眼鏡行業(yè)是一種特殊的服務(wù)型行業(yè)，要想得到長(zhǎng)足的發(fā)展，企業(yè)除了擁有質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品和核心技術(shù)，還需擁有創(chuàng)新型營(yíng)銷策略。以下是小編整理的眼鏡營(yíng)銷策略論文，歡迎閱讀。

　　眼鏡營(yíng)銷策略論文1

　　一、顧客讓渡價(jià)值理論

　　營(yíng)銷學(xué)家菲利普?科特勒首先提出――“顧客讓渡價(jià)值”，所謂“顧客讓渡價(jià)值”是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之差。其中，顧客總價(jià)值包括顧客在購(gòu)買和消費(fèi)過(guò)程中所得到的全部利益，這些利益包含的內(nèi)容較廣泛，通常是由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值或形象價(jià)值等組成。顧客總成本是指顧客為獲得某一產(chǎn)品或服務(wù)所付出的全部?jī)?nèi)容，例如：貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本以及精力成本等。

　　用簡(jiǎn)單的公式可形象表述這一現(xiàn)象：顧客讓渡價(jià)值高→商品被購(gòu)買的可能性高。當(dāng)然，這一內(nèi)涵得到了進(jìn)一步的擴(kuò)展，產(chǎn)品的價(jià)值不再局限于產(chǎn)品本身，還包括產(chǎn)品的附加價(jià)值及配套的服務(wù)。

　　二、連鎖眼鏡企業(yè)現(xiàn)有模式存在的問(wèn)題

　�。ㄒ唬┥虡I(yè)模式的定位不清晰

　　目前，大多數(shù)的連鎖眼鏡企業(yè)是將自己定位于“眼鏡行業(yè)”，真正是在從事眼視光產(chǎn)業(yè)的企業(yè)卻為數(shù)不多。然而，對(duì)于普通顧客而言一雙有眼病的眼睛配上一副合格的眼鏡，并不意味著就擁有了健康的眼視力。目前的實(shí)體眼鏡行如果還沒(méi)有“軟實(shí)力”能夠作為支撐，會(huì)受到網(wǎng)絡(luò)低價(jià)銷售強(qiáng)有力地沖擊。眼鏡行業(yè)要走出目前尷尬的局面，首先還需改變固有的商業(yè)模式，將業(yè)務(wù)能從出售眼鏡產(chǎn)品再進(jìn)行擴(kuò)充，為百姓提供眼視力健康保健，以更合理的價(jià)格提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高顧客總價(jià)值。

　　（二）盈利模式單一與成本不斷增高的矛盾

　　除了近年來(lái)不斷增高的人力成本以外，眼鏡店的其他運(yùn)營(yíng)成本，包括店鋪的租金、儀器設(shè)備的購(gòu)置及折舊、裝修折舊、產(chǎn)品庫(kù)存、日常運(yùn)營(yíng)成本也有逐年上漲的趨勢(shì)，這些成本反映在產(chǎn)品上的卻只能通過(guò)鏡片和鏡架的價(jià)格表現(xiàn)出來(lái)，簡(jiǎn)單地將成本分?jǐn)偟絺�(gè)別產(chǎn)品上的確是便于操作，但其弊端不容忽視，極易嚴(yán)重誤導(dǎo)社會(huì)公眾，會(huì)使顧客形成這樣的認(rèn)識(shí)：眼鏡價(jià)格的差異就是鏡片與鏡架價(jià)格的不同，繼而忽略了能夠凝結(jié)在銷售過(guò)程中難以量化的技術(shù)和服務(wù)的差異。特別是在顧客發(fā)現(xiàn)自己花費(fèi)了“大價(jià)錢(qián)”買回來(lái)的眼鏡，它的鏡片和鏡架的成本價(jià)竟然遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銷售價(jià)格時(shí)，會(huì)有種上當(dāng)受騙的感覺(jué)，不僅會(huì)對(duì)商家失去信賴，也會(huì)對(duì)整個(gè)眼鏡行業(yè)產(chǎn)生一種不信任感，這也一直是阻礙眼鏡行業(yè)健康有序發(fā)展的大問(wèn)題。

