銷售，到底難不難？這個問題很難講，任何事情只有你會和不會，只要你會了，這個事情就不難了！本文只講天朝本土式銷售，來自于一線的經歷，原汁原味總結出來的。請不要拿洋鬼子的營銷大師來對比，更不要拿MBA商學院的一套理論來抬杠。
因為筆者才學疏淺，小學畢業(yè)！
先給大家講下“松鼠和小馬過河”的故事：
同樣一條河，松鼠過河，與小馬過河，兩者對河的認知是不一樣的，結果也不一樣。
對于小馬來說，這條河一點危險都沒有，對于松鼠來說，渡河無疑是自尋死路。
面對同樣的情況，每個人經歷的不同，承受的力度也是不同的，有的人覺得是天大的事，對別人來說就是毛毛雨。
所以
從自己的角度看別人，可能感覺別人的想法不可思議，在一定范圍內，沒有誰對誰錯的問題，僅僅是人和人之間的認知不同。
銷售應該具備什么樣的知識
經常被別人問這樣一個問題。
這個問題和剛開篇的回答一樣：很難講。一千人眼里，有一千個哈姆雷特！
你請教一百個人，應該有500個答案告訴你。
可以用一根煙的功夫跟你說清楚，也可以給你寫本長篇小說。
最基礎的知識：
就是你銷售這個產品的知識，首先你對這個產品的理解和認識，其次你對這個產品的行業(yè)了解有多深？這是做任何銷售的最基礎知識。
這個搞不懂，其他方法都是空中樓閣。
知識從哪里來
現(xiàn)在互聯(lián)網的形勢下，學習知識的途徑泛濫，我就不一一列舉了。
現(xiàn)在知識經濟說的最多，很多人先買講座，再看視頻，使勁喝雞湯。
然后買了很多銷售成功的書和付費內容，看起來很努力，最后自己沒成功，賣這些雞湯的人，最后成功了！說到這里，我不是說這些內容和雞湯都沒有用，存在就是價值吧。
銷售能力的高低，更不是因為參加某一個培訓才能力提高的。我相信哪一個銷售高手也不會告訴你，我因為參加哪個培訓和看到哪一本書，才成為銷售高手的。
真正的銷售高手，不簡簡單單的從書本兒上，學來的。
參加培訓和網上獲取的內容，只是銷售的佐料，這個過程是你獲取知識的“知道”，僅限于理論寫在紙上！
知道和體驗，是兩碼字事情！
因為，銷售是一門實踐的學問。不管你是英雄好漢，銷售數(shù)據上見！
經驗怎么得來
經驗就是要不斷的嘗試，并且敢于去嘗試，更要從總結中獲得經驗。
什么是經驗呢？
比如一杯咖啡它是苦的，這就是知識。
如果你喝了一口，覺得它是苦的，這就是經驗。
所以說，一個人對一件事的理解力分兩種：
第一，你聽別人講的，人云亦云；
第二，你自己體驗的，不入虎穴，焉得虎子。
別人講的經驗，僅限于你知道了。只有結合自己親身的體驗，才是自己的經驗。
很多人，喜歡虛心問別人的經驗，喜歡聽別人的經驗之談。
現(xiàn)實中呢，講經驗的高人，往往把自己的經驗，描繪的像傳奇故事一樣，別人講的時候聽得津津有味兒，有滋有味，特別有成就感。
此時此刻，你可以在觀察，觀眾的表情是什么樣的？如癡如醉啊，仿佛知道這些經驗秘籍分享，下一個納斯達克敲鐘的就是你，久久不能自拔。
最后恍然大悟，一拍大腿，原來是這么個事兒啊，我要是早知道這些秘籍就好了，感激大神，這付費值呀！
我敢說，現(xiàn)在這個世道，講成功經驗肯定比失敗經驗的人多，因為失敗是糗事兒，是丟人的事兒，我為什么要給你講？
因為講成功的經驗，其實也是在美化自己。
人在三種情況下，會說出失敗的真心話：
離別之前、絕望之時、醉酒之后！
如果你想真正的想聽失敗的經驗，你就在這三種情況下去聽吧！
更有人認為，把別人的經驗學好，自己離成功就不遠了。
就像韓寒所說的，懂了很多道理，依然過不好這一生。
你該走的彎路，還是要走的，該失敗的還是要失敗的。出來混，遲早是要還的！
如何把別人的經驗用好？
這就涉及到知道和做到的問題，知道和做到就是火星和地球的距離。
結合自己現(xiàn)時的情況，融合別人的經驗，運用到實踐當中，經驗才能發(fā)揮最大的價值，經驗沒用到實際當中的，不叫經驗，這叫做童話故事，很多人認為我知道了，就代表做到了。
知道是理論，做到是實踐。一萬次想象，不如一次真正的出發(fā)！
抓住經驗的核心和本質
通過觀察世界500強的CEO和管理者，發(fā)現(xiàn)一個奇特的現(xiàn)象，有的CEO是跨行業(yè)的，做服裝行業(yè)的現(xiàn)在來做通訊電子行業(yè)，依然做得也很成功。
