《做單》讀后感范文一

　　說(shuō)實(shí)話,這本書(shū)一上來(lái)讓我看著很不爽，里面把所有的公司顛三倒四,令我越讀越郁悶,什么MBI、移通、普惠、為華等等。不過(guò)尚有情節(jié)方面還是我不斷讀下去的動(dòng)力之一，或許我一直渴望有一本這樣的書(shū)籍,而且它也是別犀利哥人給我推薦一直沒(méi)有機(jī)會(huì)看的，其生動(dòng)的情節(jié)可與《輸贏》相媲美，而且我也比較喜歡"謝正"這個(gè)亦正亦邪的人物。他不是一個(gè)高大的銷售形象,也不是一個(gè)完美的銷售流程,他有著自己的思想、膽略，甚至于犯了幾乎令主管與之全軍覆沒(méi)的錯(cuò)誤；他還是情場(chǎng)高手,保持著利用感情來(lái)掌控一切必要資趙偉死亡源的途徑與方法。人無(wú)完人,然而他所向往的目的達(dá)到了,他的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了！但是他的需求論卻是我們生活工作中值得參考的必要法寶需求！只有統(tǒng)一所有人的需求,團(tuán)隊(duì)合作才能成功。哪怕僅僅一個(gè)人與之相悖,都會(huì)讓所有的努力毀于一旦。

　　我?guī)缀鯖](méi)有很好的考慮到這個(gè)問(wèn)題,或者應(yīng)該說(shuō)一直僅僅考慮到自己的需求,一切圍繞著自己的需求出發(fā),所做的事情,所期望的結(jié)果無(wú)不如此�？v然在工作中面臨前線隊(duì)伍的時(shí)候,座談、規(guī)劃,無(wú)非從公司的角度出發(fā),卻往往忽視了最根本的業(yè)務(wù)員的需求,或者為業(yè)務(wù)員爭(zhēng)取利益,卻顧及不全公司的要求,結(jié)果都達(dá)不到最理想的目的。

　　其實(shí),公司是為了圖發(fā)展、賺利潤(rùn)；而業(yè)務(wù)員是為了做單,掙錢(qián)；我們內(nèi)勤人員也都是為公司發(fā)展出謀劃策,為員工職涯規(guī)劃,提供一切必要的幫助支援。歸根結(jié)底我們的需求是統(tǒng)一的：?jiǎn)T工做單了,自己掙錢(qián)了,公司發(fā)展了,有利潤(rùn)了,我們也有成就了,自然拿到年終獎(jiǎng)了。

　　可是日常工作中不能很好的協(xié)調(diào)的卻比比皆是,到底是誰(shuí)影響了誰(shuí)?不禁捫心自問(wèn)…~~當(dāng)然還有謝正的"鉆戒""刀子"理論，競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候要左手拿著鉆戒,右手拿著刀子。但是鉆戒要比對(duì)手的大,刀子要比對(duì)手的快。這似乎很好理解,實(shí)用卻不是那樣的簡(jiǎn)單,在我還沒(méi)有理解需求論時(shí),對(duì)這僅僅是表面的認(rèn)識(shí)。

　　那么在工作中什么是所謂的"鉆戒"呢?客戶的需求！我們要能滿足客戶的需求,甚至要比客戶提出的要求還要高的去滿足,這才是我們能夠制勝的法寶,也是送給客戶最大的鉆戒。"刀子"呢?書(shū)中提倡不使用,對(duì)客戶、對(duì)自己都沒(méi)有太多的好處,現(xiàn)在的銷售要的是雙贏,而不僅僅是拿下這樣簡(jiǎn)單。

　　理論是非常好的,值得學(xué)習(xí),但是更重要的是謝正那種永不言敗、永不服輸?shù)木��?幾乎沒(méi)可能的單子最終依靠各方面的協(xié)調(diào)還是拿下了！我最缺少的就是這種精神,所以要學(xué)習(xí)、要堅(jiān)持、要發(fā)揚(yáng)…

　　《做單》讀后感范文二

　　第一次讀職場(chǎng)小說(shuō),說(shuō)實(shí)話,以前從沒(méi)接觸過(guò)這類書(shū)籍。剛看到這篇小說(shuō)的時(shí)候,還以為又是一本某某銷售大師的經(jīng)驗(yàn)談,枯燥、無(wú)味兩個(gè)詞瞬間就蹦進(jìn)了腦海。但讀過(guò)之后才發(fā)現(xiàn)這是一部精彩的職場(chǎng)小說(shuō),它的背后也滲透著很深的成功哲理。

　　其實(shí)小說(shuō)中出現(xiàn)的很多公司名稱都是現(xiàn)實(shí)社會(huì)中有的,比如說(shuō)IBM、聯(lián)想、惠普、中國(guó)移動(dòng)等,在文中都是以MBI、遠(yuǎn)想、普惠、中國(guó)移通來(lái)取代,把所有的公司名稱搞亂。更是讓我對(duì)這本書(shū)產(chǎn)生了一定的反感。

　　可是隨后看了看簡(jiǎn)介,據(jù)說(shuō)作者是前IBM公司的優(yōu)秀員工,擔(dān)任過(guò)許多重要職務(wù),而且有著很多銷售經(jīng)驗(yàn)。我想或許可以從中學(xué)到些什么,于是抱著作者的唬死人身份和一點(diǎn)點(diǎn)懷疑開(kāi)始了這本書(shū)的閱讀之旅。