　�。ㄈ�）不同顧客群體眼鏡消費(fèi)行為不甚相同

　　眼鏡，應(yīng)該定位于是一件能體現(xiàn)個(gè)人特征的產(chǎn)品。我們?cè)谌粘ｄN售的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)：年輕人會(huì)對(duì)眼鏡的時(shí)尚度關(guān)注較多；中小學(xué)生及其家長(zhǎng)比較關(guān)注所選購(gòu)的眼鏡能否有助于減緩近視發(fā)展；中老年人則對(duì)鏡架是否便于攜帶等要求更高。不同的顧客需求是需要不同類型、不同層次的產(chǎn)品去迎合，而最終顧客會(huì)根據(jù)讓渡價(jià)值做出購(gòu)買決策，顧客讓渡價(jià)值高則被購(gòu)買的可能性高。所以，眼鏡營(yíng)銷也可著眼于此：為每位顧客“定制”專屬于自身需求的個(gè)性化產(chǎn)品。

　　三、基于顧客讓渡價(jià)值理論的連鎖眼鏡企業(yè)營(yíng)銷策略

　　“顧客讓渡價(jià)值”理論思想不僅解釋了顧客購(gòu)買價(jià)值與購(gòu)買成本之間的關(guān)系，也對(duì)連鎖眼鏡企業(yè)今后的發(fā)展提供了以下六點(diǎn)啟示：

　�。ㄒ唬┗貧w專業(yè)化

　　經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，中國(guó)眼鏡市場(chǎng)的規(guī)模迅速擴(kuò)大，在樂(lè)觀之余也隱約有一些擔(dān)憂，比如近年來(lái)顧客對(duì)于眼鏡行業(yè)的信任度正逐年下降�，F(xiàn)在正是正本清源、回歸專業(yè)的時(shí)刻。

　�。ǘ�）“不僅僅是貨幣成本”

　　“顧客讓渡價(jià)值”理論提醒著我們，顧客購(gòu)買產(chǎn)品的總成本不僅包括其為產(chǎn)品本身支付的貨幣成本，還包括購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所消耗的時(shí)間成本+精力成本+體力成本。因此，眼鏡營(yíng)銷還要包涵服務(wù)等內(nèi)容，既要提供完備的售后服務(wù)，還要便于顧客購(gòu)買，如此即便顧客購(gòu)買時(shí)所支付的貨幣成本并沒(méi)有太大變化，但由于顧客從中獲得較大的其他的價(jià)值和心理滿足感，同期產(chǎn)生的非貨幣成本已經(jīng)下降，繼而顧客購(gòu)買總成本是下降的。當(dāng)我們不再把“顧客就是上帝”這句話僅僅是掛在嘴邊，在日常活動(dòng)中也是以滿足顧客需求為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，不斷完善及提升各項(xiàng)服務(wù)措施，連鎖眼鏡企業(yè)終將突破困境迎來(lái)新的發(fā)展高度。

　�。ㄈ�）創(chuàng)新眼鏡產(chǎn)品增加顧客總價(jià)值

　　通過(guò)分析調(diào)查結(jié)果，得出以下四方面的啟示：

　　1、能多樣性

　　眼鏡初始主要是用于矯正視力。隨著科技的進(jìn)步以及人們生活需求的多樣化，眼鏡的功能需要進(jìn)一步的擴(kuò)展，除了追求時(shí)尚美觀之外，環(huán)保、科技等多樣的需求也呼之欲出，多功能于一體的趨勢(shì)將是今后眼鏡產(chǎn)品創(chuàng)新的方向。因此，我們?cè)谘坨R銷售過(guò)程中也會(huì)注意收集客戶對(duì)眼鏡功能性的要求的信息，并盡快反饋給眼鏡研發(fā)及生產(chǎn)商，以最大限度地滿足顧客的需求。 2、免維護(hù)

