初為學(xué)徒
來H公司的頭兩個月,我?guī)缀跏裁炊疾恢,所以也只能干些送貨之類的雜活,每天奔波于公司和中關(guān)村幾個市場之間。那陣正是天最熱的時侯,而且號稱是北京有史以來最熱的一年,呆在辦公室里坐著都會覺得熱得發(fā)慌,天天在外面跑就更難受了。一開始是熱得發(fā)瘋,過一會兒就是熱的發(fā)蒙了?傊,那陣了,每天都是這么度過的,早上來時頭腦還清醒,不到中午就暈了。到下午下班走時,早就已經(jīng)不醒人事了,雖然當(dāng)時我還能麻木地走路,干活。我感到很疲憊,很難受,甚至每天早上上班去的路上都會對一天的工作感到恐懼。
送貨的活我干了三個月,雖然這活看起來很不起眼,也沒什么前途,但事在人為,只要你用心,干什么都能搞出名堂,至少能等待機(jī)會。
送貨要求有很強(qiáng)的責(zé)任心,因?yàn)檫@活太不招人喜歡了,所以很多人干不了幾天就會開始想辦法偷懶、磨洋工。但我還算很用心,每去一家柜臺時,只要自己公司那邊沒別的事,我就想辦法多與柜臺聊一陣,一是盡快與公司下面的經(jīng)銷商混熟,二是也多和人家學(xué)學(xué)生意經(jīng)。平時在公司里,我也是一直豎起耳朵,不管多累,總要把別人的交談的內(nèi)容(當(dāng)然也包括電話談的內(nèi)容)聽的一清二楚,不是為別的,只是因?yàn)楫?dāng)時我知道的實(shí)在是太少了,必須多學(xué)習(xí)啊。不怕大家笑話,當(dāng)時我甚至以為Celeon是AMD、Intel以外另一家公司出的,CPU市場是三足鼎立的格局,哈哈,現(xiàn)在想起來真是羞死人了。所以,晚上回家后,雖然累得連晚飯都不想吃就睡,但還是強(qiáng)打著精神,仔細(xì)看報(bào)紙、雜志和公司的產(chǎn)品資料。
功夫不負(fù)有心人,三個月后,我對產(chǎn)品和市場的了解已非昔日可比了。哈哈,而且當(dāng)時還出現(xiàn)了一個好機(jī)會,那就是公司的技術(shù)走了,在招來新人前,老板開始讓我學(xué)著裝機(jī)器了。
學(xué)無止境
裝機(jī)器要說難其實(shí)也不難,不就是十三件拼起來嗎,這就是我裝過一些機(jī)器后的想法,這東西上手居然這么容易,呵呵,看來自己原來對計(jì)算機(jī)的看法過于神化了。
但隨著裝機(jī)量的增加,我開始知道自己當(dāng)初想錯了。裝機(jī)器不是簡單的拼體力的活,還要涉及到更多的軟硬件知識,否則,你只能裝出一臺讓自己不斷頭疼的玩具。由于自己平時裝機(jī)調(diào)試的實(shí)踐機(jī)會太多,所以對于很多原先看不懂的東西,都有機(jī)會很快融會貫通。隨著接觸的東西越來越多,我發(fā)現(xiàn),真是天外有天,需要學(xué)習(xí)的東西也越來越多。
除了硬件知識外,大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)實(shí)際上對能力的提高幫助也很大,最起碼,可以提高效率。比如象機(jī)箱面板上的燈吧,原來我老是裝反亮不了,但后來別人告訴我,我們賣的這個品牌的主板上,只需要把所有的火線都朝外就行了,呵呵,這招可真靈驗(yàn),省了我不少事。
獨(dú)挑柜臺
去年年底的時候,我們公司在海龍租下了一個柜臺,派我和一個老員工去負(fù)責(zé)。當(dāng)時,我的心情非常激動,呵呵,終于可以從后臺跳出來,在前臺練練了。在海龍市場里,我感覺自己提高很快,因?yàn)檫@里商家太多,競爭也異常激烈,提高的不快才怪呢。
不久以后,那位和我一起撐攤的老哥回原單位了,因?yàn)樗年P(guān)系還在原單位,而且他并不想失去那份工作,這樣,柜臺就成了我一人挑梁,外加上一個新來的小姑娘。我想這樣的成長機(jī)會確實(shí)很難得,一般人都是得在公司里混上很長時間,才有機(jī)會當(dāng)上一個柜臺主管,而我所在的這家公司,由于正處于快速發(fā)展的階段,所以機(jī)會自然也就更多一些。
在做柜臺這段經(jīng)歷中,我學(xué)到了很多東西,尤其是在待人接物上,包括對用戶和經(jīng)銷商,我都能應(yīng)對自如,F(xiàn)在,我們的柜臺已經(jīng)成為海龍4層最火的柜臺之一。
