1.口才不重要,讓客戶信任才是最重要的。
通常人們認為從事銷售工作的一定得能言善辯,巧舌如簧。但高手卻認為,最重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員,每月銷售量是其他人的幾倍,但平時少言寡語,講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他:“我之所以買你的貨,是因為你一眼望去很實在,我放心”。一位現(xiàn)在已經(jīng)升任CEO的老銷售人員親口告訴我,善于傾聽才是他的秘訣,夸夸其談,試圖誘導顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說話有些磕磕巴巴,可就是這樣口才的人,在擔任某企業(yè)內蒙古區(qū)銷售經(jīng)理期間,竟然短短幾個月內把業(yè)務量提高了三倍?梢姡灰朴谂c客戶溝通,取得信任,口才不好的人照樣能夠縱橫市場,反過來,只識一味夸夸其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。
2.送禮不如送感情,要做生意先做人。
如果你認為銷售就是吃吃喝喝,再給點好處就能搞定,那只能說你差得還很遠!一位朋友給我講了他的故事:有次他準備帶貨去東莞某醫(yī)院,臨出發(fā)前聽說那家醫(yī)院新開了個門診部,正好當天開業(yè),于是靈機一動,趕緊去花店訂購了4盆花籃一起帶上。到了東莞就直奔新開的門診部,門口已經(jīng)放了不少花籃,但外地的只有他帶去的那四個。院長非常感動,留他中午一起吃飯,吃飯過程中,醫(yī)生跑過來告訴院長設備壞了。這在通常情況下,醫(yī)院是不可能接受設備的,當然貨款也不可能給,這下他慌了。但很意外,院長卻反而安慰他說:“沒關系,設備留下,下午就打款,過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量,他從你的細心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只不過花了幾百塊,但如果這一單搞砸了,損失則是幾萬塊。
這位朋友的銷售業(yè)績一直雄居所在公司首位,其實你看他,貌不驚人,才不壓眾,嘴笨舌拙,又不懂專業(yè)知識,他憑什么就這么厲害?用他自己的話說,就是“用心”。當然,有人會問:難道這些人就不收好處了?當然不是,問題是好處人人會送,沒什么稀奇,但只有同時能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。
3.眼光一定要長遠
一位銷售人員在年二十八準備回家前,打了個電話給某老客戶,開玩笑地說:“怎么樣,給兄弟做一單吧,湊點路費?”,對方笑著說:“你來吧!”,就這樣,早上帶著設備出門,連現(xiàn)場測試都沒做,下午就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情,他卻輕松做到了。問他緣故,他說:“上次去的時候,他們單位經(jīng)費很緊張,那一單我按照公司給我的底價給了他,非常便宜,自己一分錢沒賺著,還賠了路費。這讓對方非常感動,總覺得欠我一個人情,所以承諾以后有需要就先照顧我!
我們可以想想,如果是你,愿不愿意做一單賠錢的生意?對方說經(jīng)費緊張,你會相信嗎?你能相信他以后還會找你買設備嗎?這就是一個人心換人心的問題,可能對方是個白眼狼,不記得你的情,那就得看你的眼力,當然,也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員,曾很自信地對我說:“我就是躺在家里,隨便打幾個電話生意就來了!”別人不相信,我相信,這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。
4.銷售是一門需要鉆研的藝術
如果我問,假如你僅僅知道某企業(yè)對你的產品有需求,而你對這家企業(yè)根本不熟悉,甚至連負責人姓名都不知道,你有幾分把握僅僅通過電話就能把生意做成?恐怕沒幾個人有信心,這是可以理解的。但如果我告訴你某企業(yè)的業(yè)務員平均成功率能達到80%,估計你不會相信,但這確實是真的!他們銷售的不是復印紙這類低價值的通用產品,而是價值上萬元甚至幾萬元的設備,這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了,所以能在10年時間里從一個幾個人的小公司成長為行業(yè)知名企業(yè)集團,公司老板也從不名一文搖身一變,成為億萬富豪。他們成功的最有力武器就是一套獨特的電話營銷技術。
打電話也有學問?當然!為了培訓業(yè)務員的電話營銷能力,所有進公司的新業(yè)務員必須接受3個月的強化訓練才能正式上崗,在三個月里,他們系統(tǒng)地培訓業(yè)務員的電話營銷技巧。例如,如何打聽對方領導的辦公電話和家庭電話,如何讓對方有耐心聽你講幾分鐘?如何通過聲音的語音語調增強贏得的信任感?如何談回扣而讓對方?jīng)]有顧慮?等等,相當?shù)丶氈戮珳。當然,電話基本談好后,最終還得上門簽定合同,當然還包括從敲門、握手、遞產品畫冊開始到送回扣、簽定合同整套過程中的技巧培訓。為了增強實戰(zhàn)效果,他們還時常以實景話劇方式鍛煉業(yè)務員,發(fā)現(xiàn)問題立即糾正。培訓結束的考試是由老板親自扮演客戶,對業(yè)務員的整個業(yè)務進行實戰(zhàn)考核,不合格者則予以辭退,這就是他們電話營銷取得如此高成功率的根本原因。
從這個例子可以看出,一個似乎再簡單不過的電話營銷里就蘊涵著如此深的學問,更何況其他營銷手段!日本連續(xù)十幾年的保險銷售冠軍原一平堪稱銷售界的世界級頂尖高手,可是如果你看過他的傳記,就知道他能有如此驕人業(yè)績并非是天生的,而是通過自己的艱辛努力實現(xiàn)的。他可以為接近客戶而去學高爾夫和釣魚,他可以為增強自己的親和力而幾個月對著鏡子練習微笑,我們付出過這樣的努力嗎?
接觸銷售精英,你會很快發(fā)現(xiàn),他們大多都是心理專家,能夠在短時間內對談話對象的性格特點有準確的判斷,迅速根據(jù)客戶性格和需求的不同制訂對應的洽談策略。包打天下的套路是沒有的,只有因地制宜才能提高成功率。而這些,也都是他們在實戰(zhàn)中逐漸鍛煉和總結出來的。
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