　　在幾年前，框架眼鏡的鏡片遇到溫差變化還會(huì)出現(xiàn)鏡片“起霧”的狀況，隨著技術(shù)的進(jìn)步，這一難題早已解決，框架眼鏡鏡片的膜層在抗污和抗塵方面正在向免清潔、免維護(hù)的方向不斷創(chuàng)新；隱形眼鏡市場(chǎng)也從之前的以需要每日清潔、保養(yǎng)等維護(hù)的年拋式鏡片銷售為主，發(fā)展到如今的以日拋為代表的免維護(hù)鏡片在消費(fèi)市場(chǎng)的大受歡迎�！懊饩S護(hù)”是今后發(fā)展的趨勢(shì)，但目前不少消費(fèi)者還一時(shí)無(wú)法完全適應(yīng)新生事物，在銷售過(guò)程中我們也應(yīng)注意用專業(yè)化的知識(shí)解決顧客們心中的“擔(dān)憂”，根據(jù)顧客的實(shí)際需求及接受程度出發(fā)，推薦適合的產(chǎn)品。

　　3、時(shí)裝化

　　伴隨著物質(zhì)生活的豐富，人們對(duì)個(gè)性化的追求也越來(lái)越強(qiáng)烈。今后的眼鏡產(chǎn)品無(wú)論是從功能性還是時(shí)尚性角度而言，都將成為個(gè)性化的代表物。前文已經(jīng)討論了眼鏡產(chǎn)品功能的多樣性發(fā)展，在此便不再贅述。從時(shí)尚性角度看來(lái)，人們膚色、氣質(zhì)、臉型、服飾搭配的差異，都需要不同設(shè)計(jì)及款式的眼鏡相對(duì)應(yīng)。目前，我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略之一就是：讓顧客對(duì)眼鏡的更換會(huì)像我們每日更換時(shí)裝一樣，在不同的場(chǎng)合、不同裝飾搭配，甚至不同的心情下，對(duì)眼鏡都會(huì)有不同的需求。

　　4、從矯正視力向視覺(jué)健康發(fā)展

　　眼睛是人類重要的感官器官，大腦中大約近80%的信息是通過(guò)眼睛獲取，眼睛不僅對(duì)健康而言意義重大，對(duì)人們的生活質(zhì)量也起著極其重要作用。因此，今后人們對(duì)眼鏡的需求不僅是能夠矯正視力，更期待它能成為健康維護(hù)的“幫手”之一。目前我們的企業(yè)正在大力推廣“視覺(jué)健康”這一發(fā)展理念，也積極幫助店內(nèi)員工樹(shù)立起“不僅是在賣眼鏡，更要提供眼睛的健康知識(shí)”這一觀念，向每位來(lái)到店內(nèi)的顧客，普及并宣傳正確的用眼知識(shí)及眼睛保健知識(shí)，定期舉行免費(fèi)提供視力健康咨詢等活動(dòng)，一系列的舉措都深受顧客們的歡迎。

　　針對(duì)上述四點(diǎn)都是眼鏡產(chǎn)品今后不斷創(chuàng)新及變革的方向，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下，企業(yè)更要在產(chǎn)品各個(gè)方面“想的更多，做的更全”，努力迎合顧客的需求。

