草原上,我們經(jīng)常見(jiàn)到的一種現(xiàn)象就是狼去追趕前面的一只羚羊,如果你仔細(xì)去揣摩,不難發(fā)現(xiàn),它們兩個(gè)都需要拼了命的去跑,這是為什么呢?
如果羚羊不去跑,它就會(huì)被狼吃掉;
而狼如果不去跑,那么他就會(huì)被餓死。
狼性銷(xiāo)售之心態(tài)篇
1、 享受競(jìng)爭(zhēng),我們都需要拼了命的去跑,這是生存法則。
2、 適者生存,不要抱怨,我們要學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境。
3、 無(wú)畏失敗,怕輸就會(huì)輸一輩子。人生很少會(huì)因?yàn)樽鲞^(guò)什么而感到后悔,往往會(huì)因?yàn)闆](méi)做什么而后悔。
4、 專(zhuān)注,精益求精,選擇一個(gè)自己喜歡的行業(yè),一直做下去。
5、 感恩,感謝身邊那些曾經(jīng)給你帶來(lái)幫助的人。
房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售的生存終極秘訣:“快”、“準(zhǔn)”、“狠”、“貼”、“勤”
什么是快: 快速接近顧客?焖俳㈥P(guān)系?焖倨ヅ鋷Э。快速說(shuō)服顧客。快速逼定成交。
1、主動(dòng)法則
改坐銷(xiāo)為行銷(xiāo),變坐以待斃為行之有效。
做地產(chǎn)銷(xiāo)售,我們一定要有“走過(guò)、路過(guò)、不放過(guò)”的心態(tài),不要放過(guò)任何一次可以認(rèn)識(shí)陌生人的機(jī)會(huì)。
2、30秒法則
失去開(kāi)場(chǎng)=失去顧客
所以如何在接觸顧客的前30秒或前3句話(huà),立即抓住顧客的注意力這點(diǎn)至關(guān)重要。
常用:占便宜法則、寒暄法則、懸念法則、請(qǐng)教法則
3、關(guān)系法則
在中國(guó)的國(guó)情里,關(guān)系這個(gè)因素在商業(yè)環(huán)節(jié)里占據(jù)的因素太大了,所以我們一定要懂得和顧客建立起良好的關(guān)系
4、二選一法則
我們?cè)诩s客戶(hù)的時(shí)候,要學(xué)會(huì)安排顧客的時(shí)間,而不是讓顧客來(lái)安排你。
絕對(duì)不能讓顧客獨(dú)自離開(kāi)。
5、 攻心法則
很多時(shí)候,我們是很難說(shuō)服顧客的,但是顧客自己說(shuō)服自己卻很容易。
所以我們只有攻占客戶(hù)的腦袋,才能打開(kāi)顧客的口袋。
6、轉(zhuǎn)移法則
人的大腦永遠(yuǎn)只關(guān)心一件事。
解除顧客的抗拒的方法:轉(zhuǎn)移顧客關(guān)心的焦點(diǎn),轉(zhuǎn)移價(jià)值
7、緊迫法則
顧客一旦表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)興趣,必須制造緊張氣氛
假電話(huà)、假客戶(hù)、假動(dòng)作、假漲價(jià)、帶真實(shí)客戶(hù)看房(聚焦帶看)
8、故事法則
沒(méi)有人會(huì)覺(jué)得自己是錯(cuò)的,售樓種學(xué)會(huì)講故事,讓顧客感覺(jué)到不決策的后果。
自己故事、名人故事、塑造的痛苦的故事情節(jié)的可能性、故事的細(xì)節(jié)
9、速度法則
接待顧客,服務(wù)為主,速度至上
要讓顧客感到被重視、體驗(yàn)到被關(guān)懷,讓顧客迅速進(jìn)入到買(mǎi)樓狀態(tài)。全過(guò)程貫穿“跑步”文化。
什么是準(zhǔn)。機(jī)會(huì)錯(cuò)失不會(huì)再有第2次,每1次都是生命中最重要的1次。
專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家的形象:把控需求要準(zhǔn)、推薦房源要準(zhǔn)、說(shuō)服理由要準(zhǔn)、把控成交信號(hào)要準(zhǔn)
10、專(zhuān)家法則
要想成為贏家,必須要先成為專(zhuān)家。
專(zhuān)業(yè)形象、熟悉商圈(樓盤(pán)100問(wèn))、熟悉盤(pán)源、熟悉專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)及交易流程和稅費(fèi)
11、需求漸進(jìn)法則
了解客戶(hù)需求=聊天+問(wèn)問(wèn)題
初步了解客戶(hù)需求:購(gòu)房目的、基本需求(地段、面積、戶(hù)型、時(shí)間、價(jià)位)、決策人
深入了解客戶(hù)需求:個(gè)人情況(個(gè)人資料、家庭情況、工作)、喜愛(ài)(現(xiàn)居住情況、社交圈子)、能力(資金、首付來(lái)源、貸款)
了解客戶(hù)隱形需求:錢(qián)、舒適、方便、自豪、愛(ài)
12、精準(zhǔn)匹配法則
初次置業(yè)、二次、多次置業(yè)
原則:80%的時(shí)間以房配客,20%的時(shí)間以客配房。我們要圍著房子轉(zhuǎn),不要圍著客戶(hù)轉(zhuǎn)。
13、對(duì)比法則
沒(méi)有對(duì)比,沒(méi)有買(mǎi)賣(mài)。幸福是比較出來(lái)的,交易也是,善用對(duì)比,讓客戶(hù)開(kāi)心決策。
14、價(jià)值法則
賣(mài)房子,永遠(yuǎn)不要賣(mài)價(jià)格,要學(xué)會(huì)去賣(mài)價(jià)值。
主人發(fā)家史、升值空間、鄰居、唯一性。
15、借勢(shì)法則
狐假虎威的啟示
知名建筑物、知名路段、名人、知名歷史
