每個人都有自己喜歡的和向往的職業(yè)，并且都在為向這個方向發(fā)展而努力。對銷售來說，獲取更多的客戶資源以及完成銷售合作是一件非常重要的事情。那么如何才能更快的促進(jìn)成交呢？小編給大家?guī)�來了一篇網(wǎng)友對《培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)全景圖》讀后感，一起欣賞吧！

 “成交”即成功賣出產(chǎn)品，意味著產(chǎn)品能夠得到客戶的認(rèn)可并愿意為之買單。成交也是運(yùn)營流程中的一個標(biāo)志性事件，是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)鏈條中的核心環(huán)節(jié)。因?yàn)椋撼山?營收，是我們機(jī)構(gòu)生存下去的依賴，也是發(fā)展的基礎(chǔ)。同時，我們也應(yīng)知道，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的所謂的成交其實(shí)才是真正的服務(wù)的開始，客戶其實(shí)是對課時的預(yù)付費(fèi)。所以，要想真正讓客戶成為忠實(shí)粉絲，是要教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)項(xiàng)目的雙管影響的。

成交的意義重大，那么不同時期的成交方式也是不同的。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)歷了靠傳單就能成交的時代、用體驗(yàn)課試聽課吸引家長、靠會銷打天下、課程顧問銷售、立體價值的成交模式 等，當(dāng)然對培訓(xùn)學(xué)校的要求也是越來越高。 那么我們不光要在裝修風(fēng)格上體現(xiàn)課程的專業(yè)、品牌的價值和硬件的到位，也要更多的考慮到教學(xué)品質(zhì)和服務(wù)細(xì)節(jié)，也就是力求軟件、硬件的同步提升。

（我們中心位置和裝修都還不錯，課程也是獨(dú)特的、有專業(yè)團(tuán)隊用心開發(fā)的。但是，也有不足。如：監(jiān)控課程的同步展示、品牌的價值體現(xiàn)和整體的品牌詮釋還沒有真正表現(xiàn)出來。比如：健知品牌的VR視頻、學(xué)生的成果展示、笑臉墻、心愿墻、老師們對孩子們的鼓勵的話語、健知組織的戶外活動、講座等等。也可以在某一個區(qū)域設(shè)置一些展示墻，這個可以定期更換。再者，教室的整潔和有序也很重要的，最好不要有除上課用具、課桌椅之外的過多的東西。目及所到之處盡量體現(xiàn)細(xì)節(jié)，如：教室名稱，可以更醒目些：健知XXX，體現(xiàn)品牌，也可以設(shè)計的更可愛些。這些在帶領(lǐng)客戶參觀時直接展示出來的，如果做的細(xì)節(jié)到位，我們會有很多話可以介紹，而不是干巴巴地介紹。 還有，微笑服務(wù)和禮貌周到的照顧也是必要的，如：倒茶給客戶表達(dá)關(guān)心等。天氣特別冷時的寒暄，輕聲的問候，都是必要的。）

咨詢前期的各項(xiàng)工作做到位了，自然就提升了客戶的信賴度，后期推薦課程時難度就會降低。

文章中還提出了“培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的三種核心成交模式：1）咨詢成交 2）體驗(yàn)成交 3）蓄水成交一、咨詢成交是最簡單、最高效的成交模式，我們并沒有名師效應(yīng)，我們所用的基本就是寶貝的測評報告以及客戶的需求塑造。我們需要：

1、一個全面的銷售手冊，可以適時展示給家長，提升說服力2、表現(xiàn)出我們測評的專業(yè)性、權(quán)威性，那么測評報告的紙張和顏色可以適當(dāng)?shù)刈鲂└淖�，增加信任度�?/p>

3、我們在做咨詢時，切忌直接切入主題，要給自己充分留后路。先要通過提問的形式了解孩子的情況，如：學(xué)習(xí)成績、主要教養(yǎng)人、之前有沒有試過別的方法改變、孩子的興趣班數(shù)量及類別、家長目前最想解決的問題、家長的購買能力等等。

