在招標(biāo)過(guò)程中，營(yíng)銷思維也需要在其中應(yīng)用，會(huì)有不一樣的效果，下面小編就為大家?guī)��?lái)了營(yíng)銷思維在招標(biāo)的應(yīng)用，大家可以學(xué)習(xí)一下！

“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”菲利普?科特勒(PhilipKotler)博士，是現(xiàn)代營(yíng)銷集大成者，其影響最大的理論著作是《營(yíng)銷管理》。這部被稱為“營(yíng)銷圣經(jīng)”的巨著，是全世界公認(rèn)的較全面的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐的教材，也是所有營(yíng)銷人必讀的教材之一�！稜I(yíng)銷管理》從洞察市場(chǎng)、聯(lián)系顧客、識(shí)別與細(xì)分市場(chǎng)、培育品牌一直到開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、管理渠道、大眾傳播、開(kāi)拓全球市場(chǎng)，內(nèi)容豐富、體系完整。作為一名曾經(jīng)專業(yè)的學(xué)習(xí)過(guò)營(yíng)銷學(xué)的招標(biāo)從業(yè)者，筆者從營(yíng)銷這門系統(tǒng)學(xué)科中想到了一些可以應(yīng)用到招標(biāo)行業(yè)的特點(diǎn)，和大家分享。

一個(gè)優(yōu)秀的招標(biāo)企業(yè)首先是一個(gè)營(yíng)銷組織

招投標(biāo)活動(dòng)在某種意義上來(lái)說(shuō)是一種營(yíng)銷活動(dòng)，如何更好地推廣企業(yè)，積極地創(chuàng)造并滋養(yǎng)市場(chǎng)，是優(yōu)秀的招標(biāo)企業(yè)必須具備的。尤其是在招標(biāo)資質(zhì)取消的大背景下，未來(lái)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加趨于白熱化，好的招投標(biāo)活動(dòng)是招標(biāo)企業(yè)脫穎而出的重要手段。但從另一個(gè)角度來(lái)看，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也為業(yè)內(nèi)現(xiàn)有代理機(jī)構(gòu)提供了一個(gè)審視自身業(yè)務(wù)角度的機(jī)會(huì)。如何占有市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)需求，并能成為一個(gè)有創(chuàng)造力的優(yōu)秀企業(yè)，這都是需要更好的營(yíng)銷活動(dòng)才能夠?qū)崿F(xiàn)的。實(shí)踐證明，簡(jiǎn)單的銷售不是營(yíng)銷，被動(dòng)的個(gè)體招標(biāo)行為本身并不可取，好的招標(biāo)企業(yè)本身就應(yīng)該是一個(gè)營(yíng)銷組織。營(yíng)銷并不僅僅是具體項(xiàng)目實(shí)施人員的專業(yè)，而是整個(gè)招標(biāo)企業(yè)組織運(yùn)營(yíng)的核心。通常一提到營(yíng)銷，很多人腦中會(huì)有反感的情緒，比如：面對(duì)一個(gè)有影響力的客戶，一見(jiàn)面就要請(qǐng)對(duì)方唱歌、洗澡，或者直接談回扣。這樣的營(yíng)銷方式，會(huì)導(dǎo)致客戶的厭惡和反感，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)走向失敗，因?yàn)檫@種行為本身令客戶不“安全”。事實(shí)上，很多招標(biāo)公司的從業(yè)人員都是散兵游勇，各自為戰(zhàn)，很難形成體系，而好的營(yíng)銷隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)擴(kuò)展到整個(gè)企業(yè)層面。招標(biāo)代理活動(dòng)是一個(gè)公司行為，代表了公司的整體形象，招標(biāo)公司應(yīng)該形成一個(gè)統(tǒng)一的整體去游說(shuō)其他的客戶，甚至以合法的方式保全對(duì)方的利益和鞏固自己利益。

