但是可能因?yàn)楝F(xiàn)在人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈了，所以人們相處的度量也小了，經(jīng)常會(huì)為一些小事有所想法。下面是小編帶來(lái)的地產(chǎn)營(yíng)銷總對(duì)于案場(chǎng)管理的工作心得。

    1

    案場(chǎng)行政管理

    毫無(wú)花俏的解釋，包括案場(chǎng)管理制度、考勤制度、著裝制度、衛(wèi)生管理?xiàng)l例、等等硬性標(biāo)準(zhǔn)，這都是硬通貨，無(wú)道理可講，也沒有什么人性化。

    我一般一開始較為強(qiáng)調(diào)這些標(biāo)準(zhǔn)，等大家都習(xí)慣了以后，就不再自己每天檢查，而是對(duì)這些工作的檢查采取每天輪流安排值日人檢查，到我這邊的表格上來(lái)記錄。

    2

    案場(chǎng)人員管理

    帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，溝通是必要的，去了解團(tuán)隊(duì)人員在想什么，同時(shí)讓他們了解你在想什么，這個(gè)非常重要。

    現(xiàn)在很多銷售人員的思想其實(shí)相對(duì)較為簡(jiǎn)單，之所以留在這邊工作，一是待遇不錯(cuò)，二是環(huán)境不錯(cuò)沒有虛頭八腦的東西，三是能學(xué)點(diǎn)東西。

    但是可能因?yàn)楝F(xiàn)在人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈了，所以人們相處的度量也小了，經(jīng)常會(huì)為一些小事有所想法。在這一塊的工作上，主要還是針對(duì)以下幾點(diǎn)：

    1、給予銷售人員一個(gè)表達(dá)和發(fā)泄的途徑，不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡；

    2、拉近關(guān)系，使工作的時(shí)候效率更高；

    3、側(cè)面了解案場(chǎng)和諧的程度；

    4、當(dāng)眾表?yè)P(yáng)和單獨(dú)批評(píng)，處理一些人為的想法；

    5、挑動(dòng)情緒，提高工作熱情。

    3

    銷售流程管理

    很多公司和管理者過(guò)分強(qiáng)調(diào)人的作用，強(qiáng)調(diào)人的素質(zhì)（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷售過(guò)程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能說(shuō)會(huì)道越是能賣好房子一樣。

    但是我認(rèn)為，我們現(xiàn)在需要的銷售人員，只不過(guò)是銷售過(guò)程中的一個(gè)組成部分，他們應(yīng)該是和樓書、戶型圖、沙盤……一樣，是銷售道具的一部分，而不是主宰。

    他們的主要工作應(yīng)該是：服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)……以及在合適的時(shí)間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來(lái)。僅僅是這樣而已。

    我們可以看到現(xiàn)在一些有前瞻性的公司已經(jīng)這樣做了：進(jìn)門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專用通道；看銷控價(jià)格全部在墻上；看建筑質(zhì)量有建材展示區(qū)配上詳細(xì)說(shuō)明；看公司品牌有公司發(fā)展歷程上墻；要回家商量的有樓書、折頁(yè)、戶型圖……等等等等，那銷售人員在其中起到了什么作用？也就是因?yàn)槿绱�，我�?duì)于銷售人員的銷售流程有著完全不同的定義。

    1、重視銷售流程的流水線作業(yè)：我在一個(gè)項(xiàng)目正式銷售之前，會(huì)和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。

    一個(gè)是《XX項(xiàng)目銷售流程詳解》，在里面我們對(duì)首次來(lái)訪、再次來(lái)訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來(lái)訪等數(shù)次客戶登門置業(yè)顧問需要采取的動(dòng)作和內(nèi)容做出最詳細(xì)的規(guī)定，詳細(xì)到每一條走動(dòng)的線路，每一個(gè)點(diǎn)上和客戶閑談的話，唯一不規(guī)定的是說(shuō)話的聲音大小。

    第二個(gè)是《XX項(xiàng)目答客問》，很多項(xiàng)目都用這個(gè)，但是我做的是1100多條的答客問，每當(dāng)有客戶問出《答客問》上沒有的問題時(shí)，我們就會(huì)及時(shí)添加。甚至于客戶問到“（關(guān)于任意兩套房子）你覺得我選擇哪個(gè)比較好?”我們都根據(jù)房源的不同對(duì)比情況，做出了20多個(gè)回答。

