消費(fèi)心理學(xué)是在普通心理學(xué)一般原理基礎(chǔ)上形成的一門獨(dú)立學(xué)科。它作為心理學(xué)的一個重要分支，以下是“消費(fèi)心理學(xué)畢業(yè)論文”，希望能夠幫助的到您！

　　在現(xiàn)實(shí)生活中，每一位消費(fèi)者的購買行為都存在著多多少少的不同。有的是按自己的個性去購買自己所需的產(chǎn)品；有的則是自己的 社會 地位不同而購買行為不同；有的則是因為外界環(huán)境的變化而購買行為不同，等等。這些都需要我們采用不同的營銷對策去了解和把握消費(fèi)者的心理。這樣才能達(dá)到急消費(fèi)者所急，想消費(fèi)者所想，一切為消費(fèi)者著想，才能使自己的產(chǎn)品立于不敗之地。

　　1 消費(fèi)者自身對消費(fèi)的 影響

　　在商品交易中，為了使顧客接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，就要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的性能，質(zhì)量等。更為重要的就是自己要從觀察中了解消費(fèi)者不同的消費(fèi)者心理，所以我們就要從認(rèn)識、記憶與購買等基本特點(diǎn)上去了解消費(fèi)者的心理。消費(fèi)者在認(rèn)識事物或產(chǎn)品之前就會對事物形成一種觀念，再根據(jù)理性加以判斷，并加深其認(rèn)識和記憶，使自己能有一個初步的了解。

　　產(chǎn)品名稱的好壞能直接影響消費(fèi)者的記憶程度，并會使消費(fèi)者做出不同的購買決定。名稱的動聽,第一步就能讓消費(fèi)者感到好奇或新奇,這樣就會促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)一步的了解商品的名稱。如:在現(xiàn)實(shí) 經(jīng)濟(jì) 中的飲料廣告有許多種,有“脈動”、“尖叫”、“第五季”等等。這些名稱都具有鮮明的個性所以這樣就給消費(fèi)者留下了深刻的印象和記憶。相反呢,不新奇的名稱就只能讓消費(fèi)者很快的遺忘,并不會做出任何的購買行為了。

　　產(chǎn)品的知名度要根據(jù)消費(fèi)者心理而定，如有的消費(fèi)者就是為了買一個品牌，或是希望產(chǎn)品能經(jīng)久耐用；而有的只是想買一個便宜的冒牌貨。這都是消費(fèi)心理決定購買行為的表現(xiàn)。在現(xiàn)實(shí)生活中,有錢的人一般都是以名牌的產(chǎn)品作為選擇的目標(biāo),這樣不僅能體現(xiàn)自己的身份地位,也能表示自己是富人.而一般的市民有的是沒有足夠的錢去購買名牌產(chǎn)品,就只能退而求其次,對結(jié)實(shí)和外觀漂亮的商品作為購買的對象.更有的消費(fèi)者是為了顯示自己的身份而要買名牌,然而由于資金原因，就只有去購買冒牌貨。這些都表明了不同的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)心理�？梢哉f不同消費(fèi)心理也決定了不同的購買行為.

　　消費(fèi)心理在購買過程中起到了非常關(guān)鍵的作用。所以為了讓消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品或服務(wù)， 企業(yè) 就應(yīng)了解消費(fèi)者的心理，而消費(fèi)心理會受到消費(fèi)者自身不同因素的影響：(1)消費(fèi)者的人格；如果一旦使消費(fèi)者的人格受損，那么就會使顧客受到傷害，所以應(yīng)對顧客一視同仁，做到?jīng)]有等級的區(qū)別。即凡來消費(fèi)的都應(yīng)為“上帝”。(2) 消費(fèi)者的個性；個性體現(xiàn)在購買的選擇上，最為明顯的就是個性與商品的顏色，產(chǎn)品的包裝、廣告等廣泛的 應(yīng)用 ，單從消費(fèi)者購買產(chǎn)品如：家具、衣服、汽車等所選擇的顏色看似個人的愛好，但是在心 理學(xué) 家看來則可以由此說明消費(fèi)者屬于何種類型，如心理學(xué)家歌德斯坦發(fā)現(xiàn)頭疼眼花的人穿紅色的衣服病情會更加的嚴(yán)重，而穿綠色或藍(lán)色的衣服就會轉(zhuǎn)好。這項發(fā)現(xiàn)用于商業(yè)上起到了很大的幫助，從而說明顏色能辨別大致的個性。 (3)消費(fèi)者的情緒；在現(xiàn)實(shí)生活中情緒的好壞也能影響到購買行為。據(jù)社會調(diào)查有87%的男士在情緒低落時購買行為會降低，在情緒好時購買會很大方，闊氣數(shù)量也多于平時；而在女性則恰恰相反，大約有45.7%的女士在情緒低落時會瘋狂購買，并在受到打擊時更不會顧及便宜還是昂貴都要買，所以在企業(yè)營銷時應(yīng)注意上述三點(diǎn)，合理的利用，并對不同的消費(fèi)心理進(jìn)行不同的營銷方式。

　　2 外界環(huán)境對消費(fèi)心理的影響

　　消費(fèi)的購買行為要受到自身心理因素的影響，同時還受到來自外部環(huán)境因素的作用，這些外部因素包括社會地位、家庭、文化等了解消費(fèi)心理對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生影響.