4、當(dāng)我們已經(jīng)了解了對方的情況時，再從心里快速理出思路，先表揚(yáng)孩子的優(yōu)點(diǎn)，再為家長講解孩子的個別問題出現(xiàn)的最根本原因，然后再推薦相應(yīng)的課程計劃。

5、課程解決方案需要2套，給家長選擇的機(jī)會，家長可以選擇A或者B，而不是選或者不選。

6、當(dāng)家長提出異議時，是好的跡象，家長有興趣才會有想法，這時我們只要耐心解答就可以了。

7、推出當(dāng)場報名的優(yōu)惠，點(diǎn)燃家長的報名熱情。

8、再深挖痛點(diǎn)，引起共鳴，讓家長馬上決定購買。那么我們本次咨詢非常成功。

但是現(xiàn)實(shí)往往是：當(dāng)一切都準(zhǔn)備好后，成交還不能完成，那么這時也不要繼續(xù)糾結(jié)報與不報課程。因?yàn)槭欠襁x擇我們的課程并不是只靠顧問的一些說辭，家長就會買單的（除非我們的品牌好、學(xué)員報名火爆、課程供不應(yīng)求），此時如果一直在推銷課程，反而可能會引起反感。所以我們可以以退為進(jìn)，可以邀請來參加體驗(yàn)課或者中心的活動。

二、體驗(yàn)成交，1）參加試聽課。家長愿意來聽體驗(yàn)課，意味著對課程感興趣，想看看孩子在課堂上的表現(xiàn)，也很想了解一下老師的授課方式和授課內(nèi)容，再匹配一下孩子的目前狀況，從而再決定是否來參加訓(xùn)練。而對于我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，卻是多了一次跟客戶的交流機(jī)會，這是很難得的。所以，如果這次機(jī)會利用的好，那么成交又更近一步了。

但是，體驗(yàn)課的設(shè)置以及授課老師真的應(yīng)該要好好地安排。我們的會員都是以幼兒、小學(xué)生為主，那么課程上就應(yīng)該以好玩、有興趣為導(dǎo)向，而不是以教授多少知識為主。老師也應(yīng)該經(jīng)驗(yàn)豐富、富有親和力。這樣孩子會更喜歡，家長的想法很簡單：你們的課程我已經(jīng)了解了，現(xiàn)在主要看教學(xué)方式和孩子的喜歡程度。 很多時候孩子走出教室時的一張張開心的笑臉就是我們課程成功的最好的詮釋。我們既然開展了體驗(yàn)課，那么就要做好，而不是草草了事。哪怕只有一個小朋友來，我也要熱情飽滿地授課，讓家長看到我們的用心。也可以拍些視頻或者照片給家長看呢。哪怕今天她不報名，今后想到我們的時候，她還能給我們做做好的宣傳。

2）講座體驗(yàn)。這個其實(shí)也是比較好的招生手段，主要是我們展示產(chǎn)品的好時機(jī)，同樣也需要做好充足的準(zhǔn)備，比如講師、宣傳內(nèi)容、當(dāng)場報課優(yōu)惠等等。由于目前很多公司都是這樣操作，所以我們也不陌生。 我們中心年終策劃過的講座沒有舉辦成功，我想原因大概是：1、前期宣傳不夠 2、講座的內(nèi)容家長不太滿意 3、價格原因 4、天氣原因 。

如果今后我們再做講座，一定好好地策劃。實(shí)在不行，價格可以適當(dāng)降低，吸引客戶是關(guān)鍵。

三、蓄水成交。

可以通過比較便宜的價格吸引家長先報一段時間的課程體驗(yàn)，可以是1個月，2個月或者一個季度。先讓家長體驗(yàn)，這樣就增加了跟家長的溝通機(jī)會，也拉進(jìn)了我們和家長的距離。同樣，老師們也要充分地展示出我們課程的專業(yè)性和實(shí)用性，在學(xué)期結(jié)束時再來個成果展示（家長可以參與的課堂），配合以寶貝上課的圖片或者視頻，讓家長感動。這樣就離最終成交更近了。

其實(shí)，盡管成交的技巧和方法很多，但是最終勝出的還是踏踏實(shí)實(shí)地去做、去服務(wù)。 未來，是實(shí)力和品牌的競爭。

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