通過三周的市場一線實(shí)習(xí),我感觸頗多,這段經(jīng)歷對于一名即將走上營銷崗位的大學(xué)生來說是非常必要的,時間雖短暫,收獲卻是全方位的,我準(zhǔn)備從幾個角度對實(shí)習(xí)中的體會進(jìn)行總結(jié)。
一.海信電視的品牌競爭力分析
海信電視在青島的競爭力具有壓倒性優(yōu)勢,正如一名創(chuàng)維導(dǎo)購員所說,從來沒有一個電視品牌象海信這樣在某個市場上擁有約80%的占有率,海信之所以在青島可以做到如此驚人的業(yè)績,主要是因?yàn)殚L期以來,海信一直重視山東市場特別是青島市場的建設(shè)與維護(hù),品牌宣傳投入力度大,利用各種媒介廣泛與深遠(yuǎn)的影響消費(fèi)者,山東地區(qū)的很多消費(fèi)者從小就接受海信的文化熏陶,形成了固有的信念和態(tài)度,對海信電視的產(chǎn)品和服務(wù)深信不疑,甚至達(dá)到一種信仰的狀態(tài)。電視買海信,冰箱買海爾已經(jīng)成為很多消費(fèi)者的習(xí)慣,筆者曾經(jīng)看到很多消費(fèi)者來到售場就直接表達(dá)其購買意向,很多人說:“買電視就買海信的,我們家所有的電視都是海信的,我們就相信海信。”
放眼全國市場,海信電視的主要銷售收入都來自于山東,山東市場的銷量甚至超過其他省份的總和,強(qiáng)有力地控制這片根據(jù)地?zé)o疑可保證海信的穩(wěn)定收入。不過,從去淄博和濟(jì)南實(shí)習(xí)的同事反饋的信息看,海信電視品牌的輻射狀況是以青島為中心,向四周延伸,銷售額逐漸下降,在青島,同城對手海爾的電視已經(jīng)在消費(fèi)者心中失去地位,完全喪失競爭力,而在青島,海爾卻可以利用其強(qiáng)大的品牌影響力占有一定市場分額,對海信構(gòu)成重要威脅;另外,在華東的主要市場南京,競爭更加慘烈,海信排在前三名之外,被索尼、三星等國外品牌甩在后邊,甚至在與創(chuàng)維和TCL等國內(nèi)品牌時,也未見明顯優(yōu)勢,由此可見,海信成為國內(nèi)電視或者平板電視領(lǐng)頭羊的道路任重道遠(yuǎn)。
基于國內(nèi)黑電市場的競爭特點(diǎn),結(jié)合海信電視的發(fā)展現(xiàn)狀,筆者認(rèn)為,海信的短板在于品牌影響力,作為一個以技術(shù)立企的公司,海信在突出其產(chǎn)品的技術(shù)以及質(zhì)量優(yōu)勢的同時,不應(yīng)忽視品牌建設(shè)的投入,品牌意識應(yīng)走入公司領(lǐng)導(dǎo)層和每個員工心中。這并不只是表達(dá)的口頭上,重復(fù)簡單固化的常規(guī)活動中,而是一種觀念的改造,現(xiàn)代企業(yè)都知道“酒香不怕巷子深”已是陳腐的道理,也不遺余力地為打造品牌形象,擴(kuò)大品牌知名度費(fèi)勁心思,耗費(fèi)大量人力、物力。然而,很少有企業(yè)能夠很好地量化營銷投入與產(chǎn)出,利用最合理的資金投入創(chuàng)造最大的營銷生產(chǎn)力。好在,海信人正逐漸為提升其品牌形象進(jìn)行有計(jì)劃地建設(shè)與改造,積極利用整合營銷的方式,通過各種渠道提升其品牌價(jià)值,并且花費(fèi)了大量的時間和資源培養(yǎng)顧客品牌忠誠度,即便如此,海信在技術(shù)上的研發(fā)投入仍遠(yuǎn)勝于營銷,不過,總體看,海信的品牌之路雖遍布荊棘,卻已曙光微現(xiàn)。
二.海信的營銷人才培養(yǎng)方式分析
作為一名即將走上海信營銷崗位的新人,我很感激于公司為我們能夠更快地融入企業(yè),更好地適應(yīng)工作角色而做出的努力,公司領(lǐng)導(dǎo)層力圖從各個關(guān)鍵細(xì)節(jié)上培養(yǎng)我們的營銷知識,加強(qiáng)我們的營銷意識,并且為我們提供了良好的學(xué)習(xí)氛圍和暢通的提升空間。不過,經(jīng)過與我們最相關(guān)的市場實(shí)習(xí)后,我仍要誠懇地提出自己的看法。我認(rèn)為,公司對于市場實(shí)習(xí)的內(nèi)容和流程制定地有些僵化,缺乏靈活性,我明顯感到在培訓(xùn)和實(shí)習(xí)中重復(fù)的知識學(xué)習(xí)過多,而針對性的培訓(xùn)仍很匱乏,效果達(dá)不到預(yù)期,進(jìn)步不夠顯著。產(chǎn)品需要不斷制造差異化,方可在市場上占有先機(jī),營銷人才的培養(yǎng)也需要差異化,有營銷理想同時又缺乏理論與實(shí)踐知識的大學(xué)生更應(yīng)在正式走上工作崗位之前接受最具實(shí)效的培訓(xùn),時間是有限的,利用短暫的時間獲得最大的產(chǎn)出是極其迫切的。
