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彩電導(dǎo)購員的銷售心得

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-10 10:47:37 | 移動端:彩電導(dǎo)購員的銷售心得

  心得體會是指一種讀書、實(shí)踐后所寫的感受性文字。語言類讀書心得同數(shù)學(xué)札記相近;體會是指將學(xué)習(xí)的東西運(yùn)用到實(shí)踐中去,通過實(shí)踐反思學(xué)習(xí)內(nèi)容并記錄下來的文字,近似于經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。下面是彩電導(dǎo)購員的銷售心得,請參考.

  彩電導(dǎo)購員的銷售心得

  在銷售一線上工作多年,對彩電的推廣積累一定的經(jīng)驗(yàn),近來重溫工作、學(xué)習(xí)日記,感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要,思考再三最后理出六大要點(diǎn)來貫串這心心得體會,以鄉(xiāng)讀者。

  1. 利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能,制造虛擬對象進(jìn)行攻擊

  在終端實(shí)戰(zhàn)中,一般說來,消費(fèi)者在購買彩電的時候,會貨比三家,導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵。現(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下,廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。(注: s-strength優(yōu)勢、w- weakness劣勢、o- opportunity機(jī)會、t-threat威脅)

  如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象,800*600的分辨率”的理念時,筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”,用其他品牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對象,讓消費(fèi)者學(xué)會自已學(xué)會對比,再懇請消費(fèi)者自己作出明智的選擇,結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。

  各廠家的技術(shù)同中有異,做為一線的銷售人員,筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異,在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義,揚(yáng)長避短!比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電,而各個品牌的3d技術(shù)又不盡相同,名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng),其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破,其3d有偷換概念之嫌;康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構(gòu)成;廈華的3d是由“空間維(垂直掃描、水平掃描)+時間維”構(gòu)成,這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能注意到,在介紹產(chǎn)品的過程中,筆者往往會特別對一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”,讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)!

  用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的,而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時自己采集,廠家的培訓(xùn)只是提供方法論,而修為的高深還是要靠自己的努力。

  從上面的例子我們可以看出,廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用,也能成為我們終端致勝的法寶。

  2. 充分利用終端的宣傳物料

  隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市,數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈,學(xué)會應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器!現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用:

  由于中國的數(shù)字信號還未正式開通,各個廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念,但所有的品牌也只有廈華敢對消費(fèi)者做出上述承諾(見承諾書),在終端銷售過程中,筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號”的顧慮, 做到讓消費(fèi)者“用的安心,買的放心”。第二個證書的作用除向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外,還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視,而是一種終端顯示器”的信息,從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

  以上兩個“人無我有”的宣傳品,在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個例子我們不難看出,終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng),就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。

  3. 對不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語

  消費(fèi)群體由于知識層面存在差異性,在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對大多消費(fèi)者來說是非常陌生的,筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購人員在推廣數(shù)字逐行系列時大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語,不能形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”,這種推廣用語能簡單明地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn),并能說明同類產(chǎn)品價差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別!

  言簡意駭?shù)耐茝V用語,往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果,做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員,應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語!

  4. 現(xiàn)場突發(fā)事件的處理

  大千世界,蕓蕓眾生,顧客千奇百怪,什么樣的顧客多有,在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如:開箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn),我們應(yīng)該如何處理呢?在事實(shí)面前,辯解是蒼白無力的,這時我們最好的處理方式是“對不起,我們搬運(yùn)工師父搬錯機(jī)器,這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī),我們馬上給你換一臺新機(jī)器”這樣的回答,顧客在心理上會接受的,也可以避免不必要的爭執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢?fù)面影響。

  導(dǎo)購人員是廠家在終端的形象代言人,導(dǎo)購人員的一言一行多會間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象,“好事不出門,壞事傳千里”沒有靈活的應(yīng)變能力來處理類似的突發(fā)性事件會直接影響到終端的銷售!這種應(yīng)變力最終還是要來自實(shí)踐,在平時我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件,積少成多,應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。