　�。ㄋ模┨岣邌T工價(jià)值增加顧客總價(jià)值

　　一位具有專業(yè)技術(shù)并且具有以顧客為本的思想的高素質(zhì)員工一定能比業(yè)務(wù)能力差、工作態(tài)度不積極的員工為顧客提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)而使顧客產(chǎn)生更高的購(gòu)買總價(jià)值。因此，員工的素質(zhì)影響著企業(yè)能為顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量的高低。為了達(dá)到培訓(xùn)預(yù)期的效果，員工的績(jī)效考核不僅要與業(yè)績(jī)掛鉤，也可以考慮將其與顧客對(duì)服務(wù)的滿意評(píng)價(jià)聯(lián)系起來(lái)，滿意評(píng)價(jià)的內(nèi)容可以從服務(wù)綜合評(píng)價(jià)、投訴率、回頭客、老顧客帶新顧客轉(zhuǎn)化率等方面體現(xiàn)。正如營(yíng)銷專家菲利普?科特勒所述：企業(yè)開(kāi)發(fā)一位新客戶的成本是留住一位老客戶的7-10倍，留住那5%的客戶就有可能為企業(yè)帶來(lái)100%的利潤(rùn)”。

　�。ㄎ澹┨岣咝蜗髢r(jià)值能增加顧客價(jià)值

　　隨著人員價(jià)值的提升，連鎖眼鏡企業(yè)的形象價(jià)值也會(huì)隨之提升，但是單單依靠人員價(jià)值來(lái)提升形象價(jià)值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。眼鏡店在此基礎(chǔ)上還需增加顧客的精神收益，除了連鎖店鋪統(tǒng)一的裝修格局、員工統(tǒng)一的著裝和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)程序，還可以在裝潢上更加彰顯別具一格的特點(diǎn)。除此之外，我們還在美化店內(nèi)環(huán)境、完善設(shè)施服務(wù)、整齊陳列貨品等小細(xì)節(jié)上也下足功夫。

　�。�六）營(yíng)銷方式跟上“微”時(shí)代的步伐

　　設(shè)想一副這樣的畫(huà)面：周末想買副太陽(yáng)鏡，先用手機(jī)搜索附近的眼鏡店，瀏覽完幾家店的情況介紹，仔細(xì)對(duì)比后，挑一家好評(píng)多、款式中意而且價(jià)格實(shí)惠的，在線領(lǐng)取一張電子優(yōu)惠券，如果增添新需求，再進(jìn)一步提交款式要求。約定時(shí)間到了，點(diǎn)擊導(dǎo)航，去店里直接取眼鏡，你可以錯(cuò)開(kāi)高峰期，無(wú)需排隊(duì)，方便快捷。再戴上新眼鏡拍張美照，發(fā)到微博或朋友圈曬一曬，憑借著你的分享和推薦，你的朋友能拿到購(gòu)買折扣優(yōu)惠，商家還要給你返利。不僅能買到好看的眼鏡，還能得到分享購(gòu)物的喜悅甚至還要一點(diǎn)小小收益，這就是“微”時(shí)代的營(yíng)銷趨勢(shì)。

　　網(wǎng)絡(luò)對(duì)營(yíng)銷方式的改變起到了巨大的積極的作用，“微”營(yíng)銷，包括微信營(yíng)銷、微博營(yíng)銷，拉近了商家與顧客的距離，“微”營(yíng)銷的產(chǎn)生給傳統(tǒng)銷售帶來(lái)了契機(jī)，目前我們已經(jīng)開(kāi)展的項(xiàng)目包括：在各個(gè)店內(nèi)通過(guò)新媒體數(shù)字影像與顧客進(jìn)行互動(dòng)，“微”交流定期會(huì)提供優(yōu)惠券以及免費(fèi)領(lǐng)取眼鏡等小活動(dòng)，得到了企業(yè)及顧客的好評(píng)。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　在面臨著顧客需求不斷發(fā)生變化、電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的雙重沖擊下，連鎖眼鏡企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念及營(yíng)銷模式上都將進(jìn)行轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)模式的眼鏡零售商亟待轉(zhuǎn)變商業(yè)理念、明確發(fā)展模式；解決盈利模式單一與成本不斷增高的矛盾；差別對(duì)待不同顧客群體對(duì)眼鏡的消費(fèi)行為。眼鏡連鎖企業(yè)首要應(yīng)回歸專業(yè)化，因?yàn)閷�業(yè)化才是眼鏡零售業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，要提升眼鏡店的技術(shù)成分，包括銷售知識(shí)專業(yè)化、驗(yàn)光技術(shù)規(guī)范化、加工技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化。除此之外，還需要不斷擴(kuò)充服務(wù)范圍、創(chuàng)新產(chǎn)品為品牌內(nèi)涵增值、提升員工素質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)、提高形象價(jià)值、跟上“微”時(shí)代步伐等商業(yè)化的管理等，保證連鎖眼鏡企業(yè)能夠健康有序的發(fā)展。

