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2018職場培訓(xùn):如何說話

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-14 07:33:12 | 移動(dòng)端:2018職場培訓(xùn):如何說話

我是一名金融機(jī)構(gòu)的金牌內(nèi)訓(xùn)師,我的職業(yè)就是和員工溝通,幫助他們破除一切心理障礙,在人生職業(yè)生涯中,能幫助他們迅速成長!

王牌銷售人員的五條金科玉律:

1、不了解客戶的真實(shí)需求時(shí),盡量傾聽客戶。

2、站在客戶的角度考慮問題,同意客戶的感受。

3、把握關(guān)鍵問題,讓客戶闡述清楚他們的需求。

4、確認(rèn)客戶的問題,并且重復(fù)回答客戶的疑問。

5、讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)和想法。

做為一個(gè)好的銷售,不論是什么職業(yè)的銷售,最關(guān)鍵的是什么?

為什么往往在實(shí)際生活中,同一個(gè)產(chǎn)品,同一個(gè)地方,同一個(gè)團(tuán)隊(duì),有的銷售員業(yè)績慘淡,有的卻業(yè)績非凡?

為什么有的銷售人員一張嘴 ,總會讓人感覺厭惡,有的銷售人員卻總那么讓人感覺愉悅?

三個(gè)問題下來已經(jīng)囊括了所有銷售人員的基本訴求。讓我回答,總結(jié)一句:嘴!

古語:一言九鼎,一言九辯重于九鼎之寶,三寸之舌強(qiáng)于百萬之師。

其實(shí)“銷售”無所不在,人來到世界上其實(shí)就是在不斷的銷售自己,從降生那刻哇哇啼哭起,我們已經(jīng)用嘴巴來銷售自己。

所以今天的第一堂培訓(xùn)就是:如何說話

雖然就四個(gè)字,不簡單,說話也是一門技術(shù)活,很多銷售說我很會說,能把產(chǎn)品從地說到天上,我說那是吹牛,真正的說話是什么?是信任。就是說,我們千萬別只是賣東西。我們銷售的是賣信任。

如何訓(xùn)練?我覺得最好的方法就是學(xué)會講故事。

培訓(xùn)故事:賣蔬菜

我們在日常生活中,舉一些貼地氣的真實(shí)故事來訓(xùn)練,我覺得是最行之有效的。因?yàn)殇N售源自生活,我們總會遇到一些看似無法完美解決的問題,這就是發(fā)現(xiàn)灰色地帶。用生活的感悟和沉淀,好好思考一下,一旦跨過去了,也就開悟了,成功就觸手可及!

今天的訓(xùn)練故事來自菜市場。

我們在菜市場,是不是會看見賣辣椒的商販。如果你是客戶,你一般都會問:這辣椒辣嗎?大家不要小看這個(gè)問題,它在銷售理論中可是一個(gè)棘手問題。

為什么呢?因?yàn)檫@個(gè)問題不好回答。因?yàn)槟阏f辣,那些怕辣的人就皺起眉頭,你說不辣吧,那些愛吃辣椒的人就不樂意了。結(jié)果會怎么樣?誰都不買,生意泡湯了!

一句:辣不辣,竟然成了“碰運(yùn)氣”銷售的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

我們的銀行從業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)是不是也會經(jīng)常遇見客戶問:保不保本?等這樣棘手的辣椒問題!

在現(xiàn)實(shí)生活中。大多數(shù)人想到了一個(gè)好辦法,那就是,把辣椒分成兩類,一類是辣的,一類是不辣的。讓客戶各取所需。當(dāng)然這個(gè)是一個(gè)聰明的解決方式,但非最佳解決方案。

曾經(jīng)有一個(gè)賣辣椒的中年婦女,每天騎著一輛三輪車,用一種更聰明的方式--用“口才”來賣辣椒。

她并沒有把辣椒分成兩堆,而是一大堆放在一起賣。那么她到底是怎么賣的呢?

第一個(gè)客戶上來,馬上問了那個(gè)經(jīng)典的問題:“你的辣椒辣嗎?”

中年婦女笑著并非常肯定地回答:“那些深顏色的辣,那些淺顏色的則不辣!”那位客戶自然深信不移,挑揀了一些,付了錢滿意的走了。

這個(gè)說法果然很妙,愛辣的人會挑深色的,而怕辣的人就自然會挑淺色的。這樣的話,每一個(gè)客戶都不會錯(cuò)失。

可是,沒過多久,出現(xiàn)了另外一個(gè)問題:由于客戶口味的不均勻,所以攤子上的淺色和和深色辣椒的數(shù)量產(chǎn)生了落差,一種只剩寥寥幾個(gè)了,另一種卻還有一大堆。這回,她該把辣椒分成兩堆了吧?要不然就不好賣了。然而,這位賣辣椒的高手卻另有“說法”。

又一個(gè)客戶來了,還是問同樣的問題:這辣椒辣嗎?

中年婦女看了一眼那堆差不多全是深色的辣椒,果斷地回答:“長的辣,短的是不辣的!”于是,客戶按照賣主說的挑選了起來。很快,辣椒又被賣掉了一大堆。

后來剩下的辣椒被描述成:皮硬的辣,皮軟的就不辣!把剩余有瑕疵的產(chǎn)品,變成了賣點(diǎn)。

故事告訴我們,想要做成買賣,不一定需要死的套路出牌,也不需要專研辣椒的色差、長短和軟硬,你只要會“說話”就行了!如果你能把“死”說成“活”的,把話說到客戶心里去,又何愁做不成交易呢?

作為一名合格的銷售人員,每一個(gè)溝通,每一個(gè)細(xì)節(jié)都要考慮周到。善于思考、善于聆聽,舉一反三,就會善于“說話”

如何提煉,因?yàn)槟忝鎸Φ氖?ldquo;一言而勝”或“一言而敗”,如何通過高超的“說話能力”訓(xùn)練提升自己的一言,至關(guān)重要。

最後我想說,這就是2018第一天的培訓(xùn)小故事,或許每天都會發(fā)生,甚至發(fā)生在你的身上,是好是壞,讓我們聊聊,或許能得到更多啓迪!

結(jié)尾:人到中年最不夠用的是時(shí)間。借用一個(gè)老大哥的感嘆自勉也自省:"父母的照料需要時(shí)間,孩子的陪伴需要時(shí)間,工作的經(jīng)營需要時(shí)間,發(fā)展自己下一步也需要時(shí)間……可是,時(shí)間是金錢買不來的。要更加愛惜時(shí)間,用好時(shí)間!否則,只能:莫等閒,白了少年頭,空悲嘆!"

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