Burberry前CEO阿倫德茨，是一位出色的時尚行業(yè)CEO，被蘋果挖來做負責蘋果的零售業(yè)務，依舊風生水起。
因為他們抓住了事物的本質和核心，以及對戰(zhàn)略的理解力。
經驗有時候害死人
現(xiàn)實中，我們經常會碰到這樣的人，張口閉口就是說：
“我原來怎么做的？以前公司怎么做的？哪個創(chuàng)始人是這樣做的”？這樣的人，作為管理者，你要小心使用！
首先，別人的經驗不一定能適合你。
經驗也需要土壤，不同的土壤，需要不同的種植方式。
一個經驗的誕生，和一件事的誕生是一樣的，離不開老祖宗所說的天時地利和人和。
別人成功的經驗可能你用著就會失敗，別人有時候失敗的經驗，可能你用著就會成功。
就好比，現(xiàn)在馬化騰告訴你QQ如何成功的，微信怎么成功的，他就算是把秘籍告訴你，你也不太可能做出第二個QQ和微信。中國有句古話叫“時勢造英雄”！
經驗有時候會固化人的思維，阻礙你的創(chuàng)新，因為經驗代表著過去，你一旦沉浸于過去，思維會不由自主的掉入陷阱。
說到這里，我們并不是說經驗沒有用。
如果經驗沒有用的話，別人也不會，聘請有經驗的人，經驗的價值是要和現(xiàn)實情況相結合。
每個行業(yè)對經驗的認知都是不一樣的，比如說，中醫(yī)這個職業(yè)，經驗就很重要，你可以吃老本。我們經常說老中醫(yī)、老中醫(yī)，原因就在這里；比方說互聯(lián)網，從某種程度上來說，經驗就不太重要，因為互聯(lián)網變化太快了。
銷售也需要有天分的，和其他職業(yè)也是如此。
銷售歸根到底就是人與人溝通，這是做任何銷售的核心。
因為你面對的是一個有思想，有情感的人。不是按一下回車就執(zhí)行！
世界上有兩件事最難：
一是把自己的思想裝進別人的腦袋里；二是把別人的錢裝進自己的口袋里。
溝通什么內容
說起溝通，就離不開表達力！
很多人認為溝通不就是說話嘛，那就跟他說唄！
溝通是和說話是兩碼事，現(xiàn)實中，我們經常會遇到這樣的清醒：
有個人跟你說一件事情，他說了一通，你也沒明白他想要表達什么內容？然后你反問他，你想表達什么？或者說的什么意思？
他還以為你聽力和理解有問題，迫不及待或很不耐煩的，再告訴你一遍，然后你看要裝作很耐心的樣子，聽他重復，讓你抓狂。
然后你通過自己的總結能力和超人的聽力，告訴他是不是這個意思，然后他點頭說是是是，就是這個意思。
到最后，這種人還會在心里認為，你沒理解我的意思，我說的很清楚了，你是個傻逼。
其次，溝通對方感興趣的話題。對方感興趣的內容，才是你溝通的重點。
但是在溝通內容之前，有一個內在的，我們要強調一下，你必須能成為一個讓別人想和你溝通的人。
換句話說，TA對你感興趣�。�
不管你銷售任何產品，首先你自己本人，是你銷售的第一個產品，如果對方不認同你這個人，那你的產品也歇菜！
所以說，從某種程度上來講，你本人才是核心，產品才是第二個核心！
怎么解決溝通的困難呢？
市面上此類的書很多了，我就不用理論再說了。
我給他說個方法，簡單實用：
給你自己定個任務，一個月的時間，找一百個陌生人，想盡辦法和每個人溝通至少十分鐘，你的溝通能力，自然，會提高的。溝通能力的提升，只需要訓練的，首先要訓練的就是你的小心臟！
對方感興趣的內容從哪里來？
第一個，洞察力
洞察力對一個銷售人員很重要，這種洞察往往是對行為和心理的細節(jié)分析。
觀察和洞察，有本質的不同。
用冰山理論來說，觀察就是冰山以上的內容，你能看到，大家都能看到。
洞察就是冰山以下的內容，別人看不到，你卻能捕捉到！
所以我們經常說馬大哈、粗心大意的人，做不好銷售工作，就是這個道理。
第二個，情報信息
這個很寬泛了，總之要對一個人全方位的信息掌握，包括生活習慣，個人愛好，興趣，審美，價值取向，等等。具體要用什么計策，有興趣的可以了解三十六計，我就不一一細說了
說溝通，就離不開傾聽
傾聽的重要性我就不多說了，這是做銷售工作最基本的素質。
優(yōu)秀的銷售人員和一般的銷售人員，在傾聽方面是有差異的：
優(yōu)秀的銷售人員善于撲捉：話中有話、意在言外的內容。
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