　　眼鏡營(yíng)銷策略論文2

　　一、X眼鏡店?duì)I銷現(xiàn)狀

　　X眼鏡店成立于2000年，憑借獨(dú)特的技術(shù)和高質(zhì)量的服務(wù)得到顧客一致好評(píng)，發(fā)展迅速。經(jīng)過(guò)10多年的努力，在玉溪市占有很大的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)覆蓋整個(gè)玉溪市包含的八縣一區(qū)，在玉溪市眼鏡行業(yè)中具有代表性。

　　資料來(lái)源：筆者通過(guò)X眼鏡店實(shí)際銷售數(shù)據(jù)整理獲取

　　以上數(shù)據(jù)中2009年銷售額為854550元，2010年銷售額為947500元，2011年銷售額為986500元。從總體上看銷售數(shù)量及總銷售額均呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，僅有老花鏡、弱視眼鏡2010年銷售比2009年銷售有所減少。近年來(lái)由于物價(jià)上漲及員工工資的上調(diào)，企業(yè)的利潤(rùn)從賬面歷史數(shù)據(jù)分析會(huì)有一定的誤差，還需綜合其他影響因素，綜合考慮目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、當(dāng)前的房租租金、廣告的成本、人們的消費(fèi)觀念等才可以做出準(zhǔn)確的判斷。

　　從2009年數(shù)據(jù)分析可知：近視眼鏡占主要銷售地位，雖然此銷售數(shù)據(jù)還不能完全體現(xiàn)全市準(zhǔn)確增長(zhǎng)的額度，但可以讓我們得到一個(gè)眼鏡行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。X眼鏡店除在質(zhì)量上下功夫外，應(yīng)該增加廣告的投入、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新顧客；從2010數(shù)據(jù)分析可知：近視眼鏡的總數(shù)量是在增加，說(shuō)明近視眼鏡市場(chǎng)的生命力旺盛，可以開(kāi)發(fā)更多的新顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。但老花鏡的數(shù)量在減少，老年人對(duì)眼鏡的質(zhì)量和價(jià)格選擇上，最關(guān)注價(jià)格問(wèn)題，特別對(duì)老花鏡時(shí)尚化、檔次化的追求不高，找到應(yīng)對(duì)的辦法，扭轉(zhuǎn)這種局勢(shì)。時(shí)尚眼鏡及幼齡兒童治療性眼鏡的數(shù)量有所增加，但增加的幅度不大，這是未來(lái)的一個(gè)有待開(kāi)發(fā)的大市場(chǎng)；從2011年數(shù)據(jù)分析可知：近視眼鏡的數(shù)量增長(zhǎng)速度放緩，需要對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)查，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查分析，找到具體的原因，有的放矢。相比，2010年銷售老花鏡和時(shí)尚眼鏡的銷售額有所回升，可以著力刺激這部分消費(fèi)者的消費(fèi)能力。

　　綜上所述，銷售狀況呈現(xiàn)較好的局勢(shì)，但玉溪市的眼鏡市場(chǎng)潛力巨大，這個(gè)銷售數(shù)據(jù)只占該市場(chǎng)很小的份額，需提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷售。第一步就應(yīng)該著力剖析企業(yè)自身的短板。