　　消費(fèi)者的地位不同則他們的購買行為就不同，消費(fèi)心理的習(xí)慣也就不同。如富人即使一時沒有錢也要貸款去購買豪華的住宅、高檔的商品，然而暴富的窮人不可能去購買圖書，這就是由自身的社會地位不同而決定其購買習(xí)慣；單身的家庭比三人家庭更愿意花錢 旅游 ，這就是家庭的特點(diǎn)對購買因素的影響，因此營銷管理人員對社會階層的結(jié)構(gòu)與分配就構(gòu)成了整個消費(fèi)需求的中流砥柱，美國 研究 調(diào)查發(fā)現(xiàn)社會地位越高的婦女購買物品就越迅速，而社會地位越低的婦女顧客大部分在不夠繁華的商業(yè)街，并且在收入分配， 教育 程度，休閑時間，郊區(qū)生活等等都較低或較少，這些都體現(xiàn)了社會地位的差別，由于社會階層的影響造成個人生活方式的不同。因此廠商在做市場區(qū)隔時應(yīng)及時采用不同的營銷策略必須要顧及社會地位的影響，即作為消費(fèi)者的消費(fèi)行為往往會反映出個人的生活方式，符合個人的社會地位，所以廠家不能忽視社會地位的作用。

　　家庭及家庭成員也能影響消費(fèi)者的心理，使其購買行為發(fā)生改變在社會經(jīng)濟(jì)中。在家庭各個成員特定的角色在維持相互關(guān)系以及角色行為如何隨年齡的變化而變化，有的購買中往往受丈夫或妻子做主的影響，這就可以感受到角色的相互作用，在大家庭的團(tuán)體中，妻子一般負(fù)有購買食物和家庭日用品的責(zé)任，所以家庭中的決定作用，也習(xí)慣性的轉(zhuǎn)向妻子一方，而丈夫起到輔助了的作用。在家庭中角色一般可以分為5個：守門人——使用者——影響者——購買者——決定者。在家庭中由于收入方發(fā)生變化，這種權(quán)利也會隨著而變化，所以在營銷領(lǐng)域里也越來越被拓寬，市場人員不應(yīng)僅僅局限于一小部分消費(fèi)者的購買習(xí)慣，日益變化市場經(jīng)營著應(yīng)該跟上 時代 的潮流掌握足夠的信息，隨機(jī)應(yīng)變。

　　由于國家政策的改變，及從1982年來國家實(shí)行計劃生育一對夫婦只能生一個孩子，這樣孩子就成為家里人的掌上明珠，兒童雖然沒有收入，但“錢袋”很大，據(jù)2001年我國最新調(diào)查，北京，上海，廣州，成都，西安五大城市的0-12歲的兒童的消費(fèi)總額高達(dá)480萬元�？梢娙绾谓o兒童提供喜愛的商品和售后的服務(wù)是很重要，現(xiàn)在已有許多的商家開始關(guān)注這一點(diǎn)。所以在營銷方面對兒童食品的包裝就很重要，如包裝的外觀應(yīng)該設(shè)計為適合兒童喜愛的樣式，并在包裝內(nèi)放入一種兒童感到新奇的附贈品，而對家長對兒童使用的關(guān)心和保持食品的新鮮來說，那么就應(yīng)該設(shè)計為一種容易開啟的，并采用衛(wèi)生的包裝，這樣讓家長用起來更為放心，還有就是應(yīng)該設(shè)計便于儲藏未吃完的部分，最好用盒子，而不是紙包裝，飲料的容器也應(yīng)該設(shè)計為不太光滑的。為了滿足兒童的需求可以開設(shè)一些專門為兒童設(shè)計的店鋪，可以讓兒童與父母一起去商店，也可以讓兒童個人獨(dú)立去商店，據(jù)調(diào)查像這樣的商店是兒童長去的地方，還有就是與父母一起去時由兒童獨(dú)立購買，這樣能體驗兒童的自立，并且在大人的商店里還應(yīng)增加兒童喜愛的運(yùn)動器材和免費(fèi)的玩具，這樣更能吸引家庭一起購物。在促銷上可制作專為兒童的廣告，廣告人物的最好有兒童知曉的人物或卡通人物。

