商務談判的基本功可以總結為:沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默
在緊張的談判中,沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己,無論氣氛多么尷尬,也不要主動去打破沉默。
2、耐心等待
時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化,這一點總是使人感到驚異。正因為如此,我常常在等待,等待別人冷靜下來,等待問題自身得到解決,等待不理想的生意自然淘汰,等待靈感的來臨…一個充滿活力的經(jīng)理總是習慣于果斷地采取行動,但是很多時候,等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時,我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心,而因缺乏耐心又導致了多少失敗。
3、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜,多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。
數(shù)年前,廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜,看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實,并且給人一種壓迫感。
麥克卡貝回憶道:“當萊夫隆走進這個房間時,我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”?墒侨R夫隆說的第一句話卻是:“你覺得這間辦公室很難看,是吧?”
麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始,不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話。
“我知道你覺得難看”,萊夫隆堅持道:“沒關系,不過我要找一種人,他們能夠理解,很多人會認為這間房子布置得很漂亮!
4、隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐,打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一,人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊,使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面
沒有什么比這更使人愉快,更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友,與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
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