　　二、X眼鏡店?duì)I銷問(wèn)題分析

　　（一）目標(biāo)市場(chǎng)定位模糊

　　對(duì)X眼鏡店近幾年銷售數(shù)據(jù)分析可知：目標(biāo)市場(chǎng)的定位模糊，沒(méi)有靈活的根據(jù)消費(fèi)者需求的變化來(lái)正確定位目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)能否正確定位，直接影響到它銷售業(yè)績(jī)的好壞，還將影響到促銷策略的制訂，好的目標(biāo)市場(chǎng)定位有利于企業(yè)資源配置。 一直以來(lái)，X眼鏡店的目標(biāo)顧客主要是學(xué)生；但從銷售數(shù)據(jù)分析來(lái)看，學(xué)生市場(chǎng)存在波動(dòng)性大的特點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)也加大，由此學(xué)生并非是唯一的主要市場(chǎng)。該企業(yè)眼鏡市場(chǎng)定位比較模糊，沒(méi)有靈活的從學(xué)生近視眼鏡、老花眼鏡、時(shí)裝鏡等視角細(xì)分消費(fèi)者準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)。

　�。ǘ�）促銷策略單一

　　X眼鏡店有著多年的經(jīng)營(yíng)歷史，在紅塔區(qū)有較好的口碑，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，可供消費(fèi)者選擇的對(duì)象越來(lái)越多，消費(fèi)群體的消費(fèi)不僅考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，更多還會(huì)考慮價(jià)位。擁有好的促銷策略對(duì)該企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是很重要的，縱觀前幾年X眼鏡店的促銷方式可知，該企業(yè)以“酒香不怕巷子深”為營(yíng)銷觀念。認(rèn)為只要自身企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，眼鏡控制近視度數(shù)的效果明顯就能保證顧客來(lái)購(gòu)買自己的產(chǎn)品，也可以很好的保有自己的市場(chǎng)，為此創(chuàng)新促銷策略也就不是必行的舉措，基本上只采用人員推廣和口碑效應(yīng)這樣單一的促銷策略。在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，這樣單一的促銷策略很難樹(shù)立企業(yè)形象、留住老顧客和開(kāi)發(fā)新顧客。

　�。ㄈ�）定價(jià)策略不合理

　　對(duì)X眼鏡店的定價(jià)進(jìn)行分析可知：定價(jià)缺乏彈性，以下幾種特殊產(chǎn)品為例：

　　資料來(lái)源：筆者從X眼鏡店產(chǎn)品中獲取

　　表中所選擇的三種產(chǎn)品很有代表性，其中高、中、低三個(gè)檔次份別對(duì)應(yīng)工薪階層、中學(xué)生階層、小學(xué)生階層。從上表可以看出X眼鏡店的定價(jià)雖然略有差異，但缺乏彈性，三年前和現(xiàn)在它的標(biāo)價(jià)、折扣都基本沒(méi)有改變，這種固守的經(jīng)營(yíng)方式會(huì)忽略市場(chǎng)價(jià)格理論的指導(dǎo)作用。對(duì)所有的顧客不加劃分都是采取同一種折扣，吸引力也將大打折扣。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比失去了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，隨著物價(jià)的上漲，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，這樣的定價(jià)策略，很有可能導(dǎo)致老顧客的消費(fèi)心理有所波動(dòng)，這些老顧客心理容易失衡，這種單一的定價(jià)手段已經(jīng)阻礙了企業(yè)自身的發(fā)展，最終導(dǎo)致眼鏡的數(shù)量和銷售額不理想。