　　3 培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)意識

　　為了使消費(fèi)者做出實(shí)際的購買行為，我們就要了解消費(fèi)者的購買動機(jī)，消費(fèi)者在做重要的購買動機(jī)時會有相同的行為。例消費(fèi)者需要一部彩色的電視機(jī)，就要使消費(fèi)者建立起一種達(dá)成交易的愿望，他為了彩色電視機(jī)就要支付金額；而另一種就表現(xiàn)為不購買。當(dāng)其越接近實(shí)際的購買，并要做決定時，這實(shí)際已進(jìn)入一種緊張的狀態(tài)。要購到彩色電視機(jī)后這種狀態(tài)才可以消除，所以消費(fèi)者在發(fā)生不同的心理沖突時選擇一種可以接受的方式使之能改變。消費(fèi)者還可以在比較的心理下做出相應(yīng)的購買，所以在針對不同的消費(fèi)動機(jī)，我們可以采用消費(fèi)的理性想法去促進(jìn)購買行為。

　　以前消費(fèi)者在購買商品時是主動的購買,是他們有所需求就要做出購買行為,而現(xiàn)在要加大消費(fèi)者的購買數(shù)量就要培養(yǎng)消費(fèi)者的購買意識，對這方面我們應(yīng)該從廣告, 服務(wù), 包裝上吸引消費(fèi)者。

　　首先就是要把自己產(chǎn)品的名稱在廣告上以新奇的形式表達(dá)出來。并且還要在產(chǎn)品的功能上說明清楚，讓消費(fèi)者了解本產(chǎn)品，會使用本產(chǎn)品。在做廣告時應(yīng)該讓消費(fèi)者記住產(chǎn)品的名稱。對于廣告來說要做就要做好，要么就要做的最差，這樣才能引起消費(fèi)者的注意，如：在電視廣告中常見到的腦白金。它就是典型的一個例證，都知道“腦白金”的廣告是很爛的，但是它讓消費(fèi)者深深的記在心里，這樣的廣告不足之處是會造成產(chǎn)品形象的破壞。如果是好的廣告就不一樣了。如：“勁霸”服飾的廣告就做的很好，這不僅提高了產(chǎn)品的層次，給人有一種文化內(nèi)涵的感覺，這樣產(chǎn)品的形象也就提高了。

　　其次包裝是產(chǎn)品的外衣，刺激并打動消費(fèi)者的心理。從消費(fèi)者心理的角度來看，色彩，形狀等是人在心里產(chǎn)生的第一觸角。拿我國新上市的“壯壯瓜子”來說：其條形的紙包裝以及天藍(lán)色的外包裝色彩，就恰好的形象表達(dá)了“壯壯瓜子，干凈的瓜子”這一理念，所以一上市就受到消費(fèi)者的青睞。

　　最后從產(chǎn)品的服務(wù)方面來看，我們首先要從產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)著手，不僅要盡量滿足消費(fèi)者的需求，而且要突破原來的服務(wù)模式， 發(fā)展 新的適合 現(xiàn)代 需求的模式。曾有一位成功的 企業(yè) 家寫過這樣一個頗具哲理的等式：100－1＝0，其寓意是：職員一次劣質(zhì)服務(wù)帶來的壞 影響 可以抵消100次優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生的好影響，類似這樣的例子不勝枚舉。就 中國 而言，在傳統(tǒng)的賣方市場條件下，平庸的服務(wù)司空見慣，久而久之，交易雙方對此習(xí)以為常。然而，正在邁向21世紀(jì)的服務(wù) 經(jīng)濟(jì) 社會 ，企業(yè)也逐步置身于服務(wù)浪潮之中，消費(fèi)者變得挑剔、精明，其消費(fèi)行為也日趨成熟，平庸的服務(wù)再也不能贏得消費(fèi)者手中的貨幣選票，優(yōu)質(zhì)服務(wù)正成為企業(yè)走向成功的一把金鑰匙。海爾集團(tuán)總裁張瑞敏在推行服務(wù)工程后深有感觸地認(rèn)為：“市場競爭不僅要依靠名牌產(chǎn)品，還要依靠名牌服務(wù)�！币虼耍�以提高服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)的服務(wù)市場營銷的重要性日益突出�？梢哉f，21世紀(jì)的市場競爭是服務(wù)競爭，服務(wù)營銷必將創(chuàng)造21世紀(jì)中國市場營銷的新格局。

　　在營銷中了解消費(fèi)者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社會市場競爭中，品牌，質(zhì)量的競爭在慢慢的讓消費(fèi)者深知以后便也習(xí)以為常了，而對品牌的好壞已不再重視，而新興的品牌在顧客心理的知曉程度將成為新的競爭點(diǎn)。因此掌握好消費(fèi)者的心理與營銷對策的關(guān)系將會使企業(yè)處于優(yōu)勢地位。

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