    基本上到了項(xiàng)目開盤3個(gè)月后，任意客戶問的任意問題，都能在這個(gè)上面找到答案。有這兩樣?xùn)|西傍身，我要求所有銷售人員全部背熟，要考試和演練N遍，凡是達(dá)不到95分的，一律不允許上崗。

    這在好的方面，規(guī)定了整個(gè)銷售流程的統(tǒng)一性，絕對(duì)不會(huì)有人冒漏子，銷售人員一看到客戶就會(huì)進(jìn)入某種記憶狀態(tài)中，完全靠本能做事情。在壞的方面，由于我們的說(shuō)辭針對(duì)不同性格的人還是有漏洞的……偶爾會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)客戶。

    2、用B類的人才創(chuàng)造A類的業(yè)績(jī)：在銷售過(guò)程中，人的狀態(tài)是很難界定的，靈光一現(xiàn)，可能妙語(yǔ)連珠，讓人喜笑顏開；回家和家人吵架了，回來(lái)腦袋空空。什么情況都可能出現(xiàn)。

    我看過(guò)一個(gè)故事：在我們國(guó)家，一個(gè)零件的加工圖紙，只有3張，從3個(gè)面的透視，新上手的工人，沒有老工人的帶領(lǐng)和指導(dǎo)，根本無(wú)法完成復(fù)雜的成品。

    但是在德國(guó)，同樣一個(gè)小小的零件，加工圖紙就有12張，從各個(gè)角度對(duì)零件進(jìn)行定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機(jī)床的工人，都能進(jìn)行任意零件的成品制作。

    所以在國(guó)外，三流的技師都能做出一流的零件來(lái)，而在我們國(guó)家，高級(jí)技師，那牛的~~~。這個(gè)故事對(duì)我觸動(dòng)很大。

    3、服務(wù)服務(wù)服務(wù)��！

    在我們的銷售流程固定死以后，剩下的就只有這個(gè)了。我有時(shí)常教訓(xùn)銷售人員：“你們自己算算，你們和一個(gè)客戶聊個(gè)三四次，加起來(lái)不到5個(gè)小時(shí)，人家就給你們帶來(lái)幾百塊錢的銷售提成，這是什么價(jià)位�。�1小時(shí)100塊��！就是最好的陪聊也就這個(gè)價(jià)位了，人家陪聊還聊得你渾身舒坦，句句話說(shuō)到你心坎里。

    你們還有什么理由不讓客戶舒服的一塌糊涂？聊幾次就給你幾百塊的那是什么人？那都是大爺�。》�侍大爺會(huì)不？不會(huì)要不要回去多看幾次清宮戲？什么卑躬屈膝什么人格平等，全都靠邊站著去！人家是花幾百塊買的是你的服務(wù)，多幾個(gè)笑容，說(shuō)幾句好話會(huì)要命��！”當(dāng)然了，話糙理不糙。

    很多銷售人員會(huì)以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應(yīng)當(dāng)給予的，其實(shí)這是錯(cuò)的。公司雇傭銷售人員，發(fā)你工資，你在這工作，天經(jīng)地義了，你的提成，是你用超越一般的服務(wù)和專業(yè)技能，從客戶那掙到的。

    我們把銷售稱作“置業(yè)管家”，是管家哎！管家是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業(yè)化的建議，給予最貼心的服務(wù)，這是管家。

    4

    客戶管理

    客戶管理在我的心目中是最重要的，開房展會(huì)的時(shí)候我曾笑稱：“你們現(xiàn)場(chǎng)人員可以把自己丟掉，但是客戶資料絕對(duì)不能丟了，誰(shuí)把自己的客戶資料本丟了，自己也就不要回來(lái)了！”當(dāng)然，這只是證明客戶資料的重要性，但是如何去更好的管理以及利用它，產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益，這就是我要說(shuō)的——“中央集權(quán)式”的客戶管理。

    “個(gè)人歸個(gè)人”，“首接負(fù)責(zé)制”——這是現(xiàn)在很多公司常用的客戶劃分基礎(chǔ)，但是這個(gè)劃分，從長(zhǎng)期以來(lái)還是會(huì)帶來(lái)很多的矛盾，而這些小的矛盾，到了最后，一般都會(huì)影響同事關(guān)系啊，造成不穩(wěn)定基礎(chǔ)啊。這些問題是會(huì)給一般工作帶來(lái)阻礙的。