營(yíng)銷要素與招標(biāo)的結(jié)合

營(yíng)銷要素4P理論（TheMarketingTheoryof4Ps）產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，最早的雛形是1953年尼爾?博登（NeilBorden）提出的“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”（Marketingmix），其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響。所謂的4P以及其投射到招標(biāo)中的特點(diǎn)如下：1.產(chǎn)品（Product）：注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位；招標(biāo)項(xiàng)目就是招標(biāo)公司產(chǎn)出的產(chǎn)品，招標(biāo)項(xiàng)目的質(zhì)量是不是經(jīng)得起考驗(yàn)、是不是合法合規(guī)、是不是具有創(chuàng)新精神，這些都是招標(biāo)企業(yè)的命脈。2.價(jià)格（Price）：根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量；定價(jià)曾經(jīng)是招標(biāo)企業(yè)所無(wú)法企及的事情，因?yàn)檎袠?biāo)代理的收費(fèi)以前有規(guī)可循必須依法依規(guī)，但是今天，代理收費(fèi)已經(jīng)市場(chǎng)化；制定合理的價(jià)格政策是每個(gè)招標(biāo)企業(yè)面臨的課題。招標(biāo)人狠壓服務(wù)費(fèi)率，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)之間利用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，一味的保持原有的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)將有可能逐步喪失市場(chǎng)，而一味的降價(jià)將會(huì)對(duì)企業(yè)的品牌形成不良影響。3.渠道（Place）：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行的；在招標(biāo)中筆者個(gè)人理解為獲取招標(biāo)項(xiàng)目信息的途徑和來(lái)源，這里還要運(yùn)用到下面要談的“政治力量”（PoliticalPower），好的招標(biāo)公司會(huì)有一群消息靈通人士和項(xiàng)目開(kāi)拓者，其中開(kāi)拓項(xiàng)目的人一定要和具體實(shí)操人員嚴(yán)格分工。4.促銷（Promotion）：企業(yè)注重銷售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利、買一送一、營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋�費(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)；大家也看到了，促銷說(shuō)白了就是降價(jià)，但要表達(dá)的更藝術(shù)，更維護(hù)企業(yè)的尊嚴(yán)，招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)不是不可以降，而是要看怎么降，以何種說(shuō)辭降價(jià)；以答謝老客戶，或者與長(zhǎng)期合作的業(yè)主談降價(jià)是個(gè)明智的選擇。進(jìn)入20世紀(jì)80年代，營(yíng)銷的要素有發(fā)生了一些改變，菲利普?科特勒提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷”概念，即在原來(lái)的4P組合的基礎(chǔ)上，增加兩個(gè)P：“政治力量”（PoliticalPower）、“公共關(guān)系”（PublicRelations），他認(rèn)為21世紀(jì)的公司還必須掌握另外兩種技能，一是政治權(quán)力（PoliticalPower），就是說(shuō)，公司必須懂得怎樣與其他實(shí)體打交道，這里的實(shí)體不單指業(yè)主，還有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴、主管部門等。二是公共關(guān)系（PublicRelations），企業(yè)必須懂得公共關(guān)系，知道如何在公眾中樹立產(chǎn)品的良好形象，這顯然更像是對(duì)企業(yè)家的要求。在科特勒的營(yíng)銷學(xué)中，企業(yè)家就應(yīng)當(dāng)是位首席營(yíng)銷員，這就對(duì)招標(biāo)公司管理者提出了很高的要求，因?yàn)橐粋�(gè)好的企業(yè)形象，對(duì)于業(yè)主或顧客做出選擇有著非常重要的指導(dǎo)性，一個(gè)好的企業(yè)定位指消費(fèi)者頭腦中對(duì)某一品牌在該品類中占據(jù)的位置，更多的強(qiáng)調(diào)來(lái)自顧客的心智資源。

招標(biāo)公司的產(chǎn)品如何定位

作為一個(gè)招標(biāo)公司，如何做好定位呢？先用一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)舉個(gè)例子：如果某公司想生產(chǎn)出世界市場(chǎng)上最好的機(jī)床，那么該公司就應(yīng)該知道，產(chǎn)品質(zhì)量要做到最高，遵循價(jià)格體現(xiàn)價(jià)值的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，價(jià)格也要做到最高，同時(shí)渠道應(yīng)該是最好的經(jīng)銷商，促銷要交給最適當(dāng)?shù)拿襟w，印制最精美的產(chǎn)品目錄等。如果不把這種機(jī)床定在最佳機(jī)床的位置上，而只是定為一種經(jīng)濟(jì)型機(jī)床，那么就采用與此不同的營(yíng)銷組合。好的招標(biāo)企業(yè)應(yīng)該知道在合法合規(guī)的情況下迎合不同的業(yè)主。現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)“量身定制”，對(duì)客戶體驗(yàn)的重視等同于企業(yè)的命脈，所做的一切都是圍繞客戶的需求和滿足而展開(kāi)。