惡性競爭
村里雖然有發(fā)展的機(jī)會,但平時讓我感觸更多的卻是惡劣的競爭環(huán)境。這幾年,村里確實(shí)有點(diǎn)人滿為患,商家太多,而大家賣的東西又多重合,所以競爭不可能不激烈。在擁擠的市場環(huán)境中,如何競爭生存其實(shí)是門很大的學(xué)問。但在村里,我印象中更多的競爭就是簡單的價(jià)格拼殺,搞得人很煩。
今年5、6月份,我的柜臺受到競爭對手R公司很大的干擾,R公司與我們公司同為某品牌的代理,在北京只有我們兩家。5、6月份時,R公司經(jīng)常殺價(jià)格,搞得我們柜臺很難受。而我的柜臺實(shí)際上就是公司在海龍的根據(jù)地,海龍這邊的分銷業(yè)務(wù)全靠我這里了,我的柜臺生意不好,也就意味著公司在海龍這個村里最大的市場生意不好,對公司的影響很大,我的壓力也很大。當(dāng)時我真的被搞得有點(diǎn)心灰意冷。我們公司主要是靠服務(wù),包括售前和售后的服務(wù)來吸引柜臺和最終用戶。但這種簡單拼價(jià)格的方式讓我實(shí)在太不喜歡,也很難適應(yīng)。
6月底,我們代理的這種主板有一款新型號剛剛上市。由于這種產(chǎn)品性能出色,附加功能很多,所以一直是輿論關(guān)注的熱點(diǎn),很多DIY都期待這種產(chǎn)品面市。這種產(chǎn)品到貨后,我心想,已經(jīng)連續(xù)兩個月挨人擠兌了,所有的貨幾乎都是平出。這種產(chǎn)品剛上市,大家手里貨又不多,估計(jì)沒人會拼價(jià)格,這回應(yīng)該能做得舒服一些。到貨的第二天上午,我向一位來購機(jī)的學(xué)生賣了一塊這種板子。哪成想,沒過一會兒,這位學(xué)生就回來了,說東西他還沒用過,能不能退了。我問起退貨的原因,他說在別的柜臺找到了更便宜的,所以想退貨。本來,正常情況下,如果遇到產(chǎn)品品質(zhì)問題,我們最多也就是給換貨,除非這種產(chǎn)品本身存在無法克服的缺陷,否則退貨是根本不可能的。這件事搞得我差點(diǎn)崩潰,因?yàn)槲覊阂至藘蓚月后,剛剛有了一點(diǎn)點(diǎn)希望,沒想到就在短短的數(shù)分鐘就被人無情地?fù)羲榱,于是一氣之下就同意給退了貨。
心情不好自然也沒有干活的勁頭,與其說這種不死不活的樣子,還不如先歇歇再說。于是,我向公司請了一周的長假,我需要休息,我實(shí)在有點(diǎn)心灰意冷,覺得不管自己怎么努力,也無力抗拒別人最低級的競爭舉動,我不想做一個只會殺價(jià)格的商人,我需要調(diào)整。
我回來了
離開嘈雜的中關(guān)村,我去南方旅游了一周。一路上,我都在考慮是否要走出中關(guān)村,是不是要換換環(huán)境這個問題。其實(shí),中關(guān)村里所謂的商戰(zhàn)根本沒有電視劇里那么精彩,我現(xiàn)在才知道,這里的很多競爭實(shí)際上處于很初級的水平,其實(shí)一點(diǎn)都不好玩,只不過被別人美化的太多了。 考慮再三,最終我決定還是留下來,我不能輸給除了拼價(jià)格就不知道別的、根本不如我的人,我要回去,讓他們知道頭腦太簡單的話應(yīng)該活的很痛苦,除非他是阿甘。因此,旅游的后半段,我?guī)缀鯖]有再去游山玩水,都是泡在了當(dāng)?shù)氐碾娔X市場里。
回來后不到一周,R公司又開始了新的動作。因?yàn)槲覀児疽脖黄纫恢痹诟麄兘祪r(jià),雖然總是處于后手,但總讓他們占不到絕對的優(yōu)勢。于是,他們趁廠商調(diào)價(jià)的機(jī)會,全線大幅降價(jià)。由于我們兩家是同級別的代理,所以進(jìn)貨成本是一樣的,按他們現(xiàn)在的出貨價(jià)格,他們每塊板子也就掙5~10元。但一般而言,廠商降價(jià)后,代理商這邊都會有幾天好日子過,因?yàn)榻祪r(jià)會刺激出貨量增長;而且由于價(jià)格體系向下做了調(diào)整,代理商可以把價(jià)格空間拉大一點(diǎn),多掙幾天好利潤,畢竟大家平時都拼得太苦。哪知R公司根本不考慮自己的利潤,只是一心想把我們打下去。原因也很簡單,由于我的柜臺做得好,他們的處境自然不妙,所以他們想要在海龍奪回失去的地盤。他們這次殺價(jià)最堅(jiān)決的就是在海龍,而在別的市場則不是特別堅(jiān)定,看來大炮也要上刺刀了。[Page]
