數(shù)量的愛奇藝VIP會員權(quán)益。
3.公私聯(lián)動(dòng),推廣“信e付”產(chǎn)品
“信e付”平臺是主要面向“B2C供應(yīng)鏈”提供上下游間在線訂貨、銷售及付款服務(wù)的“在線供應(yīng)鏈金融”平臺產(chǎn)品。目前,分行網(wǎng)絡(luò)銀行部已與公司銀行部進(jìn)行溝通,將盡快敲定目標(biāo)客戶范圍全力展開營銷,爭取201*年在此項(xiàng)業(yè)務(wù)上有所突破。
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