摘要：網(wǎng)上書(shū)店是傳統(tǒng)書(shū)店改革后的經(jīng)營(yíng)形式之一，其營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)網(wǎng)上書(shū)店發(fā)展具有非常重要的意義和作用。本文在研究中主要以營(yíng)銷(xiāo)策略為核心，探究網(wǎng)上書(shū)店的營(yíng)銷(xiāo)策略與模式，進(jìn)而促進(jìn)網(wǎng)上書(shū)店快速發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)上書(shū)店；營(yíng)銷(xiāo)策略；模式；優(yōu)化途徑

　　網(wǎng)上書(shū)店又稱(chēng)為在線書(shū)店或者是網(wǎng)絡(luò)書(shū)店，屬于電子商務(wù)衍生品，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用電子技術(shù)、數(shù)字技術(shù)以及信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)線上圖書(shū)教育，以達(dá)到經(jīng)營(yíng)效果。網(wǎng)上書(shū)店圍繞“懶人”概念，以便利性為宗旨，獲得越來(lái)越多的關(guān)注與重視，使得網(wǎng)上書(shū)店逐漸形成規(guī)模化和產(chǎn)業(yè)化，同時(shí)也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性，給網(wǎng)上書(shū)店個(gè)體發(fā)展造成威脅。這樣的環(huán)境背景下，探究網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　一、實(shí)行關(guān)聯(lián)策略，強(qiáng)化交易關(guān)系

　�。ㄒ唬┝私猱a(chǎn)品需求

　　對(duì)于關(guān)聯(lián)策略來(lái)說(shuō)，要從宏觀與微觀兩方面進(jìn)行考慮，宏觀關(guān)聯(lián)重視市場(chǎng)需求，針對(duì)市場(chǎng)需求提供產(chǎn)品，以達(dá)到和消費(fèi)者形成關(guān)聯(lián)的目的；而微觀關(guān)聯(lián)則要站在消費(fèi)者服務(wù)的角度上，利用有效的營(yíng)銷(xiāo)手段提高網(wǎng)上書(shū)店服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)。電子商務(wù)的發(fā)展為消費(fèi)者提供了更多的選擇，并在一定程度上提高了書(shū)店消費(fèi)群體中客戶流動(dòng)性，忠實(shí)客戶也就成為網(wǎng)上書(shū)店相互競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)。建立忠實(shí)客戶群體的第一步就是要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的核心需求，根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化。

　　（二）采用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

　　對(duì)于網(wǎng)上書(shū)店而言，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是增加網(wǎng)店點(diǎn)擊量和瀏覽量的有效手段，有效提出網(wǎng)上書(shū)店服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)性。第一，搜索引擎優(yōu)化。第二，關(guān)鍵詞抓取。

　　二、實(shí)行反應(yīng)策略，把握市場(chǎng)方向

　�。ㄒ唬┝私馐袌�(chǎng)動(dòng)態(tài)需求

　　首先，身處于信息化時(shí)代中，為了拓展市場(chǎng)份額，網(wǎng)上書(shū)店要及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并根據(jù)市場(chǎng)需求變化及時(shí)作出反應(yīng)，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略或者是經(jīng)營(yíng)模式，以適應(yīng)市場(chǎng)變化提高網(wǎng)上書(shū)店核心競(jìng)爭(zhēng)力。其次，網(wǎng)上書(shū)店要在了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)需求的同時(shí)，還要對(duì)其分析，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展方向和需求方向，及時(shí)做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的最大化。最后，要通過(guò)各個(gè)渠道收集市場(chǎng)信息和消費(fèi)者信息，建立市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與整理，明確市場(chǎng)需求變化規(guī)律與特征，做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，進(jìn)而提高網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)效果。

　　（二）掌握消費(fèi)者反饋信息

　　消費(fèi)者反饋信息可以幫助經(jīng)營(yíng)者了解消費(fèi)者需求，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上書(shū)店經(jīng)營(yíng)管理方面和產(chǎn)品方面的不足，及時(shí)做出調(diào)整，以保證網(wǎng)上書(shū)店的穩(wěn)定健康發(fā)展。其措施主要表現(xiàn)在以下幾方面：第一，引導(dǎo)評(píng)論。在圖書(shū)產(chǎn)品上市后，出版方可以邀請(qǐng)有影響人寫(xiě)書(shū)評(píng)，客觀評(píng)價(jià)圖書(shū)，晚上圖書(shū)附加信息的同事，提高圖書(shū)價(jià)值，引導(dǎo)消費(fèi)者的評(píng)價(jià)。第二，站外評(píng)論。營(yíng)銷(xiāo)人員可以在豆瓣、百度、知乎、論壇等網(wǎng)站對(duì)圖書(shū)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并粘貼網(wǎng)上書(shū)店網(wǎng)址或者是圖書(shū)頁(yè)面鏈接，體現(xiàn)出評(píng)價(jià)的專(zhuān)業(yè)性和客觀性，擴(kuò)大圖書(shū)宣傳范圍的同時(shí)，提高網(wǎng)上書(shū)店反應(yīng)能力，深化和加強(qiáng)網(wǎng)上書(shū)店與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，以達(dá)到網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)的最終目的。