反戈一擊
當(dāng)時老板正在外地出差,聽到消息后他讓我們先按兵不動,我隱約地感覺老板有些特別的想法。而那些天,我們的出貨價(jià)一直比R公司要高不少,所以幾乎沒有生意。幾天后老板回來了,我們覺得跟進(jìn)的時機(jī)已經(jīng)過去,現(xiàn)在再把價(jià)格降下去會很被動,會讓別的柜臺覺得我們做的太黑,利潤空間留得太大,所以我們那幾天價(jià)格沒動,而是對下面的經(jīng)銷商說我們的貨都是老貨源,價(jià)格不好,所以只能高來高走。
之后我們制定了一個反攻計(jì)劃,想讓對手傷點(diǎn)元?dú)。市場里做貨的?jīng)銷商一般都是看哪家代理商的貨價(jià)格好就拿誰的,我們?nèi)绻恢卑褍r(jià)格繃的很高,那么市場里所有的經(jīng)銷商都會跑到對手那里拿貨。而R公司對下面的經(jīng)銷商有10天的帳期,這基本上也是他們的定貨周期。在10天帳期來臨時,經(jīng)銷商門肯定都會重新定貨。由于他們的貨的價(jià)格現(xiàn)在很好,所以海龍里幾乎所有做我們這個品牌的人都會找R公司去拿貨,兩家的量現(xiàn)在被他們走了絕大部分。據(jù)我們了解,他們留給北京市場的庫存已經(jīng)全被掏空了,有要貨的都很難滿足。所以,10天帳期來臨時,下面的經(jīng)銷商都會找他們多定一點(diǎn),畢竟R公司的貨源有限,下面的經(jīng)銷商如果還象平時那樣,先定個三天的貨量,賣完了再定的話,那么三天后可能就沒貨可做了。
而R公司呢,因?yàn)榻祪r(jià)帶來了銷量上升,加上拼價(jià)格造成分銷量的上升,他們這次定貨的量應(yīng)該會比平時大很多。所以,我們會在他們這次降價(jià)后的第10到15天之間,把價(jià)格拉下來,全部平出,并做好賠著出的準(zhǔn)備,目的只有一個,就是讓R公司的貨全死在渠道里,無法變現(xiàn)。而且我們還聯(lián)絡(luò)了幾家業(yè)務(wù)關(guān)系比較穩(wěn)固的經(jīng)銷商,他們也會在市場里平出,給R公司下的經(jīng)銷商造成根本無法抗?fàn)幍膲毫,除非他們愿意賠著出。
這樣,R公司下面的渠道中大量的貨,由于價(jià)格變的并不好,所以出貨會有障礙,當(dāng)然也沒法跟R公司結(jié)帳了。而且他們現(xiàn)在手里的屯貨量還遠(yuǎn)大于平時,結(jié)起帳來肯定會更困難。R公司經(jīng)過這么一折騰,資金回籠會成為很大的問題,短期內(nèi)流動資金量也會極為有限,到時就無力再亂折騰。面對這種局面,R公司這時要不然對經(jīng)銷商手里的貨進(jìn)行降價(jià),給經(jīng)銷商平出脫手的機(jī)會;要么死扛著,但估計(jì)他們也不會這么做。即便R公司下面的經(jīng)銷商也都平出,對于R公司來講,他們渠道整體的出貨速度也會比前一陣要慢得多,因?yàn)楫吘宫F(xiàn)在市場里還有我們的貨在大量流通,而不是象前一陣那樣,他們獨(dú)家的貨在流通。R下面渠道那種超出正常出貨需求的庫存必定成為沉重的包袱,整個渠道都會被無法贏利的庫存所困擾,而R公司更要為資金回籠而痛苦。我們公司就不一樣了,訂貨量比較合理,沒有什么壓力。 我們這么做了,而且也如我們預(yù)期,R公司損失慘重,一直到現(xiàn)在都很老實(shí)。
身心疲憊
我每天早上得6點(diǎn)半起床,坐公交車到公司差不多8點(diǎn)40。晚上一般6點(diǎn)多才從公司走,8點(diǎn)多才到,吃完飯也得9點(diǎn)了。生活因此變的比較簡單,因?yàn)闆]有時間去干別的。 我覺得村里應(yīng)該有人出來組織些經(jīng)銷商間的交流活動,類似于居委會搞社區(qū)文化那樣,讓村里人能多些交流。我想,如果大家間的交流如果能多些的話,大家都會過的更輕松一些。 我真希望工作能更輕松一點(diǎn),多些時間踢踢球,看看電視,不過既然在村里混,這些也都不過多指望了,只是希望能有個不錯的將來。
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