一、目的
為了適應醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化;為了擴大企業(yè)銷售規(guī)模;為了提高電子商務部的工作效率,制訂我部營銷方案。該方案事關企業(yè)降低銷售成本、實現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動、全力支持,力保方案的順利實施。
二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素
㈠、醫(yī)藥市場前景及影響因素
1、市場前景:
隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移,預計未來幾年我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長,據(jù)統(tǒng)計,2011年前3個季度,醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元,利潤490億元,同比增長38.8%;工業(yè)銷售5019億元,同比增長29.1%。
2011年實行的出口退稅政策,有423個稅號項下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場,僅2011年前3個季度,醫(yī)藥出口241.7億美元,同比增長35.4%,高于全國外貿(mào)增速13個百分點。其中,原料藥出口占56.7%。價格同比增長39.7%。在200多個出口目的地當中,對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達到30%以上。
XX年的推出的新農(nóng)合、XX年實行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險,擴大了醫(yī)療保險人口覆蓋程度,降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善,藥品需求必將持續(xù)快速增長。
2、影響因素:
□醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴的產(chǎn)業(yè)之一,也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。
□國家藥品監(jiān)督管理部門逐年加大對醫(yī)藥市場的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場行為同時,也增加了企業(yè)營銷難度、擴大了銷售成本。
□藥品廣告的嚴格監(jiān)管
□企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度
□藥品省級統(tǒng)一掛網(wǎng)招標等政策的密集出臺
□2011年發(fā)生在美國的金融危機,對我國消費者收入造成不同程度的影響,購買力降低。
□網(wǎng)絡藥品銷售門檻高
、、電子商務市場前景及影響因素
1、市場前景:
據(jù)cnnic統(tǒng)計,截止2011年12月底,我國網(wǎng)民總量已經(jīng)超過美國躍居世界首位,達3億人。2011年網(wǎng)上交易金額約占市場交易總額的30%。
由于電子商務具有交易個性化、自由化的特點,可為企業(yè)創(chuàng)造商機、降低成本、更好地拉近客戶關系。因此,眾多企業(yè)積極拓展電子商務領域。電子商務在中國獲得了長足發(fā)展,正以每年120%的增速快速成長。
醫(yī)藥行業(yè)電子商務的進入門檻較高,截止XX年底,我國正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家,其中,國家藥品食品監(jiān)督管理局認證的企業(yè)僅有7家,市場潛力巨大。
2、影響因素:
□中國醫(yī)藥行業(yè)政策的局限
□網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低
□醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性,網(wǎng)絡購藥習慣尚未養(yǎng)成
□網(wǎng)絡藥品虛假信息造成的負面影響
□計算機和網(wǎng)絡技術更新?lián)Q代
□復合型人才的匱乏
□金融危機拖累消費者的購買力
三、市場機會與問題分析
、、產(chǎn)品的市場機會與問題分析
1、腫瘤疾病市場前景:
據(jù)ims預測,到2012年,全球腫瘤藥市場的復合增長率將達12-15%,是其他藥物增長的2倍。2011年全球醫(yī)藥市場凈增長的17%來自于腫瘤藥物市常國家衛(wèi)生部XX年統(tǒng)計我國現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬人,我國每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬,死亡約140萬。預計到2011年,我國有惡性腫瘤患者將達到1000萬。
國內(nèi)抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢,尤其是XX年和XX年,分別為28.12%和34.24%,XX年銷售額已經(jīng)達到230億元,市場發(fā)展前景非?春。2、糖尿病市場前景:
據(jù)世界衛(wèi)生組織有關資料研究表明,XX年全球糖尿病患者總量達到2.4億人,年平均增長率10%左右。在未來25年內(nèi),全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。
中國XX年17省會城市調(diào)查中,dm醫(yī)療費188.2億人民幣,約占衛(wèi)生事業(yè)費4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費13897元(占81%)。
3、機會優(yōu)勢:
□國藥準字、專利、獨家、基本藥物目錄、中藥保護品種
□療效確切、治療機理清楚、臨床文獻充分
□操作空間大、市場容量大
□體積孝重量輕、不易碎,尤其適合網(wǎng)路銷售
□產(chǎn)品上市時間長,有一定口碑
4、問題分析:
□產(chǎn)品適應癥窄,針對性弱
□對銷售學術支持力度弱
□業(yè)務人員產(chǎn)品知識匱乏
□業(yè)務人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變
□業(yè)務人員的激勵不夠,缺少動力
□營銷技巧缺乏,操作不規(guī)范
、、電子商務部的機會與問題分析
1、電子商務部的機會:
□企業(yè)高度重視電子商務部的發(fā)展建設
□銷售困境,急需新的營銷模式
□運營推廣方法多,選擇余地大
□有33家招商代理網(wǎng)站的推廣基礎
□效果可控,可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟狀況調(diào)節(jié)投入
□經(jīng)濟危機,引入專業(yè)技術人員的成本降低
□在線支付和藥品配送問題基本解決
□商務平臺自主開發(fā),運營維護簡便、快捷、成本低
2、電子商務部的問題分析:□身份不合法,資質(zhì)沒有
□地政部門關系生疏
□處方藥品不可在線銷售
□網(wǎng)站功能簡單,互動功能弱
□內(nèi)容建設輕率,邏輯關聯(lián)度低
□搜索引擎(網(wǎng)頁、程序)優(yōu)化沒有
□關鍵字的精煉、優(yōu)化無意識
□崗位制度沒有,工作目的性差
□多部門發(fā)布招商信息,內(nèi)容混亂不一,形象差
□無專人在線接待,說服能力(產(chǎn)品知識)差
□沒有流量分析,網(wǎng)站推廣方向性差
□對發(fā)布內(nèi)容管理不到位,刷新頻次少
四、營銷目標
1、實現(xiàn)銷售500萬元。
2、建設和優(yōu)化電子商務平臺。
3、建立電子商務運營隊伍及健全崗位制度。
五、營銷方案
1、人員結(jié)構(gòu)及崗位培訓
人員結(jié)構(gòu):
□網(wǎng)站運營經(jīng)理1人
□前臺維護管理1人
□后臺維護管理1人
□在線客服人員1人
□專家在線醫(yī)生1人
崗位培訓:
□明確各崗位工作內(nèi)容
□全員產(chǎn)品知識培訓
□全員電話營銷培訓
2、網(wǎng)站合法身份的申請
□網(wǎng)站的icp備案
□藥品信息服務許可證
□其他運營資質(zhì)的申請和完善
3、網(wǎng)站平臺的內(nèi)容建設及更新優(yōu)化
□確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人
□對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減
□制訂網(wǎng)站優(yōu)化(網(wǎng)頁、程序)進度
□對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁更新計劃
□其他合理的優(yōu)化建議
4、網(wǎng)站推廣
、、免費推廣:除了公司原來已經(jīng)進行的付費推廣外,8月30日前著力進行免費推廣,安排到人,制訂工作內(nèi)容。月底通過流量分析,評估調(diào)整。
□搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關鍵詞加注,并定期跟蹤效果,及時修正或補充。
□醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站,發(fā)布企業(yè)和藥品信息,提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。
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