　　三、實(shí)行關(guān)系策略，提高服務(wù)質(zhì)量

　�。ㄒ唬┓�務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略中重要內(nèi)容，可以拉近和消費(fèi)者的關(guān)系，提高網(wǎng)上書(shū)店服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果。其具體營(yíng)銷(xiāo)方式為以下幾點(diǎn)：第一，個(gè)性化推薦。個(gè)性化推薦策略主要以消費(fèi)者數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)與智能推薦技術(shù)，收集消費(fèi)者價(jià)值信息，采取相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)辦法。一方面，建立熱銷(xiāo)圖書(shū)與暢銷(xiāo)圖書(shū)，利用消費(fèi)者從眾心理，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)熱銷(xiāo)圖書(shū)與暢銷(xiāo)圖書(shū)的興趣，以促進(jìn)交易，增加其訂單量。另一方面，通過(guò)瀏覽歷史進(jìn)行圖書(shū)推薦，增加“瀏覽過(guò)的商品”一欄，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者二次消費(fèi)。同時(shí)，在網(wǎng)頁(yè)上建立圖書(shū)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，細(xì)分產(chǎn)品類(lèi)別，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品或者是感興趣的產(chǎn)品，推薦同類(lèi)產(chǎn)品，培養(yǎng)網(wǎng)上書(shū)店忠實(shí)客戶，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上書(shū)店的穩(wěn)定發(fā)展。第二，數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)。數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略中，一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)獲得聯(lián)系方式，定期通過(guò)短信的方式向消費(fèi)者發(fā)送書(shū)店活動(dòng)、訂單信息、問(wèn)候信息等，加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度，以促進(jìn)忠實(shí)客戶群體的建立。另一方面，可以采用一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)方式，利用網(wǎng)站賬戶實(shí)現(xiàn)一對(duì)一推薦，收集客戶興趣點(diǎn)，以此為依據(jù)開(kāi)展個(gè)性化推薦，以促進(jìn)網(wǎng)上圖書(shū)交易，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。

　�。ǘ�）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

　　精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)要有信息管理技術(shù)作為技術(shù)支持，線上監(jiān)督消費(fèi)者消費(fèi)行為和消費(fèi)特征，以消費(fèi)者喜好為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和經(jīng)營(yíng)模式，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益。在實(shí)際應(yīng)用中，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的目的是確定目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)消費(fèi)者需求制訂營(yíng)銷(xiāo)方案，而消費(fèi)者需求可以借助信息抓取、搜索引擎等方式收集消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)明確消費(fèi)者的產(chǎn)品需求和消費(fèi)需求，提高網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略的精準(zhǔn)性，增加圖書(shū)訂單量。同時(shí)要對(duì)信息進(jìn)行智能化管理，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久交易關(guān)系，培養(yǎng)和增加忠實(shí)消費(fèi)者，促發(fā)多次購(gòu)買(mǎi)行為，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的長(zhǎng)期鎖定購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)網(wǎng)上書(shū)店長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。另外，為了強(qiáng)化消費(fèi)者與網(wǎng)上書(shū)店的情感聯(lián)系，加強(qiáng)二者互動(dòng)，網(wǎng)上書(shū)店可以實(shí)行回報(bào)策略，定期舉行回報(bào)活動(dòng)，組織“一元購(gòu)”、“限時(shí)搶購(gòu)”、“親情回饋”等活動(dòng)，降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)成本，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意度的提升，為建立網(wǎng)上書(shū)店與消費(fèi)者長(zhǎng)久關(guān)系提供重要保障。結(jié)束語(yǔ)本文通過(guò)對(duì)網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)模式的研究，讓我們知道了有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和模式可以提高網(wǎng)上書(shū)店訂單量，促進(jìn)網(wǎng)上書(shū)店的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)此，本文提出實(shí)行關(guān)聯(lián)策略，強(qiáng)化交易關(guān)系、實(shí)行反應(yīng)策略，把握市場(chǎng)方向、實(shí)行關(guān)系策略，提高服務(wù)質(zhì)量等有效措施，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意度的提升，深化和加強(qiáng)網(wǎng)上書(shū)店與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，以達(dá)到網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)的最終目的。

　　作者:王偉 單位:晨光出版社

　　參考文獻(xiàn)：

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