導(dǎo)語(yǔ):商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。 以下是小編為大家整理的國(guó)際商務(wù)談判禮儀論文,歡迎大家閱讀與借鑒!
國(guó)際商務(wù)談判禮儀論文談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的,是基于雙方(或多方)的需要,尋求共同利益的過程。在這一過程中,每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要,因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要,再探尋對(duì)方的需要,然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心,把對(duì)方視為問題的解決者,既給對(duì)方以溫和,又給對(duì)方堅(jiān)持原則,擺事實(shí),講道理,由互相對(duì)立的局面,變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè),談判者要想左右談判的局勢(shì),就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變,靈活處理各種突發(fā)問題,從而避免談判中利益沖突的激化。
。.知己知彼,不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過程中,談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí),設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況,對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者,除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外,還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài),只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒,單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能,并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局,應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性,從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟,并有助于提高談判效率,在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題,這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。
在談判前,雙方都要確定讓步的底線,超越這個(gè)限度,談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性,要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上,如果把限度確定的過高或過低,都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突,最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點(diǎn),因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位,致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而,同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中,采取合作的策略,可以使談判獲得成功,使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí),會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此,在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案,以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步,何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略,在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理,咄咄逼人,這時(shí)改變談判的策略,可以取得額外的讓步。
二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中,雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系,又存在著重要的合作關(guān)系,在談判中,要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛?cè)嵯酀?jì)
在談判中,談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬,也不可過于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方,導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人,而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,持強(qiáng)硬立場(chǎng),有人扮演“白臉”角色,取溫和態(tài)度!凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位,不留情面,爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹,語(yǔ)言溫和,處處留有余地,一旦出現(xiàn)僵局,便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋
在商務(wù)談判中,對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手,可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,通過多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。
3、 留有余地
在談判中,如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求,即使你能全部滿足,也不必馬上做出答復(fù),而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地,以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)
讓對(duì)方先開口說話,表明所有的要求,我方耐心聽完后,抓住其破綻,再發(fā)起進(jìn)攻,迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步,以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對(duì)手的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無(wú)度,漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià),使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì),談判雙方應(yīng)將心比心,互相體諒,可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快,傷了雙方和氣,以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中,某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗,給雙方帶來?yè)p失,因此掌握談判的要領(lǐng),會(huì)起到事半功倍的效果:
1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相,而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī),掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī),就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn),以及他要從什么方面來給你施加混亂;對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言,要記錄下來,認(rèn)真咨詢對(duì)方;在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中,要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn),表達(dá)要清楚,應(yīng)使對(duì)方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切,不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
3.提問的要領(lǐng)。在談判中,問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路,引起對(duì)方注意,控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋;探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí),可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言;選擇性問話可使對(duì)方被套入圈套,被迫產(chǎn)生選擇意愿?傊,問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領(lǐng)。說服對(duì)方使其改變?cè)瓉淼南敕ɑ虼蛩悖试附邮茏约旱囊庖娕c建議。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的意見,將會(huì)有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明,雙方合作的必要性和共同的利益,說服是為了尊重與善交;意見被采納后,各方從中得到的好處;要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處,給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng),它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中,能辨明真相,認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),掌握要領(lǐng),靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。
中國(guó)自古就有“財(cái)富來回滾,全憑嘴上功”的說法,當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入,現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜,需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中,談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲,是進(jìn)行交易的必備條件。特別的,國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié),因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中,如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問,引起了人們的普遍關(guān)注。
在現(xiàn)代國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中,許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判,雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉對(duì)于交易的成敗至關(guān)重要,但事實(shí)上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益,謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié),從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說,國(guó)際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),是調(diào)整解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用,將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個(gè)方面分別闡述。
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