　　說(shuō)實(shí)話,文章中出現(xiàn)的公司名稱我不是很喜歡,但是對(duì)于人物,尤其是"謝正"這個(gè)人物,很是敬佩。他的形象高不高大不重要,但是他說(shuō)的一些話就像電視劇《奮斗》里面的徐志森對(duì)陸濤所說(shuō)的一些話一樣,經(jīng)典得讓人受益匪淺,從中學(xué)到了許多人生真諦。尤其是他的"鉆戒刀子論"。左手拿著鉆戒,右手還要握著刀子,最重要的是鉆戒要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大,刀子捅的要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深。鉆戒我理解,就是給客戶的好處,換句話說(shuō),就是客戶的所需,最大的滿足甚至超過(guò)了客戶的需求,就是給了他一顆最大的鉆戒。刀子呢?小說(shuō)中不提倡使用,我剛開(kāi)始以為是指同行之間的競(jìng)爭(zhēng),讀過(guò)之后才知道是指對(duì)客戶,銷售,尤其是我們?nèi)A邦這種為客戶服務(wù)的行業(yè),更是不能只注重到眼前的利益,而是要獲得雙贏,以贏求以后和客戶的長(zhǎng)期發(fā)展。

　　還有"需求論"--需求！只有統(tǒng)一所有人的需求,團(tuán)隊(duì)合作才能成功。哪怕僅僅一個(gè)人與之相悖,都會(huì)讓所有的努力毀于一旦。這里的需求我又理解錯(cuò)了,因?yàn)槲抑皇钦驹谝粋�(gè)業(yè)務(wù)員的角度來(lái)理解。我認(rèn)為的需求就是客戶的需求,客戶需要什么,我就盡量告訴他我能滿足他的需求,以此達(dá)到我能簽單的效果。而《做單》里面的需求,是公司的需求,每個(gè)員工的需求。公司為了發(fā)展,業(yè)務(wù)員為了出單、賺錢(qián),內(nèi)勤為了維護(hù)公司發(fā)展而給業(yè)務(wù)員提供幫助,大家都是為了自己的需求在奮斗著,只要統(tǒng)一了大家的需求,成功,就不遠(yuǎn)了。但如果有一個(gè)人的需求得不到滿足,那么他在工作中就會(huì)懈怠,然后就會(huì)像需求論的后半句里說(shuō)的那樣："哪怕僅僅一個(gè)人與之相悖,都會(huì)讓所有的努力毀于一旦。"

　　但是關(guān)于需求,文中也出現(xiàn)了一句話,"挖需求時(shí),開(kāi)放式的問(wèn)題,是第一步,永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶的需求。"我們?cè)谕诰蚩蛻舻男枨蟮倪^(guò)程中,往往走入誤區(qū),這些誤區(qū)會(huì)導(dǎo)致我們?cè)谡剢蔚倪^(guò)程中歪曲客戶意思,甚至導(dǎo)致一次大單的失敗。相反要在和客戶的不斷地溝通中發(fā)掘客戶的需求,知道什么是客戶真正的需求?事關(guān)客戶事業(yè)的利益需求,這才是他們的真正需求。永遠(yuǎn)不要忘記客戶真正的需求是什么。這句話看起來(lái)簡(jiǎn)單,但是做起來(lái)確實(shí)很難。

　　其實(shí)收獲有很多,回過(guò)頭看看與自己現(xiàn)在工作相關(guān)的,還就是營(yíng)銷這方面的知識(shí)。其實(shí)只要是營(yíng)銷,不管你是IT行業(yè),還是普通產(chǎn)品,都要做到一點(diǎn),就是需求�？蛻粲行枨�,而你恰巧能夠提供他所需求的產(chǎn)品或服務(wù),那他也就能滿足你的需求--做單。所以做單里"滿足、需求"這兩個(gè)詞的出現(xiàn)頻率才會(huì)如此之高。

　　書(shū)讀完了,工作還得繼續(xù),就像這本書(shū)的書(shū)評(píng)一樣,放在身邊,偶爾翻一翻,看上幾遍,還是會(huì)有收獲的。

　　看到網(wǎng)上對(duì)這本書(shū)的一句書(shū)評(píng),很是經(jīng)典,藉此摘抄下來(lái)：

　　--最近在看《蝸居》這部電視劇,分析里面的海藻的時(shí)候感覺(jué)很有意思。海藻愛(ài)的是小貝,小貝愛(ài)的是海藻,可是為什么海藻確選擇了宋思明呢?難道真的是宋的魅力有這么大?分析一下發(fā)現(xiàn)很有意思。每當(dāng)海藻有需求的時(shí)候,小貝往往是推脫的那個(gè),而宋則恰恰是能滿足的那個(gè)人。舉個(gè)例子,對(duì)于海藻最重要的人是她的姐姐海萍,每當(dāng)海萍遇見(jiàn)困難的時(shí)候總是打電話給海藻,而姐姐的困難立即變成了海藻的需求,這時(shí)候能滿足需求的人往往不是小貝,而是宋思明。所以,本來(lái)不想成為宋思明棋子的海藻最終成為了他的"小三"。就是這樣,所以如果我們要得到客戶的信賴,就得努力滿足客戶的需求,滿足他們的欲望,這樣只有客戶在需要的時(shí)候才會(huì)想起我們,找到我們。

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