招標(biāo)公司的產(chǎn)品如何創(chuàng)新與拓展

最后談?wù)剟?chuàng)新，經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，招標(biāo)代理服務(wù)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有些老化了，急需創(chuàng)新。當(dāng)前，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)大多采用“項(xiàng)目制”方式進(jìn)行運(yùn)作管理。貫穿一個(gè)項(xiàng)目從始至終的服務(wù)鏈條，通常定義為簽署招標(biāo)代理協(xié)議到出具評(píng)標(biāo)報(bào)告直至完成招標(biāo)項(xiàng)目資料歸檔。這樣的服務(wù)還僅僅停留在傳統(tǒng)服務(wù)的業(yè)態(tài)思維和服務(wù)模式上，與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的要求還有很大的距離。招標(biāo)機(jī)構(gòu)的服務(wù)差別甚微，含金量低。這樣導(dǎo)致的直接后果，就是之前提到的，招標(biāo)人狠壓服務(wù)費(fèi)率，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)之間利用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，一味降價(jià)。因此，一個(gè)明智的企業(yè)必須避免在這種價(jià)格大戰(zhàn)中越陷越深。價(jià)格是營(yíng)銷的要素，但絕對(duì)不是唯一的要素。產(chǎn)品和服務(wù)才是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷最重要的要素。現(xiàn)階段招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)必須將服務(wù)定位放在豐富服務(wù)內(nèi)涵，提供高附加值的服務(wù)上。比如：招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)該以招標(biāo)為一個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)，作為一條貫穿項(xiàng)目實(shí)施全過(guò)程的主線，招標(biāo)與可行性研究、勘察設(shè)計(jì)、工程施工、合同管理，包括外貿(mào)進(jìn)口等環(huán)節(jié)有著緊密的聯(lián)系，善于創(chuàng)造價(jià)值的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)該看到在這些環(huán)節(jié)上可以挖掘的創(chuàng)新點(diǎn)。在營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)中，全球大部分產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品過(guò)剩，實(shí)際上，問(wèn)題不是出在供給層面，而是需求層面。過(guò)多的產(chǎn)品在追求過(guò)少客戶的青睞。與此同時(shí)，全球化、資訊科技以及網(wǎng)絡(luò)也帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)變化，對(duì)企業(yè)生存環(huán)境產(chǎn)生了革命性的沖擊，這些都要求企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。只有逃脫傳統(tǒng)的營(yíng)銷局限，轉(zhuǎn)而由營(yíng)銷來(lái)打造企業(yè)戰(zhàn)略，才能對(duì)市場(chǎng)容量及企業(yè)自身定位做出更明確的界定，才能在轉(zhuǎn)型中成功。實(shí)際上，真正能理解和遵從“創(chuàng)造市場(chǎng)”的企業(yè)永遠(yuǎn)是鳳毛麟角，大多數(shù)的企業(yè)現(xiàn)在、以后都將處于“把產(chǎn)品銷售出去”的生存狀態(tài)，招標(biāo)企業(yè)還在為了爭(zhēng)奪項(xiàng)目頭破血流，激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然可以理解。面對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、如雨后春筍般涌現(xiàn)的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)以及殘酷的價(jià)格戰(zhàn)的嚴(yán)峻形勢(shì)，如何集中企業(yè)手中的資源，讓整個(gè)招標(biāo)企業(yè)的營(yíng)銷行為整齊統(tǒng)一，樹立在行業(yè)中的良好形象，成為行業(yè)的標(biāo)桿，打破固有的招標(biāo)思維慣性，用敏銳的嗅覺(jué)，結(jié)合國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)不斷創(chuàng)造發(fā)掘新的市場(chǎng)，才是招投標(biāo)企業(yè)在大浪淘沙中成功的關(guān)鍵。

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