16、造勢(shì)法則
既要學(xué)會(huì)包裝產(chǎn)品
包裝二手樓原則:扔(仍小留大)、刷(墻)、整(整理公共區(qū)域)
17、MAN法則
M購(gòu)買(mǎi)能力(有); m購(gòu)買(mǎi)能力(無(wú))
A購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)(有); a購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)(無(wú))
N購(gòu)買(mǎi)需求(有); n購(gòu)買(mǎi)需求(無(wú))
學(xué)會(huì)利用MAN法則判斷客戶(hù),滿(mǎn)足三項(xiàng)者則為A類(lèi)客戶(hù),滿(mǎn)足其中兩項(xiàng)的為B,只滿(mǎn)足一項(xiàng)的為C。做好客戶(hù)的跟進(jìn)。
18、信號(hào)法則
精準(zhǔn)把握住客戶(hù)的成交信號(hào)。
在房?jī)?nèi)長(zhǎng)時(shí)間停留,問(wèn)的特別仔細(xì)、提出復(fù)看、還價(jià)、想和業(yè)主見(jiàn)面、詢(xún)問(wèn)附近的行情、提到辦手續(xù)的詳細(xì)情況
什么是狠。對(duì)自己要狠、奪單要狠、逼定要狠
19、正念法則
對(duì)市場(chǎng),不要自我設(shè)限,每時(shí)每刻都要進(jìn)行自我鼓勵(lì)
天下沒(méi)有賣(mài)不出去的房子;我賣(mài)的房子是最好的,是顧客最需要的;凡事發(fā)生必有利于我;凡是我認(rèn)識(shí)的人都會(huì)幫我賣(mài)樓
20、承諾法則
敢于承諾、一定要的信念、目視化管理
21、知己知彼法則
手里面有再好的牌,不如知道對(duì)方的底牌是什么。知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
22、化劣為優(yōu)的法則
凡事發(fā)生都有兩面性,用辯證的方法去做銷(xiāo)售
23、敲門(mén)法則
嘗試性逼定,問(wèn)那一套好點(diǎn);
贊美+假如+二選一
24、能賣(mài)法則
成交至高無(wú)上,不要礙于面子。銷(xiāo)售的一切都是為了成交。
能賣(mài)出房子的方法,就是好方法
什么是貼。
貼人,像牛皮糖,粘上就不放。
貼單,1%的希望要付出100%的努力
貼市場(chǎng),對(duì)于市場(chǎng)要保持最敏銳的嗅覺(jué)。
25、信賴(lài)法則
銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是先銷(xiāo)售自己,與客戶(hù)建立起信任感
專(zhuān)業(yè)形象、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、熟悉產(chǎn)品、談吐大方、正面積極
26、250法則
喬吉拉德認(rèn)為,一個(gè)真實(shí)的客戶(hù)背后肯定會(huì)有250個(gè)好友,這些好友都是你的潛在客戶(hù)。
要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶(hù),經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的朋友圈。
27、快樂(lè)法則
顧客在快樂(lè)的情況下是最容易做出決策的。
顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的、絕不爭(zhēng)論、讓顧客充分表達(dá)
28、持續(xù)法則
只要我跟進(jìn)的顧客足夠多,總有一部分人跟我買(mǎi)樓。
只要我跟進(jìn)顧客的時(shí)間足夠長(zhǎng),所有的顧客一定都會(huì)向我買(mǎi)樓。
29、10套法則
相信顧客,才會(huì)讓顧客也瘋狂。
30、ABC客戶(hù)管理法則
A-迫切,認(rèn)同;B-認(rèn)同,但有異議;C-觀望,還需要考慮
31、滿(mǎn)意法則
讓客戶(hù)感覺(jué)到愉悅,是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較理想的服務(wù)。
32、證據(jù)法則
讓顧客相信你,提供更多的相關(guān)證據(jù)
成交案例、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、政策、新聞等報(bào)紙,雜志,網(wǎng)頁(yè),截圖、客戶(hù)見(jiàn)證
33、學(xué)習(xí)方法
獲取20年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的途徑:用20年的時(shí)間摸石頭過(guò)河、學(xué)習(xí)別人20年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
什么是勤。天道酬勤,勤能補(bǔ)拙。勤開(kāi)發(fā)、勤帶看、勤跟進(jìn)、勤服務(wù)、勤學(xué)習(xí)
34、態(tài)度法則
喜歡自己的工作、專(zhuān)注、堅(jiān)信我付出,我得到
35、行動(dòng)法則
知道0.1>1
多去行動(dòng),累積創(chuàng)造奇跡
36、堅(jiān)持到底法則
勤是一種堅(jiān)持。不是有希望才去堅(jiān)持,而是堅(jiān)持了才會(huì)有希望。
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