三.成為優(yōu)秀海信營銷人的自我分析
記得一位培訓(xùn)老師曾說過這樣的話,他說:“營銷人的血管里永遠(yuǎn)流淌著激情的血液”。在市場實(shí)習(xí)中,我真切體會到這一點(diǎn),我們的導(dǎo)購員、培訓(xùn)師、分公司各部門的同事等無不充滿著斗志與激情,在他們身上從來沒有感受到頹廢和失落,他們永遠(yuǎn)樂觀的面對一切,他們真正稱地上海信的沖鋒舟、探路者。當(dāng)身處殘酷又紛繁復(fù)雜的市場中時,他們的頭腦始終保持狂熱,同時又很清醒,隨時準(zhǔn)備對每個對手亮出寶劍,無論敵與不敵,敢于亮劍才是真正營銷人最應(yīng)有的精神。
我從實(shí)習(xí)第一天起,就仿佛置身于劍拔弩張的戰(zhàn)場中。在選擇營銷工作開始職業(yè)生涯時,當(dāng)把成為一名真正營銷人作為事業(yè)的目標(biāo)時,我并沒有意識到自己缺乏什么樣的素質(zhì),我學(xué)過很多管理學(xué)知識,讀過很多營銷學(xué)的經(jīng)典文章,我也曾聆聽過很多營銷學(xué)者和實(shí)戰(zhàn)專家的講座,我曾經(jīng)自信地以為我已擁有了無堅(jiān)不摧的寶劍,只求亮劍那一刻。而現(xiàn)在,我不僅對自己當(dāng)時的幼稚啞然失笑,可能,我自始至終地都沒有參透營銷的真諦,更沒有把自己定位在真正營銷人的角色之中。當(dāng)看到這個曾經(jīng)以為很殘酷,卻沒想到要血腥百倍的家電業(yè)市場時;當(dāng)聽說營銷人很累,壓力很大,自己真正地走到終端做神經(jīng)始終處于繃緊狀態(tài)的銷售員時;當(dāng)自以為把消費(fèi)者心理學(xué)和行為學(xué)領(lǐng)悟地很充分,卻在賣場被顧客折磨的幾近崩潰時,我才意識到原來自己離真正的營銷人還差地太遠(yuǎn),全方位的差距讓我冷汗淋漓,信心掃地。不過,幸運(yùn)又幸運(yùn)的是,我在剛剛走到社會上,即將走上營銷崗位時及時地發(fā)現(xiàn)了自身的缺陷,路是在腳下的,眼前似乎只有一條路,我已踏上營銷的不歸路,走的艱辛,卻會很踏實(shí),每一個腳印都將清晰可見。
從今天起,我要努力做到以下四點(diǎn),一 .改變性格弱點(diǎn),培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的精神,永遠(yuǎn)保持樂觀情緒,在面對成功與失敗時都使心態(tài)平和;二.始終保持謙虛謹(jǐn)慎的學(xué)習(xí)態(tài)度,市場營銷的知識是無止境的,爭分奪秒地學(xué)習(xí)才能跟的上風(fēng)云變幻的市場前進(jìn)的腳步;樹立良好的團(tuán)隊(duì)合作意識,營銷并非一個人的戰(zhàn)斗,一個充滿狼性的營銷團(tuán)隊(duì)才是最令對手膽寒的力量;做好“五勤”,在任何時候,都要做到眼勤、嘴勤、腦勤、手勤、腳勤,懶惰是營銷人的大忌,市場機(jī)會有時如曇花一現(xiàn),切勿想當(dāng)然地以為已經(jīng)做的很好,可以休息一下了,對手擅長利用自己打盹的時候做出最致命的攻擊。
實(shí)習(xí)結(jié)束了,我的成長軌跡才剛剛開始,前不久,在網(wǎng)上遇到幾位研究生同學(xué),他們有的在抱怨公司沒有對其系統(tǒng)的培訓(xùn),盲目上崗,無所適從,有的認(rèn)為自己在浪費(fèi)青春,做著毫無意義的枯燥工作,我忽然有一種莫名欣慰的感覺,選擇在海信開始營銷生涯,對于我來說,莫過于人生最重要、最正確的選擇了,真的感謝公司對我們每個新員工傾注這么多心血,容忍了我們這么多的個性,我并不想把實(shí)習(xí)總結(jié)寫成一封感謝信,不過,的確,市場實(shí)習(xí)就是公司給我最好的禮物。為了你,也為了我,我決心微笑地接受你的一切,堅(jiān)強(qiáng)地走在路上。
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