　　（四）品牌知名度低

　　X眼鏡店品牌的知名度是直接影響銷售的因素之一。它的口碑在現(xiàn)有顧客中一直很好，但只是靠口碑效應(yīng)宣傳力度還不夠。導(dǎo)致了玉溪絕大部分潛在目標(biāo)顧客都不知道該企業(yè)的存在，品牌知名度低。與其它多手段宣傳企業(yè)知名度的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，X眼鏡店品牌知名度上存在很大的劣勢(shì)。X眼鏡店在玉溪市紅塔區(qū)位置的選址就沒(méi)有地域優(yōu)勢(shì)，再加上品牌的宣傳力度不夠，廣告的投資小，更不利于該企業(yè)品牌的樹(shù)立。X眼鏡店應(yīng)該加強(qiáng)品牌建設(shè)，建立自己的特有品牌，打造顧客心目中理想的品牌。讓更多的消費(fèi)者了解自己，認(rèn)可自己。

　　三、X眼鏡店?duì)I銷對(duì)策

　�。ㄒ唬┲匦露ㄎ荒繕�(biāo)市場(chǎng)

　　在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，首先要做到知己，深入了解自己的優(yōu)勢(shì)，還要做到知彼，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。X眼鏡店最大的亮點(diǎn)就在于容易控制近視眼眼鏡屈光度度數(shù)的增加，最大的受益群體是處于生長(zhǎng)發(fā)育中的中、小學(xué)生。能幫他們解決度數(shù)增加快這一問(wèn)題。所以一直以來(lái)都能以較低的成本，優(yōu)良的質(zhì)量，完善的服務(wù)，獨(dú)特的技術(shù)贏得玉溪顧客的信賴。所以要根據(jù)這些特點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位，市場(chǎng)細(xì)分。首先：處于生長(zhǎng)發(fā)育的中的學(xué)生近視逐年增多，這部分市場(chǎng)很有發(fā)展?jié)摿�，把它定為目�?biāo)市場(chǎng)，要鞏固這部分市場(chǎng)，要加大投資，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。其次，喜歡時(shí)尚需要配戴時(shí)裝鏡及隱形眼鏡的這部分群體在逐年增長(zhǎng)，著力開(kāi)這部分市場(chǎng)。第三，隨著玉溪市老齡化的加劇和幼齡眼科疾病的增多，要擴(kuò)大這部分市場(chǎng)投資，開(kāi)發(fā)這部分市場(chǎng)。最后，我們應(yīng)該重視工薪階層，他們有著穩(wěn)定的消費(fèi)能力，針對(duì)這部分群體可以走高端路線，應(yīng)該購(gòu)進(jìn)更多時(shí)尚、中、高檔產(chǎn)品刺激這部分群體消費(fèi)。 （二）創(chuàng)新及完善促銷策略

　　目前，促銷已經(jīng)成為企業(yè)整體市場(chǎng)的重要組成部分，各個(gè)企業(yè)的促銷策略層出不窮，促銷大戰(zhàn)針?shù)h相對(duì)。企業(yè)好的促銷策略可以把企業(yè)的信息和形象很好的傳遞給受眾群體，傳遞自己核心產(chǎn)品。可以提升知名度，樹(shù)立形象，獲得忠誠(chéng)顧客，X眼鏡店要打破單一的促銷策略，試運(yùn)用以下促銷策略。1、適度廣告可以把自己的產(chǎn)品很好傳遞給顧客，可以應(yīng)用報(bào)紙、雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等把自己最新的優(yōu)惠信息傳達(dá)給更多的顧客。為企業(yè)樹(shù)立形象，X眼鏡店應(yīng)該適當(dāng)增加廣告投入。2、X眼鏡店可以應(yīng)用公共關(guān)系讓媒體站在第三方的角度來(lái)向受眾群體發(fā)布自己的獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這種方式可以讓消費(fèi)者更加信任該企業(yè)的產(chǎn)品，很多企業(yè)運(yùn)用了公共關(guān)系證明這樣的促銷可信度更高。3、X眼鏡店還可以應(yīng)用價(jià)格折扣，贈(zèng)送小禮品等方式進(jìn)行銷售促進(jìn)和營(yíng)業(yè)推廣，從而刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。4、 X眼鏡店應(yīng)該強(qiáng)化口碑效應(yīng)，口碑效應(yīng)能夠很好的在朋友、親友、同事、同學(xué)等關(guān)系較為密切的群體之間進(jìn)行信息傳遞，把企業(yè)好的東西傳遞給每一個(gè)顧客，讓他們每一個(gè)人都體會(huì)到實(shí)惠，把每一個(gè)顧客都培養(yǎng)成為你正真熱心的業(yè)務(wù)員，從而可以建立一種特殊的關(guān)系和友誼。