    5

    資料管理

    這個(gè)沒有什么可說(shuō)的，很大的一塊工作，不難，但是很繁雜，需要安排專門的人去進(jìn)行處理，我都是安排后場(chǎng)3個(gè)人處理這方面的工作的。

    包括：

    1、客戶資料輸入和更新，我要求上午11點(diǎn)之前看到前一天的客戶資料；

    2、房源銷控；

    3、工程圖紙；

    4、合同打�。�

    還有房產(chǎn)局土地局這局那局這部門那部門……東西太多，我一般都是看完就放一邊，嘿嘿，銷售部助理干啥的？那就是后場(chǎng)主管嘛~資料錯(cuò)誤，唯她是問！

    6

    信息管理

    很多案場(chǎng)管理人員都不重視這一塊，認(rèn)為這個(gè)東西，有個(gè)大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排這一塊的工作，對(duì)此，我一般都是“嘿嘿”就過(guò)去了，也從不提醒人家。

    一個(gè)人做這行有沒有天分從這里就能看出來(lái)，一個(gè)對(duì)所有信息不收集、匯總、分析的人，怎么可能成為一個(gè)合格的操盤手？而且如果各位看官想從一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理成為一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)的話，這個(gè)是最重要的一關(guān)。

    信息管理的意思，就是對(duì)和項(xiàng)目相關(guān)的所有信息進(jìn)行搜集，匯總，分析。要重點(diǎn)注意的是：所有信息~~~~每天~~~每天~~~每天進(jìn)行�。�！

    信息收集的內(nèi)容包括：

    1、 每個(gè)客戶的基本資料：年齡段啊，區(qū)域啊，受眾渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的東西多了，這個(gè)是干嘛用的？分析購(gòu)買群體啊！

    2、 自己項(xiàng)目的消化軌跡：日成交均價(jià)線啊，房源去化線啊，樓層去化線啊，戶型去化線啊……這個(gè)是干嘛的？你以為定價(jià)是怎么出來(lái)的啊，效益最大化啊~~~

    3、 所有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的消化軌跡：現(xiàn)在信息收集簡(jiǎn)單了，每個(gè)地方都有房地產(chǎn)信息網(wǎng)，所有簽合同都會(huì)實(shí)時(shí)在上面體現(xiàn)出來(lái)，基本上能追到每單套，把對(duì)自己項(xiàng)目的那些統(tǒng)計(jì)全部用在別人的項(xiàng)目身上，統(tǒng)計(jì)其他所有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的消化軌跡。

    這個(gè)是干嘛用的�。窟�用說(shuō)�。恐�己知彼百戰(zhàn)百勝~~同樣的戶型，我們就比人家便宜30塊……搞得人家都不知道輸在哪。�。窟�有人說(shuō)只能看到總的看不到每套的？你笨��！每5分鐘更新一次，找人監(jiān)控��！

    4、 區(qū)域內(nèi)所有項(xiàng)目的推廣材料：廣告啊~~主題啊~~~內(nèi)容啊~~~~訴求點(diǎn)啊~~~全部收集匯總起來(lái)�。∷�有項(xiàng)目都要��！

    等你半年收集起來(lái)以后，再把同一個(gè)項(xiàng)目全部匯總分析，看看吧看看吧，基本上那個(gè)項(xiàng)目的年度營(yíng)銷軌跡就是跑不掉的了，再在這個(gè)基礎(chǔ)上多做一點(diǎn)分析和推斷的話……下半年基本就能保證是步步領(lǐng)先人家一手了，一招先招招先啊~~~

    總的來(lái)說(shuō)，以上這些就是我對(duì)于案場(chǎng)管理工作的一些心得，有句話我一直記得，“以正合，以奇勝”。

    老吉對(duì)于這個(gè)朋友很是福氣，對(duì)于本質(zhì)工作踏踏實(shí)實(shí)的完成，然后總結(jié)出自己的想法和做法，逐漸形成自我的風(fēng)格，將自己的風(fēng)格貫徹到底。厲害！

 

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