  5. 如何處理消費(fèi)者的異議

  由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工,經(jīng)過長期的總結(jié)發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個方面:

 、佟皬S家送贈品,是否是羊毛出在羊身上”

  應(yīng)對處方:廠家的促銷活動是階段性的,廠家贈送禮品的目的是促進(jìn)銷售,而非是一種“捆綁式銷售”,其次,廠家贈送禮品屬于廠家的市場推廣活動與商家的利潤無關(guān),且這種活動是有時間性的,所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。

  ②“我買以后沒幾天,會不會再一次降價”

  應(yīng)對處方:“消費(fèi)者是廠家的上帝,任何一個明智的廠家不會愚蠢到為得到‘新上帝‘的青睞而拋棄‘舊上帝‘,盲目的降價行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價又是肯定的,但是廠家會考到消費(fèi)者的利益,比如我們現(xiàn)在所送的禮品(尤指那些價值較高的禮品)就是對產(chǎn)品的保價行為“

 、邸笆酆蠓⻊(wù)是否象廠家宣傳的那樣”

  應(yīng)對處方:每個廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾,如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程,我們要充分利用廠家給我們的各種資料(如服務(wù)金卡、免費(fèi)的800投訴咨詢電話、當(dāng)?shù)氐氖酆箅娫、售后服?wù)方面的榮譽(yù)證書等)來打消顧客的顧慮。

 、堋盀槭裁磝xxx型號要比aaaa型號貴”

  應(yīng)對處方:這個問題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明,讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“,讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個價格。

 、荨澳銈兊漠a(chǎn)品和其他品牌比起來,到底誰會好一點(diǎn)”

  應(yīng)對處方:這是一個最棘手的問題,由于現(xiàn)在的大商場都有“導(dǎo)購人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定,面對消費(fèi)者的提問,我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手,淡化消費(fèi)者對品牌的橫向比較,讓消費(fèi)者學(xué)會選擇。

  ⑥“廈華彩電?我怎么沒聽說過“

  應(yīng)對處方:“首先,這是由于我們只做高端機(jī)型(如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電),價位偏高,我們的目標(biāo)市場主要是鎖定在一級市場和二級市場,而非農(nóng)村市場;其次,我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來用于新品的開發(fā),所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者;再者,知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大,這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來買單,您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品?“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問題,轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上,揚(yáng)長避短!

  消費(fèi)者的異議解決的好,就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的,它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的,優(yōu)秀導(dǎo)購員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí),善于總結(jié),不是盲目被動地等待答案,而主動地去尋求答案!

  6. 如何應(yīng)對新興的“團(tuán)購”消費(fèi)方式

  隨著競爭日益劇烈,幾乎所有的廠家多會對一次性購買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價格折讓政策,由于消費(fèi)者消費(fèi)意識的不斷成熟和提高,消費(fèi)者往往會幾個人或甚至十幾個人的購買量來壓價,這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購”,面對這種新的消費(fèi)方式,有的導(dǎo)購員急于成交往往會壓低商家的利潤來達(dá)成交易,一次也許商家可以容忍,但如果是經(jīng)常性的行為,商家必將抵制導(dǎo)購員的損人利已行為(導(dǎo)購人員的提成和銷量一般是掛鉤的),最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面!對這種消費(fèi)方式,筆者往往會對來人較多的購買團(tuán)體多留一個心眼,比如在價格上留有一定的讓價余地,在禮品上保留一手,在價格上僵持不下的時候,就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓,說到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)惠”,只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn),我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。

  面對批量大的團(tuán)購,導(dǎo)購員仍要把眼光放長遠(yuǎn)一點(diǎn),商人重利,損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

  要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購員,除良好的心態(tài)以外,還要注重學(xué)習(xí):向同事學(xué)習(xí),向競爭對手學(xué)習(xí),向顧客學(xué)習(xí),要學(xué)會超越自我,永不滿足,通過量的積累,必定會實(shí)現(xiàn)自我超越,成為王牌的導(dǎo)購員,實(shí)現(xiàn)自己的社會價值。在工作中學(xué)習(xí)其樂無窮!

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