　�。ㄈ�）調(diào)整定價(jià)策略

　　市場(chǎng)價(jià)格受到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和供求因素影響較大，從目前銷售看，X眼鏡店調(diào)整和完善定價(jià)策略顯得尤為重要。X眼鏡店產(chǎn)品定價(jià)策略的科學(xué)性和靈活性對(duì)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很重要，應(yīng)該提高企業(yè)為客戶所能創(chuàng)造的價(jià)值，提供同等效益時(shí)采取相對(duì)的差異化的價(jià)格。綜合考慮X眼鏡店目前的定價(jià)、玉溪消費(fèi)者需求、企業(yè)自身的現(xiàn)狀、目前成本、利潤(rùn)、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況按以下幾種方法調(diào)整和完善自身的定價(jià)策略。1、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買的季節(jié)、數(shù)量多少、付款方式等進(jìn)行差別定價(jià)，吸引更多消費(fèi)者，從而增加銷售數(shù)量。加快企業(yè)的資金回籠，提高了企業(yè)的總體利潤(rùn)及資源利用率。2、采用心理定價(jià)策略，從事銷售的人員在銷售過(guò)程中根據(jù)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者要購(gòu)買的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，可以采用高價(jià)及低價(jià)策略，引導(dǎo)式消費(fèi)。這部還可以采用6和8這些吉祥數(shù)字作為尾數(shù)定價(jià)法來(lái)滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，刺激消費(fèi)。3、采用新產(chǎn)品定價(jià)策略產(chǎn)、產(chǎn)品組合策略。

　�。ㄋ模�強(qiáng)化品牌策略

　　品牌是一個(gè)企業(yè)的靈魂，一個(gè)企業(yè)的品牌知名度的高低直接影響它在市場(chǎng)上的地位，品牌知名度越高，表明它的信譽(yù)度越高。知名品牌可以讓企業(yè)降低生產(chǎn)成本，提高利潤(rùn)，可以幫企業(yè)吸引來(lái)更多的人才和更多的潛在顧客。它不僅代表了產(chǎn)品的質(zhì)量，還體現(xiàn)了企業(yè)的整體面貌，也顯示了持續(xù)發(fā)展的生命力。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遵守銷售道德，誠(chéng)實(shí)守信，提升品牌的知名度，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，為消費(fèi)者提供最具核心價(jià)值的產(chǎn)品，增加核心產(chǎn)品品牌的廣告投資，強(qiáng)化自身品牌。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　目前，X眼鏡店的生存和發(fā)展受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈的沖擊，X眼鏡店要發(fā)展面臨著諸多困難。玉溪市眼鏡行業(yè)要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，需完善自身的營(yíng)銷策略，做到知己、知彼。根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，政府的相關(guān)政策，找到突破口，創(chuàng)新自己的產(chǎn)品和服務(wù)，科學(xué)研究與技術(shù)創(chuàng)新緊密結(jié)合，開(kāi)發(fā)出具有X眼鏡店特色的眼鏡，打造出自己的品牌。X眼鏡店要依靠自身優(yōu)勢(shì)，明確發(fā)展思路，把握各種機(jī)會(huì)，追蹤不斷變換的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，才能夠更好的發(fā)展。以X眼鏡店為例，其他的眼鏡店依然如此，行業(yè)內(nèi)應(yīng)建立行業(yè)協(xié)會(huì)，提倡“競(jìng)爭(zhēng)合作”策略，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，共同進(jìn)步。

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